Enamik teie B2B veebilehe külastajatest lahkub ilma vormi täitmata. Veebilehe külastajate tuvastamine ütleb teile, millised ettevõtted lehel käisid – mitte millised isikud – nii et teie müügimeeskond saab vestluse üles võtta enne, kui müügivihje jahtub. See juhend käsitleb, mida see kategooria täpselt hõlmab, kuidas see tehniliselt töötab, mida võite oodata tuvastusmäärade osas ja kuidas muuta tuvastatud ettevõtted tõeliseks müügitoruks.
Mis on veebilehe külastajate tuvastamine?
Veebilehe külastajate tuvastamine on anonüümse B2B liikluse tagasiviimine selle taga olevale organisatsioonile – ettevõtte nimi, sektor, suurus ja riik – nii et müügimeeskond saab reageerida huvile, mida potentsiaalne ostja on juba näidanud. See töötab ettevõtte tasandil, mitte individuaalsel tasandil: ei kasutata isiklikke omadusi, ei ehitata üles ristveebiprofiili ja tuvastamiseks endaks ei ole vaja küpsist.
Lühidalt: ACME GmbH külastaja maandub teie hinnalehel. Tuvastamine muudab selle tundmatu seansi teie müügitööriistas reaks „Keegi ACME GmbH-st vaatas täna hindu”. Kas ACME on sobiv – ja kellega ACME-s ühendust võtta – otsustab teie meeskond ise. Tööriista ülesanne on eemaldada ettevõtte anonüümsus.
Kuidas see tehniliselt töötab?
Tagaplaanil toimub kolm asja. Väike skript teie saidil salvestab iga lehevaatamise koos tehniliste metaandmetega (aeg, URL, viitaja, kasutajaagent). Külastaja IP-aadress saadetakse lahendajale, mis seostab IP-vahemikud organisatsioonidega, kasutades kontrollitud ettevõtte võrguandmeid. Tulemus – ettevõtte nimi, riik, sektor, suurus – märgitakse teie tööruumi lehevaatamise kõrvale. Tuvastamiseks endaks ei paigutata kasutajataseme küpsiseid.
Kriitiline samm on IP-aadressi ja ettevõtte vastendamine. See töötab, sest suur osa B2B liiklusest pärineb endiselt kontoritest, VPN-idest või ettevõtte hallatavatest seadmetest, mille IP-vahemikud on avalikes võrguregistrites juriidilise isiku nimel. Kodused ühendused, mobiilivõrgud ja tarbija-VPN-id ei ole tavaliselt ettevõttega seostatavad – ja ausad tööriistad ütlevad teile seda, selle asemel et oletada.
Milliseid tuvastusmäärasid võite ausalt oodata?
Igaüks, kes lubab 100% tuvastamist, müüb midagi muud. Realistlikud protsendid sõltuvad teie liikluse segust, sektorist ja geograafiast. See on see, mida terve B2B sait tavaliselt näeb.
| Liikluse segment | Realistlikult tuvastatud osa | Põhjus |
|---|---|---|
| Otsene + brändiotsing | 25–45% | Ostjad külastavad sageli kontorist |
| Tasulised B2B kampaaniad | 20–35% | Suunatud ärikontekstile |
| Orgaaniline pikk saba | 10–20% | Orientatsiooni ja ostukavatsuse segu |
| Sotsiaalne viitamine | 5–15% | Sageli mobiilne / isiklikud võrgud |
| Tarbija liiklus | < 3% | ISP-sid ei saa ettevõttega seostada |
Selle numbri eesmärk ei ole rekordi püstitamine. See on vastata ühele küsimusele: kas olulistes segmentides (hinnaleht, toote tutvustus, kontaktivormi pooleli jätjad) on piisavalt tuvastatud liiklust, et muuta seda, kuidas müük esmaspäeva hommikut veedab?
Mida saate tuvastatud ettevõtetega tegelikult teha?
Tuvastamise kasu ei ole ettevõtete nimede loend – see on see, mida te nendega teete. Neli allpool toodud kasutusjuhtu annavad peaaegu kogu müügitoru kasvu, mida meeskonnad oma esimesel kvartalil näevad.
- Soe väljaminev: SDR võtab ühendust ettevõtetega, kes on viimase 48 tunni jooksul vaadanud hindu või toote tutvustust, viidates vastavale lehele.
- Märguanded sihtkontode tegevuse kohta: teie valitud kontode loend saab reaalajas teate, kui mõni neist saidile ilmub.
- ABM tagasiside silmus: turundus näeb, millised sihtkontod kampaania tegelikult saidile tõi, mitte ainult näitamisi.
- Anonüümse vormi pooleli jätja päästmine: keegi ACME-st alustas demo taotlust ja jättis selle pooleli – AE-l on piisavalt konteksti kasuliku järeltegevuse jaoks.
Kus meeskonnad oma esimese kasumi teenivad
Alustage hinnalehe kohordist. Filtreerige tuvastatud ettevõtteid, kes on viimase 14 päeva jooksul külastanud /pricing rohkem kui üks kord. See on tavaliselt kõige kõrgema kavatsusega ja madalaima mahuga loend – ideaalne intensiivseks väljaminevaks sprindiks, mis tasub tööriista juba esimesel kuul ära.
Alustamine – 30-minutiline seadistamine
Töötav seadistamine võtab aega umbes pool tundi, mitte tervet projektiplaani. Alltoodud sammud eeldavad, et teate juba oma ICP-d ja teil on koht, kuhu müük saab märguandeid vastu võtta (Slack, HubSpot, Salesforce, postkast).
- Installige jälgimisskript kõigile lehtedele. Kontrollige, kas see aktiveerub teie peamistel lehtedel.
- Lisage oma saidile standardne privaatsuspoliitika fragment, et teavitada külastajaid ettevõtte tuvastamisest ja nende õigusest vastuväite esitamisele.
- Määratlege üks peamine sihtkontode loend (top 200 kontot) ja üks kavatsuse segment (hinnad + toote tutvustus viimase 14 päeva jooksul).
- Ühendage nende kahe segmendi märguanded oma CRM-i või Slacki kanaliga, mida müük kasutab.
- Hinnake tuvastatud külastusi esimese nädala lõpus; eemaldage müra tekitavad filtrid ja säilitage filtrid, mis annavad kasulikke vestlusi.
Kõik pärast viiendat sammu on optimeerimine, mitte seadistamine. Meeskonnad, kes käsitlevad tuvastamist kui operatiivset harjumust – iga päev kontrollitakse, halastamatult filtreeritakse, iga nädal hinnatakse – näevad kumulatiivset tulemust; meeskonnad, kes näevad seda puhtalt armatuurlauana, harva.
Korduma kippuvad küsimused
Kaks küsimust kerkivad esile igas müügivestluses. Esiteks: kas see on GDPR-iga kooskõlas? Jah, kui see viiakse läbi ettevõtte tasandil vastavalt artikli 6 lõike 1 punktile f õigustatud huvi alusel, läbipaistva privaatsusavalduse ja loobumisvõimalusega – üksikasjad leiate meie GDPR-i juhendist. Teiseks: mis juhtub, kui me ei suuda ettevõtet tuvastada? Külastus jääb teie tööruumi tuvastamata lehevaatamisena, nii et koondanalüüsid töötavad edasi; tuvastamine lihtsalt ei ole seotud.
Kui hindate selle kategooria tarnijaid, siis meie Dealfronti alternatiivi ülevaade käsitleb GDPR-esmast seadistust, mida soovitame, ja seda, kus asuvad kompromissid.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.