Lielākā daļa jūsu B2B tīmekļa vietnes apmeklētāju aiziet, neaizpildot veidlapu. Tīmekļa vietnes apmeklētāju identifikācija jums paziņo, kuri uzņēmumi bija lapā — nevis kuras personas — lai jūsu pārdošanas komanda varētu uzsākt sarunu, pirms potenciālais klients atdziest. Šis ceļvedis aptver, kas tieši ir šī kategorija, kā tā tehniski darbojas, ko var sagaidīt no identifikācijas rādītājiem un kā atpazītos uzņēmumus padarīt noderīgus reālai potenciālo klientu plūsmai.
Kas ir tīmekļa vietnes apmeklētāju identifikācija?
Tīmekļa vietnes apmeklētāju identifikācija ir prakse, kas ļauj izsekot anonīmu B2B datplūsmu līdz organizācijai, kas aiz tās stāv — uzņēmuma nosaukums, nozare, lielums un valsts —, lai pārdošanas komanda varētu reaģēt uz interesi, ko potenciālais pircējs jau ir izrādījis. Tā darbojas uzņēmuma līmenī, nevis individuālā līmenī: netiek izmantoti personiskie dati, netiek veidots starpvietņu profils un atpazīšanai nav nepieciešama sīkdatne.
Īsumā: ACME GmbH apmeklētājs nonāk jūsu cenu lapā. Identifikācija pārvērš šo nezināmo sesiju par ierakstu “Kāds no ACME GmbH šodien apskatīja cenas” jūsu pārdošanas rīkā. Vai ACME ir piemērots — un ar ko ACME sazināties — jūsu komanda izlemj pati. Rīka uzdevums ir novērst uzņēmuma anonimitāti.
Kā tas tehniski darbojas?
Aizkulisēs notiek trīs lietas. Neliels skripts jūsu vietnē reģistrē katru lapas skatījumu ar tehniskiem metadatiem (laiks, URL, atsauce, lietotāja aģents). Apmeklētāja IP adrese tiek nosūtīta risinātājam, kas sasaista IP diapazonus ar organizācijām, izmantojot pārbaudītus uzņēmuma tīkla datus. Rezultāts — uzņēmuma nosaukums, valsts, nozare, lielums — tiek atzīmēts jūsu darba telpā blakus lapas apmeklējumam. Identifikācijai netiek izvietotas lietotāja līmeņa sīkdatnes.
Kritiskais solis ir IP-uz-uzņēmumu kartēšana. Tas darbojas, jo liela daļa B2B datplūsmas joprojām nāk no biroja atrašanās vietām, VPN vai uzņēmuma pārvaldītām ierīcēm, kuru IP diapazoni publiskajos tīkla reģistros ir reģistrēti uz juridiskas personas vārda. Mājas savienojumus, mobilos tīklus un patērētāju VPN parasti nevar izsekot līdz uzņēmumam — un godīgi rīki jums to pateiks, nevis minēs.
Kādus identifikācijas rādītājus var godīgi sagaidīt?
Ikviens, kurš sola 100% identifikāciju, pārdod kaut ko citu. Reālistiski rādītāji ir atkarīgi no jūsu datplūsmas sajaukuma, nozares un ģeogrāfijas. Lūk, ko parasti redz veselīga B2B vietne.
| Datplūsmas segments | Reālistiski identificētā daļa | Cēlonis |
|---|---|---|
| Tiešā + zīmola meklēšana | 25–45% | Pircēji bieži apmeklē no biroja |
| Apmaksātas B2B kampaņas | 20–35% | Mērķētas uz biznesa kontekstu |
| Organiskā garā aste | 10–20% | Orientācijas un pirkšanas nodoma sajaukums |
| Sociālo tīklu atsauces | 5–15% | Bieži mobilās / personīgās tīkli |
| Patērētāju datplūsma | < 3% | ISP nevar izsekot līdz uzņēmumam |
Šī skaitļa mērķis nav uzstādīt rekordu. Tas ir, lai atbildētu uz vienu jautājumu: vai ir pietiekami daudz atpazītas datplūsmas segmentos, kas ir svarīgi (cenu lapa, produkta apskats, kontaktformu pametušie), lai mainītu to, kā pārdošanas komanda pavada pirmdienas rītu?
Ko īsti var darīt ar atpazītiem uzņēmumiem?
Identifikācijas lietderība nav uzņēmumu nosaukumu saraksts — tas ir tas, ko jūs ar to darāt. Četri zemāk minētie lietošanas gadījumi nodrošina gandrīz visu potenciālo klientu plūsmas pieaugumu, ko komandas redz pirmajā ceturksnī.
- Silta izejošā saziņa: SDR sazinās ar uzņēmumiem, kas pēdējo 48 stundu laikā ir apskatījuši cenas vai produkta apskatu, atsaucoties uz attiecīgo lapu.
- Brīdinājumi par mērķa konta aktivitāti: jūsu atlasīto kontu saraksts saņem reāllaika paziņojumu, kad kāds no tiem parādās vietnē.
- ABM atgriezeniskās saites cilpa: mārketings redz, kuri mērķa konti kampaņu patiešām ir piesaistījuši vietnei, nevis tikai iespaidus.
- Anonīmās veidlapas pametušā glābšana: kāds no ACME sāka demo pieprasījumu un pameta to — AE ir pietiekami daudz konteksta noderīgai turpmākai darbībai.
Kur komandas gūst savus pirmos panākumus
Sāciet ar cenu lapas kohortu. Filtrējiet identificētos uzņēmumus, kas pēdējo 14 dienu laikā ir apmeklējuši /pricing vairāk nekā vienu reizi. Tas parasti ir saraksts ar visaugstāko nodomu un zemāko apjomu — ideāli piemērots intensīvai izejošajai kampaņai, kas atmaksā rīku jau pirmajā mēnesī.
Sāciet darbu — 30 minūšu iestatīšana
Darba iestatīšana aizņem apmēram pusstundu, nevis visu projekta plānu. Zemāk minētie soļi pieņem, ka jūs jau zināt savu ICP un jums ir vieta, kur pārdošanas komanda var saņemt paziņojumus (Slack, HubSpot, Salesforce, iesūtne).
- Instalējiet izsekošanas skriptu visās lapās. Pārbaudiet, vai tas tiek aktivizēts jūsu galvenajās lapās.
- Pievienojiet standarta privātuma politikas fragmentu savai vietnei, lai informētu apmeklētājus par uzņēmuma identifikāciju un viņu tiesībām iebilst.
- Definējiet vienu primāro mērķa kontu sarakstu (top 200 konti) un vienu nodomu segmentu (cenas + produkta apskats pēdējo 14 dienu laikā).
- Sasaistiet brīdinājumus par šiem diviem segmentiem ar jūsu CRM vai Slack kanālu, ko izmanto pārdošanas komanda.
- Novērtējiet identificētos apmeklējumus pirmās nedēļas beigās; noņemiet filtrus, kas rada troksni, un saglabājiet filtrus, kas rada noderīgas sarunas.
Viss pēc piektā soļa ir optimizācija, nevis iestatīšana. Komandas, kas identifikāciju uzskata par operatīvu ieradumu — katru dienu pārbaudītas, nežēlīgi filtrētas, katru nedēļu novērtētas — redz kumulatīvus rezultātus; komandas, kas to uzskata tikai par informācijas paneli, reti.
Biežāk uzdotie jautājumi
Ja izvērtējat piegādātājus šajā kategorijā, mūsu Dealfront alternatīvas pārskats apraksta GDPR atbilstošu uzstādīšanu, ko iesakām, un kur ir kompromisi.
Katrā pārdošanas sarunā parādās divi jautājumi. Pirmkārt: vai tas atbilst GDPR? Jā, ja tas tiek veikts uzņēmuma līmenī saskaņā ar 6. panta 1. punkta f) apakšpunktu (likumīgās intereses), ar pārredzamu privātuma paziņojumu un atteikšanās iespēju — sīkāka informācija ir atrodama mūsu GDPR ceļvedī. Otrkārt: kas notiek, ja mēs nevaram identificēt uzņēmumu? Apmeklējums paliek jūsu darba telpā kā neidentificēts lapas skatījums, lai apkopotās analīzes turpinātu darboties; identifikācija vienkārši nav saistīta.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.