On esmaspäeva hommik. Torustiku koosolek algab kahekümne minuti pärast ja number pole liikunud alates eelmisest esmaspäevast. Keegi pakub, et „peaksime tegema rohkem sisu". Keegi teine pakub LinkedIni. Keegi ei ütle, kui palju tunde see maksab ega kes lõpetab midagi muud, et selle eest maksta. See artikkel käib läbi seitse viisi B2B leadide genereerimiseks ja hindab igaüht ainsas valuutas, mis teil tegelikult on: tundides nädalas.
Miks enamik B2B leadide genereerimise nõuandeid on kasutud
Enamik artikleid annab teile kanalite nimekirja ja nimetab seda strateegiaks. Külm e-kiri. SEO. Veebiseminarid. Üritused. Kõik tõsi, kõik tehniliselt teile kättesaadav. Miski sellest ei ütle teile seda, mida peate esmaspäeval otsustama.
Puuduv number on pingutus. Kanal, mis vajab viisteist keskendunud tundi nädalas, ei ole sama toode kui see, mis vajab kaht. Kui teil on üks turundaja ja kaks müügiinimest, on kolm nendest kanalitest juba võimatud — te pole lihtsalt veel tunnistanud, millised kolm.
Nii et siin on sama nimekiri, hinnastatuna. Tunnid on töövahemik väikesele B2B meeskonnale, mitte lubadus. Teie tööstusharu, tehingu suurus ja kannatlikkus liigutavad neid.
Seitse kanalit, ausalt hinnastatuna
Siin pole midagi eksootilist. Need on kanalid, mis usaldusväärselt annavad B2B-s broneeritud kohtumisi, järjestatuna umbkaudselt selle järgi, kui kiiresti need end ära tasuvad.
- Väljuv e-kiri ja helistamine: 8–15 tundi nädalas. Nimekirjade koostamine, uurimine, järjestamine, järelkontakt. Aeglaselt soojenev, julm ilma täpse ICP-ta, kuid ainus kanal, kus valite täpselt, kellega räägite.
- Tasuline otsing: 3–6 tundi nädalas pärast seadistamist, pluss eelarve. Toob teieni inimesed, kes juba otsivad seda, mida müüte. Kiireim signaal, kallim leadi kohta ja ainus, mis peatub hetkel, kui lõpetate maksmise.
- SEO ja sisu: 6–12 tundi nädalas kuude kaupa, enne kui see loeb. Kasvab kaunilt kumulatiivselt. Ka kanal, mis kõige sagedamini hüljatakse neljandal kuul, just enne kui see hakkab töötama.
- LinkedIn ja asutaja juhitud sotsiaalmeedia: 4–8 tundi nädalas. Toimib, kui pärisinimene postitab pärisarvamusega. Sureb koheselt, kui sellest saab ettevõtte lehekülg, mis jagab blogipostitusi.
- Partnerlused ja soovitused: 2–5 tundi nädalas. Kõrgeimad sulgemismäärad B2B-s, madalaim maht ja peaaegu täielikult sõltuv suhetest, mida ei saa kiirustada.
- Üritused ja veebiseminarid: episoodilised — 20+ tundi ettevalmistuseks, peaaegu null vahepeal. Suurepärane hilise etapi usalduse jaoks, kohutav ainsa uute nimede allikana.
- Veebisaidi külastajate tuvastamine: 1–2 tundi nädalas. Muudab liikluse, mille eest juba maksite, nimeliselt tuntud ettevõteteks, kellega saate järelkontakti teha. Väike pingutus, väike, kuid reaalne tulu.
Automatiseeritud leadide genereerimine ei ole sama, mis rohkem leade
„Automatiseeritud leadide genereerimine" tähendab tavaliselt üht kahest asjast. Kas tööriista, mis saadab rohkem sõnumeid tunnis, või tööriista, mis eemaldab manuaalsed sammud tööst, mida te niikuinii teeksite. Ainult teine neist on väärt ostmist.
Mahu automatiseerimine kanalis, mis ei tööta, viib teid lihtsalt kiiremini „ei tööta" olekusse, halvema saatja mainega. Uurimuse, suunamise, rikastamise ja hoiatuste automatiseerimine vabastab tunde, mida saate kulutada inimlikule osale.
Küsige iga tööriista kohta lihtne küsimus: kas see asendab inimliku otsuse või asendab see tippimist? Ostke tippimist asendavaid.
Kuidas veebisaidi külastajate tuvastamine sellesse sobib?
Siin on olukord, mis on peaaegu igal B2B saidil. Liiklus saabub, inimesed loevad hinnalehte ja siis enamik neist lahkub ilma midagi täitmata. Vormide täitmise määrad B2B saitidel on kurikuulsalt madalad — paar protsenti on normaalne, mitte ebaõnnestumine.
Külastajate tuvastamine töötab ettevõtte tasandil. See sobitab võrgu, kust külastus tuli, ärianbaasiga ja ütleb, milline ettevõte oli teie saidil, milliseid lehti nad lugesid ja kui sageli nad tagasi tulid. Mitte kes. Milline ettevõte.
Mõelge sellest kui logoga kaubikust. Te teate ettevõtet. Te ei tea juhi nime ja te ei üritagi seda teada saada.
Mida see teie eest ei tee
Paljud külastused jäävad anonüümseks ja see pole viga, mida tuleb parandada. Keegi, kes sirvib kodust, mobiilsidel või VPN-i kaudu, ei kanna ettevõtte signaali. Väga väikesed ettevõtted ja vabakutselised sageli samuti mitte.
See ei anna teile ka kontakti. Saate ettevõtte, lehe tee ja ajatempli. Selle vestluseks muutmine on ikkagi teie töö — mistõttu see kuulub teie nädalas väljundtegevuse kõrvale, mitte selle asemele.
Iga müüja, kes lubab teile iga külastaja koos nimega, müüb midagi muud. Tavaliselt juriidilist probleemi.
Kalibreeriv küsimus: kui kanal kahekordistuks homme, kas teie meeskond suudaks tegelikult kõigega järelkontakti teha? Kui mitte, siis teie kitsaskoht pole leadide genereerimine. See on maht — ja rohkemate leadide ostmine teeb selle hullemaks.
| Kanal | Tundi/nädalas | Aeg esimese kohtumiseni | Sobib kõige paremini |
|---|---|---|---|
| Väljuv müük | 8–15 | 4–8 nädalat | Nimelised sihtkontod |
| Tasuline otsing | 3–6 + eelarve | Päevad | Olemasolev nõudlus |
| SEO/sisu | 6–12 | 4–9 kuud | Kumulatiivne sissetulev liiklus |
| Sotsiaalmeedia | 4–8 | 6–12 nädalat | Kategooria usaldus |
| Partnerlused | 2–5 | Ettearvamatu | Kõrged sulgemismäärad |
| Üritused | Episoodiline | Nädalad | Hilise etapi usaldus |
| Külastajate tuvastamine | 1–2 | Päevad | Olemasoleva liikluse soojendamine |
Mitut kanalit peaksite tegelikult jooksutama?
Kaks. Ehk kolm, kui need kaks on igavad ja ennustatavad.
Levinud viga pole vale kanali valimine — see on viie kanali jooksutamine 20% pingutusega igaühesse. Igaüks neist alatoimib, ükski ei anna selget signaali ja pärast kvartalit ei suuda te öelda, mida kärpida, sest millelgi polnud ausat katset.
Valige üks kanal, mis loob nõudlust, ja üks, mis püüab selle kinni. Andke igaühele terve kvartal. Seejärel lisage.
Nädal, mis tegelikult toimib
Siin on, milline näeb välja toimiv nädal kaheliikmelisele meeskonnale, kes jooksutab väljundtegevust ja külastajate tuvastamist — see on tavaline ja aus alguspaar.
- Esmaspäev, 60 minutit: vaadake üle eelmise nädala tuvastatud ettevõtted, valige kümme, mis vastavad teie ICP-le, lisage need väljundtegevuse nimekirja.
- Teisipäevast neljapäevani, 2 tundi päevas: uurige, kirjutage, saatke, helistage. Sama plokk, sama aeg, ilma eranditeta.
- Reede, 45 minutit: logige, mis sai vastuseid, kustutage, mis ei saanud, uuendage nimekiri esmaspäevaks.
- Kord kuus, 2 tundi: vaadake, milliseid lehti tagasitulevad ettevõtted tegelikult loevad, ja parandage see, mis nad kaotab.
See on umbes kümme tundi nädalas. See mahub pärisellu töökohta. See on kogu mõte kanalite tundides hinnastamisel.
Milline näeb välja „hea" pärast ühte kvartalit
Mitte täis torustik. Toimiv tsükkel. Peaksite suutma ilma armatuurlauata öelda, milline kanal andis teie viimased viis kohtumist ja umbes, kui palju iga see maksis tundides.
Kui te ei suuda sellele vastata pärast kaheteist nädalat, pole teil leadide genereerimise probleemi. Teil on mõõtmise probleem ja seda on odavam parandada.
Ühtki üksarvi, ei mingeid 10x torustiku lubadusi, ei mingeid tühiseid armatuurlaudu. Ainult lühem nimekiri asjadest, mida te tegelikult iga nädal teete.
- Seotud: [Külastajate lünk — mis juhtub anonüümsete veebisaidi külastajatega](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Seotud: [Kes tegelikult minu veebisaiti külastab? Lihtne selgitus](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.