Praegu, tavalisel teisipäeval, istub keegi teie hinnalehel. Ta kerib kolmandale tasemele. Ta teeb peast arvutusi. Siis sulgeb ta vahelehe ja te tõenäoliselt ei kuule temast enam kunagi. See artikkel selgitab võimalikult lihtsas keeles, kes need inimesed tavaliselt on, mida saate nende kohta ausalt mõõta ja kust algab oletamine.
Kes siis praegu minu veebisaiti külastab?
Unustage hetkeks armatuurlauad. B2B veebisait tööpäeval on põhimõtteliselt väike, vaikne ooteruum. Inimesed astuvad sisse, vaatavad ringi, loevad natuke, lahkuvad. Peaaegu keegi ei tervita.
Huvitav on see, et see ooteruum ei ole juhuslik. Ärisaidi liiklus koondub käputäie äratuntavate tegelaste ümber ja kui suudate need ära nimetada, hakkab teie analüütika kõlama loona, mitte tabelina.
Keegi selles ruumis ei ole anonüümne valikuliselt. Neil lihtsalt pole veel põhjust end tutvustada.
Tegelaste ring tavalisel tööpäeval
Mitte igaüks teie saidil ei ole ostja ja teisiti teeseldes lõpetavad turundustiimid varjude jahtimisega. Praktikas jaguneb enamik B2B liiklust väikeseks arvuks tüüpideks.
- Vaikne konkurent: käib regulaarselt, läheb otse hinnalehele ja funktsioonide võrdlusesse, loeb muudatuste logi, ei konverdi kunagi. Sageli teie kõige lojaalsem külastaja.
- Võrdlusrežiimis ostja: kolm-neli vahelehte avatud, teie üks nende seas. Sirvib teie hinnakirja, lahkub, tuleb kaks päeva hiljem tagasi teisest seadmest.
- Sisemine uurija: keegi nooremast tasandist, kellel on ülesanne "leia reedeks kolm tarnijat". Loeb kõike, ei otsusta midagi, saadab lingi edasi.
- Töökoha otsija: loeb teie karjääri lehte ja Meist-lehte, mitte midagi muud. Täiesti kahjutu, kohutav müügivihje.
- Juhuslik külastaja: sattus teie blogipostitusele otsingust, millel polnud ostmisega mingit pistmist. Kadus mõne sekundiga.
- Robot: mitte inimene üldse, lihtsalt viisakas või ebaviisakas roomik.
Enamik sellest ringkonnast ei täida kunagi vormi. See ei ole konversiooniprobleem. See on lihtsalt see, mis veebisait on.
Tema, kes loeb teie hinnalehte kolm korda
On üks konkreetne muster, mis väärib omaette lõiku, sest see on kõige huvitavam asi, mis B2B saidil juhtub: korduv hinnalehe külastaja.
Esimene külastus: blogipostitus, viis minutit, kadunud. Teine külastus nädal hiljem: kodulehekülg, tootelehekülg, hinnakiri. Kolmas külastus kaks päeva hiljem: hinnakiri uuesti, siis KKK, siis turvalisuse või juriidiline lehekülg. Keegi ei tee seda juhuslikult.
Kolmandaks külastuseks valmistatakse kuskil ette otsust. Võimalik, et kalendris on koosolek. Võimalik, et kirjutatakse slaidi teie logoga. Ja teie, istudes selle liikluse teisel pool, ei tea sellest absoluutselt mitte midagi.
Mida saate tegelikult ausalt mõõta?
Siin läheb enamik selleteemalist sisu libedaks, seega olgem täpsed. On asju, mida veebisait tõeliselt salvestab, ja on asju, mida inimesed järeldavad ning seejärel esitavad faktina.
| Salvestatud | Tõlgendatud |
|---|---|
| Vaadatud lehed, lehtede järjekord, lehel viibitud aeg, sisenemise allikas, korduvad külastused, ligikaudne asukoht, võrk, kust päring tuli | Ostukavatsus, külastaja staatus organisatsioonis, kas mõlemal korral oli sama inimene, kiireloomulisus, eelarve |
Vasak veerg on andmed. Parem veerg on hinnang. Head tööriistad on kasulikud just seetõttu, et hoiavad neid kahte veergu lahus, selle asemel et neid segada üheks "kavatsuse skooriks", mida keegi ei suuda selgitada.
SOOVITUS – küsimus, mida iga tarnijalt küsida: küsige, mida tööriist salvestab ja mida see hindab, ning paluge neil öelda, kumb on kumb. Kui vastuseks on üks number nimega "kavatsus", ostate arvamust, mitte mõõtmist.
Kuidas te teada saate, milline ettevõte oli teie saidil?
Mehhanism on vähem müstiline, kui see kõlab. Iga päring teie saidile tuleb võrgust. Ärivõrgud – kontorid, ettevõtte VPN-id, ettevõtte internetiliinid – on registreeritud ja need registreeringud on avalikud. Sobitage võrk registreeringuga ja sageli saate ettevõtte nime.
Mõelge sellele nagu kulleriauto äratundmisele logo järgi selle küljel. Te teate, millisele firmale see kuulub. Te ei tea, kes rooli taga on, ega üritagi seda teada saada.
See eristus ongi kogu korralikult tehtud külastajate tuvastamise disain: ettevõtte tasand, mitte isiku tasand. Ei nime, ei e-posti, ei individuaalset profiili. Ettevõte külastas teie hinnalehte. See ongi tulemus.
Miks te enamikust neist kunagi ei kuule
Kaks põhjust ja kumbagi ei paranda parem vorm.
Esimene on käitumuslik. B2B-s toimub ostmine vaikselt nädalate jooksul, enne kui keegi tarnijaga räägib. Inimesed loevad, võrdlevad, küsivad kolleegilt ja võtavad ühendust alles siis, kui valik on juba kitsendatud. Teie vormi ei jäeta vahele, sest see on inetu. See jäetakse vahele, sest on liiga vara.
Teine on tehniline ja siin lahknevad ausad tarnijad valjuhäälsetest. Mitte igat külastajat ei saa ettevõttele omistada ja kes väidab teisiti, see müüb.
- Kodukontori liiklus käib era-lairibaühenduse kaudu, mis lahendub tarbija internetiteenuse pakkujale, mitte tööandjale.
- Mobiil- ja jagatud internetiühenduse liiklus lahendub mobiilioperaatorile. Ettevõtte sobitamiseks kasutu.
- Mõned suured ettevõtted suunavad kõik läbi infrastruktuuri, mis ei paljasta midagi kasulikku.
- Üksikasutajatel ja väikefirmadel puudub sageli üldse ärivõrk, millega sobitada.
Nii et realistlik ootus on: märkimisväärne osa teie äriliiklusest saab omistada ja ülejäänu jääb anonüümseks. See ongi kokkulepe. Kes lubab ülejäänut, kirjeldab toodet, mida ei eksisteeri.
Milleks see tegelikult hea on?
Mitte võõrastele rämpsposti saatmiseks. Kui teie plaan on saata e-kiri kõigile, kelle logo nimekirjas ilmub, kõrvetate oma domeeni maine ega õpi midagi.
Kasulikud rakendused on vaiksemad ja ausalt öeldes kasumlikumad.
- Soe järelkontakt õige ajastusega: konto, mis on juba teie pipeline'is, loeb sel nädalal hinnakirja kaks korda. See on põhjus helistada ja teada, mida öelda.
- Turunduse mõistlikkuse kontroll: maksite liikluse eest – kas see tõi tööstusharusid, millele tegelikult müüte, või lihtsalt mahtu?
- Teada saamine, kes teie sisu tegelikult jõuab: mõnikord kujundab vastus kogu teie ICP-d ümber.
- Uinuvate kontode ärkamise märkamine: klient, kes vaikis, aga loeb äkki võrdluslehekülge, väärib kohvikutset, mitte hoolduskirja.
Samad andmed, neli erinevat ülesannet. Ükski neist ei hõlma võõra üllatamist e-kirjaga tema sirvimise kohta.
Kas see ei ole jube?
See on õiglane küsimus ja väärib otsest vastust, mitte juriidilist lõiku. Ettevõtte tasandi tuvastamine ütleb teile, et organisatsioon külastas. See ei ütle, milline töötaja, ja ei peakski üritama.
See on oluline piir. "Logistikafirma Hamburgis luges teie hinnalehte" on äriinfo. "Marcus raamatupidamisest luges teie hinnalehte kell 14:12" oleks midagi hoopis muud ja see ei ole see, mida see kategooria õigesti tehtuna teeb.
lead.box töötab ettevõtte tasandil, töötleb andmeid EL-is ja on ehitatud GDPR-vastavuse jaoks. See ei ole lisatud funktsioon lõppu – see on põhjus, miks isiku tasandi versioon polnud kunagi laual.
Mida teha esmaspäeva hommikul
Te ei vaja selle jaoks uut osakonda. Vajate üht harjumust: vaadake, millised ettevõtted käisid, milliseid lehti nad lugesid ja kas midagi selles nimekirjas kattub teie pipeline'iga.
Enamikel nädalatel on vastus "natuke". Aeg-ajalt on vastus "meie suurim avatud tehing luges sel nädalal hinnakirja neli korda ja keegi ei öelnud müügile". See üksainus lause tasub tavaliselt tööriista ära.
- Seotud: [Nähtavuse lünk — mis juhtub anonüümsete veebisaidi külastajatega](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Seotud: [Kes tegelikult minu veebisaiti külastab? Lihtne selgitus](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.