Keegi sinu meeskonnast küsis just, kas peaksite ostma müügivihjete haldustarkvara. Tõenäoliselt pärast seda, kui tehing jahtus, sest keegi ei võtnud ühendust. Instinkt on lahendada protsessiprobleem ostuga — ja viieliikmelise meeskonna jaoks teeb see asjad tavaliselt hullemaks, mitte paremaks. See artikkel selgitab võimalikult lihtsates sõnades, mida müügivihjete haldustarkvara tegelikult teeb, millal CRM täiesti piisab, ja kuhu need müügivihjed, mida sa kunagi ei näe, kõige sisse sobituvad.
Mida müügivihjete haldustarkvara tegelikult teeb?
Eemalda kategoorialehe tekst ja müügivihjete haldustööriist teeb neli asja: kogub müügivihjeid, kust iganes need tulevad, hindab või sorteerib need, suunab need inimesele ning tüütab seda inimest, kuni midagi juhtub. See ongi kõik. Kõik muu on aruandlus nende nelja sammu peal.
Põhjus, miks see kõlab suuremana, on see, et tarnijad müüvad tulemust, mitte mehhanismi. "Ära kunagi enam kaota müügivihjet" on lubadus sinu meeskonna käitumise kohta. Tarkvara lihtsalt muudab käitumise nähtavaks.
- Kogumine: vormid, vestlus, e-post, telefon, üritused, importimine — kõik ühte nimekirja.
- Kvalifitseerimine: reeglid või hindamine, mis tõstavad mõned müügivihjed üles ja lasevad teised alla.
- Suunamine: müügivihje jõuab nimelise inimeseni, mitte "meeskonnani".
- Järelmeetmete jõustamine: meeldetuletused, teenustasemelepingud ja kirje sellest, kes mille maha jättis.
Millal CRM täiesti piisab
Siin on osa, mille enamik müügivihjete haldustarkvara artikleid vahele jätab. Kui teid on umbes alla kümne inimese, kellest üks-kaks tegeleb müügiga, katab tänapäevane CRM juba kõik neli sammu. Sul on müügitoru, sul on vastutajad, sul on ülesanded. Sul ei ole tööriistade puudujääki.
Selle asemel on tavaliselt kokkuleppe puudujääk. Keegi pole otsustanud, kes helistab uuele sissetulevale müügivihjele mitme tunni jooksul, ja keegi ei kontrolli seda. Müügivihjete haldustööriista ostmine selle parandamiseks on nagu suurema külmkapi ostmine, sest sa unustad pidevalt kokkamise.
Proovi kõigepealt seda, nelja nädala jooksul. Üks müügitoru. Üks vastutaja iga müügivihje kohta, alati inimene. Üks reegel: iga uus sissetulev müügivihje saab esimese katse ühe tööpäeva jooksul. Üks iganädalane kümneminutiline ülevaade kõigest, mis seisis paigal. Kui see toimib ka pärast kuud, oled säästnud endale tellimustasu ja migratsiooni.
Aus test: kirjuta üles viis viimast kaotatud müügivihjet. Kui neli neist kaotati sellepärast, et keegi ei võtnud ühendust, on see distsipliiniprobleem, ja tarkvara ei paranda sinu distsipliini. Kui neli kaotati sellepärast, et keegi ei leidnud müügivihjet, või kaks inimest töötasid sellega korraga, või see seisis kellegi postkastis, millel pole omanikku — nüüd on sul tööriistaprobleem.
Millal on sul siis tõeliselt vaja müügivihjete haldustööriista?
Ei ole ühte töötajate arvu läve, mis kehtiks kõigi jaoks, kuid on sümptomid. Need kõik on variatsioonid samast teemast: maht või inimeste arv on kasvanud üle selle, mida inimesed peas hoida suudavad.
- Rohkem kui üks sisenemispunkt: müügivihjed saabuvad vormide, jagatud postkasti, LinkedIni otsesõnumite, ürituste ja partnerite kaudu, ja keegi ei suuda neid kõiki peast loetleda.
- Rohkem kui kolm inimest, kes müügivihjetega tegelevad: müügiesindajad, SDR, turundus, ja nüüd võetakse sama kontoga ühendust kaks korda nädalas kahe erineva kolleegi poolt.
- Maht, mis ületab ühe inimese sortimisvõime: kui igapäevane sissetulevate nimekiri on pikem kui aeg, mis on selle sortimiseks olemas, lõpetatakse sortimine.
- Tõelised müügitsüklid: mitu kontakti ettevõtte kohta, kuude pikkune hooldamine, ja sul on vaja ajalugu, mis ei elaks kellegi saadetud kirjade kaustas.
- Üleandmised, mis ebaõnnestuvad: turundus ütleb, et müügivihjed olid head, müük ütleb, et need olid kehvad, ja kellelgi pole andmeid selle lahendamiseks.
Kaks või rohkem nendest, järjekindlalt, kvartali jooksul? Siis ostab spetsiaalne müügivihjete haldustarkvara sulle midagi tõelist. Üks neist ühel halval nädalal on lihtsalt halb nädal.
Müügivihjete haldustarkvara vs CRM vs ülejäänud
Kategooriate nimed sulanduvad kokku meelega, sest iga tarnija tahab olla igas otsingutulemuses. Aitab, kui sorteerid tööriistad selle järgi, milleks nad on, mitte selle järgi, kuidas nad end nimetavad.
| Tööriista tüüp | Milleks see tegelikult on | Tüüpiline sobivus |
|---|---|---|
| CRM | Kontode, tehingute ja ajaloo salvestamine algusest lõpuni | Peaaegu kõik, alates esimesest päevast |
| Müügivihjete haldustarkvara | Varajase etapi müügivihjete kogumine, hindamine, suunamine ja jälgimine mahus | Meeskonnad, kellel on mitu inimest ja mitu kanalit |
| Turunduse automatiseerimine | Hooldusjadad, kampaaniad, hindamine suures mahus | Kui sul on piisavalt sisu ja mahtu hooldamiseks |
| Kontaktiandmebaasid (nt Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Kontaktikirjete ostmine külma väljapoole suunatud tegevuse jaoks | Väljapoole suunatud tegevused |
| Külastajate tuvastamine (nt Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Näha, millised ettevõtted külastavad sinu saiti enne, kui nad midagi täidavad | Sissetuleva B2B tegevuse jaoks päris saidiliiklusega |
Pane tähele, et kaks viimast rida ei ole sama asi, ega asenda üksteist. Kontaktiandmebaas müüb sulle inimesi, kes ei ole sinult kunagi midagi küsinud. Külastajate tuvastamine näitab sulle ettevõtteid, kes tulid sinu juurde omal algatusel. Erinev lähtepunkt, erinev vestlus.
Puudujääk, mis on igal müügivihjete haldustööriistal
Iga selle tabeli tööriist hakkab tööle hetkest, mil müügivihje eksisteerib. Vorm täidetakse, e-kiri saabub, keegi impordib nimekirja — ja masinavärk käivitub. Mis on hea, ainult et see ei ole hetk, mil müügivihje tegelikult alguse sai.
Müügivihje sai alguse kolm nädalat varem, kui hankejuht luges sinu hinnalehte kaks korda, saatis selle kolleegile ja sulges vahelehe. Vormi ei täidetud, nime ei ole, kirjet ei ole. B2B-s on vormide täitmise määr heal saidil tavaliselt madal, ühekohaline protsent — enamik huvist ei muutu kunagi kirjeks üheski süsteemis.
Nii et sul võib olla laitmatu müügivihjete haldus ja sa haldad ikkagi vaid väikest nähtavat osa oma nõudlusest. See on kogu puudujääk ühes lauses.
Kuhu külastajate tuvastamine müügivihjete haldusesse sobitub
Külastajate tuvastamine töötab ettevõtte tasemel: see sobitab külastaja võrgu ettevõttega, nii et sa näed, et logistikaettevõte Dortmundist luges kolme lehekülge, sealhulgas hinnalehte. Mitte kes nad on, mitte nende nime. Mõtle sellest nagu kullerauto äratundmisest logo järgi selle küljel — sa tead ettevõtet, mitte juhti.
See sobitub müügivihjete haldusesse mõnes konkreetses kohas ja ükski neist ei tähenda teeskleda, et sul on kontaktandmed, mida sul tegelikult ei ole.
- Järelmeetmete prioriteet: konto, kellele su müügiesindaja saatis e-kirja kaks nädalat tagasi, loeb äkki sinu võrdluslehte. See on kõne, mida teha täna.
- Nimeliste kontode signaal: kui käivitad ABM-i või sul on sihtnimekiri, tead nüüd lõpuks, millal keegi nendest ettevõtetest külastab.
- Paremad üleandmised: turundus saab näidata, millised kampaaniad tõmbasid tegelikult ligi ICP-le sobivaid ettevõtteid, mitte ainult klikke.
- Sisuotsused: kui pool sihtsegmendi liiklusest loeb üht konkreetset lehekülge, on see vihje sellest, milline peaks olema järgmine lehekülg.
Mida see ausalt öeldes ei suuda
Mitte iga külastaja pole tuvastatav ja igaüks, kes väidab vastupidist, müüb midagi. Kodus töötavad inimesed näevad välja nagu nende lairibateenuse pakkuja. Mobiiliühendus näeb enamasti välja nagu mobiilivõrk. Väga väikestel ettevõtetel puudub tihti mistahes eristatav jälg.
Praktikas saad sina alamhulga — ja see alamhulk on tugevalt kaldu inimeste poole, kes istuvad kontoris, ettevõtte võrgus, tööd tehes. Mis on B2B jaoks üsna kasulik kallutatus. Kuid see on alamhulk, mitte täielik külaliste nimekiri.
Teine piirang: ettevõtte signaal ei ole müügivihje müügitoru mõttes. See on kontekst. Keegi peab ikkagi otsustama, kellega ühendust võtta ja miks just nüüd. Tarkvara ei tee mõtlemist ära.
Aga mis saab GDPR-ist?
Ettevõttetasemel tuvastamine tähendab, et töötad äriteabega — milline ettevõte, millised leheküljed, millal — mitte nimeliste isikute profiilide loomisega. See on tähenduslikult erinev andmekaitsejälg võrreldes isikupõhise jälgimisega, ja just seepärast see lähenemine Euroopas toimib.
Praktikas on oluline: kus andmeid töödeldakse, mida sinu privaatsuspoliitika ütleb, ja kas sinu nõusolekute seadistus tegelikult vastab sellele, mida sinu sait teeb. Need ei ole märkeruudu küsimused, ja iga tööriist, mis kohtleb neid kõrvalküsimusena, peaks sind murelikuks tegema. lead.box töötleb andmeid EL-is ja jääb disaini poolest ettevõtte tasemele.
Lühiversioon
Kui oled väike: ära osta veel müügivihjete haldustarkvara. Parandage kokkulepe selle kohta, kes ja millal järgi tegutseb, kasuta CRM-i, mis sul juba on, ja anna sellele kuu aega. Enamik "me vajame tööriista" hetki on tegelikult "me pole kunagi otsustanud" hetked.
Kui oled sellest punktist mööda: osta tööriist, aga osta seda nimelise sümptomi jaoks — kattuv väljapoole suunatud tegevus, omanikuta sissetulevad, ebaõnnestunud üleandmised — mitte organiseerituma tunde jaoks.
Ja igal juhul pea meeles, kust müügivihjed tulevad. Enamik neist vaatas sinu saiti kaua enne, kui nad sulle oma nime ütlesid.
- Seotud: [Anonüümsete külastajate puudujääk — mis juhtub liiklusega, mis kunagi vormi ei täida](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Seotud: [Kes tegelikult minu veebisaiti külastab? Lihtne selgitus](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.