Kāds jūsu komandā tikko ir jautājis, vai vajadzētu iegādāties potenciālo klientu pārvaldības programmatūru. Visticamāk, pēc tam, kad kāds darījums atdzisa, jo neviens neatzvanīja. Instinkts ir labot procesa problēmu ar pirkumu — un piecu cilvēku komandai tas parasti tikai pasliktina situāciju. Šis raksts iespējami vienkāršā valodā izskaidro, ko lead management programmatūra faktiski dara, kad pilnīgi pietiek ar CRM, un kur šajā visā iederas potenciālie klienti, kurus jūs nekad neredzat.
Ko lead management programmatūra faktiski dara?
Noņemot mārketinga aprakstus, potenciālo klientu pārvaldības rīks dara četras lietas: savāc potenciālos klientus no visām vietām, no kurienes tie nāk, tos vērtē vai kārto, novirza tos konkrētam cilvēkam un atgādina šim cilvēkam, kamēr kaut kas notiek. Tas ir viss. Viss pārējais ir pārskati virs šiem četriem soļiem.
Iemesls, kāpēc tas izklausās nozīmīgāk, ir tas, ka piegādātāji pārdod rezultātu, nevis mehānismu. "Vairs nekad nepazaudēsiet potenciālu klientu" ir solījums par jūsu komandas uzvedību. Programmatūra vienkārši padara šo uzvedību redzamu.
- Uztveršana: formas, tērzēšana, e-pasts, tālrunis, pasākumi, importi — viss vienā sarakstā.
- Kvalifikācija: noteikumi vai vērtējums, kas dažus potenciālos klientus paceļ augstāk, citus pazemina.
- Novirzīšana: potenciālais klients nonāk pie konkrēta cilvēka, nevis pie "komandas".
- Sekošanas nodrošināšana: atgādinājumi, termiņi un ieraksts par to, kurš ko palaida garām.
Kad pilnīgi pietiek ar CRM
Šeit ir daļa, ko lielākā daļa rakstu par lead management programmatūru izlaiž. Ja jūsu komandā ir mazāk par aptuveni desmit cilvēkiem, no kuriem viens vai divi nodarbojas ar pārdošanu, mūsdienīgs CRM jau sedz visus četrus soļus. Jums ir cauruļvads, jums ir atbildīgie, jums ir uzdevumi. Jums nav rīku trūkuma.
Tā vietā parasti ir vienošanās trūkums. Neviens nav nolēmis, kurš un cik stundu laikā piezvana jaunam ienākošam potenciālajam klientam, un neviens to nepārbauda. Pirkt lead management rīku, lai to labotu, ir tas pats, kas pirkt lielāku ledusskapi, jo jūs pastāvīgi aizmirstat gatavot.
Vispirms izmēģiniet šo četras nedēļas. Viens cauruļvads. Viens atbildīgais par katru potenciālo klientu — vienmēr cilvēks. Viens noteikums: katram jaunam ienākošajam pirmais mēģinājums vienas darba dienas laikā. Viena iknedēļas desmit minūšu pārskatīšana par visu, kas palicis nekustīgs. Ja pēc mēneša tas joprojām darbojas, esat ietaupījuši sev abonementu un migrāciju.
Godīgs tests: pierakstiet pēdējos piecus potenciālos klientus, kurus zaudējāt. Ja četri no tiem zaudēti tāpēc, ka neviens neatzvanīja, tā ir disciplīnas problēma, un programmatūra jūsu disciplīnu nemantos. Ja četri zaudēti tāpēc, ka neviens nevarēja atrast potenciālo klientu, vai divi cilvēki strādāja pie tā vienlaikus, vai tas nogulēja iesūtnē, kurai nav saimnieka — tagad jums ir rīku problēma.
Tātad, kad jums patiešām vajadzīgs lead management rīks?
Nav universāla darbinieku skaita sliekšņa, bet ir simptomi. Tie visi ir variācijas par vienu tēmu: apjoms vai iesaistīto cilvēku skaits ir pārsniedzis to, ko cilvēki spēj noturēt galvā.
- Vairāk nekā viens ieejas punkts: potenciālie klienti nāk caur formām, kopīgu iesūtni, LinkedIn ziņām, pasākumiem un partneriem, un neviens nespēj tos visus uzskaitīt no galvas.
- Vairāk nekā trīs cilvēki strādā ar potenciālajiem klientiem: pārdevēji, SDR, mārketings, un tagad to pašu kontu vienā nedēļā sazvana divi kolēģi.
- Apjoms lielāks, nekā viens cilvēks spēj šķirot: kad dienas ienākošo sarakstu garums pārsniedz laiku, kas pieejams tā sakārtošanai, kārtošana vienkārši apstājas.
- Reāli pārdošanas cikli: vairāki kontakti vienā uzņēmumā, mēnešiem ilga aprūpe, un jums nepieciešama vēsture, kas neglabājas kāda nosūtīto vēstuļu mapē.
- Neveiksmīgas nodošanas: mārketings saka, ka potenciālie klienti bija labi, pārdošana saka, ka tie bija vāji, un nevienam nav datu, lai to izšķirtu.
Divi vai vairāki no tiem, pastāvīgi, veselu ceturksni? Tad speciāla lead management programmatūra jums dod kaut ko reālu. Viens no tiem sliktā nedēļā ir tikai slikta nedēļa.
Lead management programmatūra pret CRM un pārējiem
Kategoriju nosaukumi apzināti sajaucas, jo katrs piegādātājs vēlas parādīties katrā meklēšanas rezultātā. Palīdz sakārtot rīkus pēc tā, kam tie kalpo, nevis kā tie sevi sauc.
| Rīka veids | Kam tas patiešām kalpo | Tipiska piemērotība |
|---|---|---|
| CRM | Kontu, darījumu un vēstures glabāšana no sākuma līdz beigām | Gandrīz visiem, no pirmās dienas |
| Lead management programmatūra | Agrīnās stadijas potenciālo klientu uztveršana, vērtēšana, novirzīšana un iedzīšana lielā apjomā | Komandām ar vairākiem cilvēkiem un vairākiem kanāliem |
| Mārketinga automatizācija | Aprūpes sekvences, kampaņas, vērtēšana lielā mērogā | Kad ir pietiekami daudz satura un apjoma aprūpei |
| Kontaktu datubāzes (piem., Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Kontaktu ierakstu pirkšana aukstajai uzrunāšanai | Uz izejošo uzrunāšanu balstīti procesi |
| Apmeklētāju identificēšana (piem., Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Redzēt, kuri uzņēmumi apmeklē jūsu vietni, pirms tie jebko aizpilda | Uz ienākošo plūsmu balstīts B2B ar reālu vietnes apmeklējumu |
Ievērojiet, ka pēdējās divas rindas nav viens un tas pats, un tās viena otru neaizstāj. Kontaktu datubāze pārdod jums cilvēkus, kas nekad nav jūs lūguši. Apmeklētāju identificēšana rāda uzņēmumus, kas paši nāca pie jums. Cits sākumpunkts, cita saruna.
Robs, kāds ir katram lead management rīkam
Katrs tabulā minētais rīks sāk darboties brīdī, kad potenciālais klients jau eksistē. Forma tiek aizpildīta, e-pasts pienāk, kāds importē sarakstu — un mehānisms iedarbojas. Tas ir labi, izņemot to, ka tieši tad potenciālais klients faktiski neradās.
Potenciālais klients radās trīs nedēļas agrāk, kad iepirkumu vadītājs divreiz izlasīja jūsu cenu lapu, nosūtīja to kolēģim un aizvēra cilni. Nekādas formas, nekāda vārda, nekāda ieraksta. B2B jomā formas aizpildīšanas rādītāji labā vietnē parasti ir zemi, viencipara procenti — lielākā daļa interešu nekad nekļūst par ierakstu nevienā sistēmā.
Tātad jums var būt nevainojama lead management, un tomēr jūs pārvaldāt tikai mazo, redzamo daļu no sava kopējā pieprasījuma. Tas ir viss robs vienā teikumā.
Kur apmeklētāju identificēšana iekļaujas lead management
Apmeklētāju identificēšana strādā uzņēmuma līmenī: tā sasaista apmeklētāja tīklu ar uzņēmumu, tāpēc jūs redzat, ka loģistikas uzņēmums no Dortmundes izlasīja trīs lapas, tostarp cenu lapu. Ne kas viņi ir, ne viņu vārdu. Iedomājieties, ka atpazīstat piegādes furgonu pēc logotipa uz sāniem — jūs zināt uzņēmumu, nevis šoferi.
Tas iekļaujas lead management vairākās konkrētās vietās, un nevienā no tām nav jāizliekas, ka jums ir kontaktinformācija, kuras faktiski nav.
- Sekošanas prioritāte: konts, kuram jūsu pārdevējs pirms divām nedēļām rakstīja e-pastu, pēkšņi lasa jūsu salīdzinājumu lapu. Tas ir šodienas zvans.
- Mērķa konta signāls: ja jūs veicat ABM vai jums ir mērķa saraksts, jūs beidzot uzzināt, kad kāds no šiem uzņēmumiem parādās.
- Labākas nodošanas: mārketings var parādīt, kuras kampaņas patiešām piesaistīja ICP atbilstošus uzņēmumus, nevis tikai klikšķus.
- Satura lēmumi: ja puse no jūsu mērķa segmenta apmeklējuma lasa vienu konkrētu lapu, tas ir norāde, kādai jābūt nākamajai lapai.
Ko tas godīgi nevar izdarīt
Ne katrs apmeklētājs ir identificējams, un ikviens, kas apgalvo pretējo, kaut ko pārdod. Cilvēki, kas strādā no mājām, izskatās pēc sava interneta pakalpojumu sniedzēja. Mobilā datplūsma lielākoties izskatās pēc mobilā tīkla. Ļoti mazi uzņēmumi bieži nemaz nav atšķirami.
Praksē jūs iegūstat apakškopu — un šī apakškopa ir stipri sasvērta uz cilvēkiem, kas sēž birojā, uzņēmuma tīklā, dara darbu. B2B jomā tas ir diezgan izdevīgs novirze. Bet tā ir apakškopa, nevis pilns viesu saraksts.
Vēl viens ierobežojums: uzņēmuma signāls nav potenciāls klients cauruļvada nozīmē. Tas ir konteksts. Kādam joprojām jāizlemj, ar ko sazināties un kāpēc tieši tagad. Programmatūra nedomā jūsu vietā.
Kā ar GDPR?
Identificēšana uzņēmuma līmenī nozīmē, ka jūs strādājat ar biznesa informāciju — kurš uzņēmums, kuras lapas, kad — nevis veidojat konkrētu personu profilus. Tā ir nozīmīgi atšķirīga datu aizsardzības situācija salīdzinājumā ar personas līmeņa izsekošanu, un tieši tāpēc šī pieeja darbojas Eiropā.
Praksē svarīgi ir tas, kur dati tiek apstrādāti, ko saka jūsu privātuma politika, un vai jūsu piekrišanas iestatījumi patiešām atbilst tam, ko jūsu vietne dara. Tie nav atzīmējami lodziņi, un jebkuram rīkam, kas tos uzskata par formalitāti, vajadzētu jūs satraukt. lead.box apstrādā datus ES un pēc būtības paliek uzņēmuma līmenī.
Īsā versija
Ja esat mazi: vēl nepērciet lead management programmatūru. Salabojiet vienošanos par to, kurš un kad seko līdzi, izmantojiet CRM, kas jums jau ir, un dodiet tam mēnesi. Lielākā daļa "mums vajag rīku" mirkļu patiesībā ir "mēs nekad neesam nolēmuši" mirkļi.
Ja esat jau pāri šim punktam: pērciet rīku, bet pērciet to konkrētam simptomam — dubultai uzrunāšanai, nepiesaistītiem ienākošajiem, neveiksmīgām nodošanām — nevis sajūtai, ka esat organizētāki.
Un jebkurā gadījumā atcerieties, no kurienes nāk potenciālie klienti. Lielākā daļa no tiem jūsu vietni bija apskatījuši ilgi pirms teica jums savu vārdu.
- Saistīts: [Anonīmo apmeklētāju robs — kas notiek ar apmeklējumu, kas nekad neaizpilda formu](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Saistīts: [Kas patiesībā apmeklē manu vietni? Vienkāršs skaidrojums](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.