Pirmdienas rīts. Jūsu piltuves sanāksme sāksies pēc divdesmit minūtēm, un skaitlis nav mainījies kopš pagājušās pirmdienas. Kāds ierosina "vajadzētu vairāk satura". Kāds cits ierosina LinkedIn. Neviens nesaka, cik stundu tas maksā, vai kurš pārtrauks kaut ko citu, lai par to samaksātu. Šis raksts iziet cauri septiņiem veidiem, kā ģenerēt B2B līdzus, un novērtē katru vienīgajā valūtā, kāda jums patiešām ir: stundas nedēļā.
Kāpēc lielākā daļa B2B līdzu ģenerēšanas padomu ir bezvērtīgi
Lielākā daļa rakstu iedod jums kanālu sarakstu un nosauc to par stratēģiju. Aukstā e-pasta vēstules. SEO. Vebināri. Pasākumi. Viss ir patiess, viss tehniski jums pieejams. Nekas no tā nepasaka to, kas jums jāizlemj pirmdien.
Trūkstošais skaitlis ir piepūle. Kanāls, kam vajadzīgas piecpadsmit fokusētas stundas nedēļā, nav tas pats produkts, kam vajadzīgas divas. Ja jums ir viens mārketinga speciālists un divi pārdevēji, trīs no šiem kanāliem jau ir neiespējami — jūs vienkārši vēl neesat atzinuši, kuri tieši trīs.
Tāpēc šeit ir tas pats saraksts, ar cenu. Stundas ir darba diapazons mazai B2B komandai, nevis solījums. Jūsu nozare, darījuma apjoms un pacietība tos pārvietos.
Septiņi kanāli, godīgi novērtēti
Nekā eksotiska. Šie ir kanāli, kas B2B jomā uzticami rada ieplānotas tikšanās, aptuvenā secībā pēc tā, cik ātri tie atmaksājas.
- Izejošie e-pasti un zvani: 8–15 stundas/nedēļā. Sarakstu veidošana, izpēte, secīga uzrunāšana, atgādinājumi. Lēni iesilst, nežēlīgi bez precīza ICP, bet vienīgais kanāls, kur jūs precīzi izvēlaties, ar ko runāt.
- Maksātā meklēšana: 3–6 stundas/nedēļā pēc iestatīšanas, plus budžets. Iegūst cilvēkus, kas jau meklē to, ko pārdodat. Ātrākais signāls, dārgākais uz vienu līdu, un vienīgais, kas apstājas brīdī, kad pārtraucat maksāt.
- SEO un saturs: 6–12 stundas/nedēļā vairākus mēnešus, pirms tas sāk skaitīties. Skaisti akumulējas. Arī kanāls, ko visbiežāk pamet ceturtajā mēnesī, tieši pirms tas sāk strādāt.
- LinkedIn un dibinātāja vadītie sociālie tīkli: 4–8 stundas/nedēļā. Strādā, kad reāls cilvēks publicē ar reālu viedokli. Uzreiz nomirst, kad kļūst par uzņēmuma lapu, kas atkārtoti publicē emuāra saites.
- Partnerības un ieteikumi: 2–5 stundas/nedēļā. Augstākais slēgšanas rādītājs B2B, zemākais apjoms, un gandrīz pilnībā atkarīgs no attiecībām, ko nevar paātrināt.
- Pasākumi un vebināri: nevienmērīgi — 20+ stundas pirms notikuma, gandrīz nulle starp tiem. Lieliski uzticībai vēlākā posmā, briesmīgi kā vienīgais jaunu kontaktu avots.
- Mājaslapas apmeklētāju identifikācija: 1–2 stundas/nedēļā. Pārvērš trafiku, par ko jau esat samaksājuši, nosauktos uzņēmumos, kuriem varat sekot līdzi. Neliela piepūle, neliels, bet reāls rezultāts.
Automatizēta līdzu ģenerēšana nav tas pats, kas vairāk līdzu
"Automatizēta līdzu ģenerēšana" parasti nozīmē vienu no divām lietām. Vai nu rīku, kas sūta vairāk ziņu stundā, vai rīku, kas noņem manuālus soļus no darba, ko jūs darītu tāpat. Vērts pirkt tikai otro.
Apjoma automatizēšana kanālā, kas nestrādā, jūs tikai ātrāk noved pie "nestrādā", ar sliktāku sūtītāja reputāciju. Izpētes, maršrutēšanas, papildināšanas un brīdinājumu automatizēšana atbrīvo stundas, ko varat veltīt cilvēciskajai daļai.
Uzdodiet vienkāršu jautājumu katram rīkam: vai tas aizstāj cilvēka lēmumu, vai tas aizstāj rakstīšanu? Pērciet tos, kas aizstāj rakstīšanu.
Kā tajā iekļaujas mājaslapas apmeklētāju identifikācija?
Šī ir situācija gandrīz katrā B2B mājaslapā. Trafiks nāk, cilvēki lasa cenu lapu, un tad lielākā daļa aiziet, neaizpildot neko. Formu aizpildīšanas rādītāji B2B mājaslapās ir slaveni zemi — pāris procenti ir normāli, nevis neveiksme.
Apmeklētāju identifikācija darbojas uzņēmuma līmenī. Tā salīdzina tīklu, no kura nāca apmeklējums, ar uzņēmumu datubāzi un pasaka, kurš uzņēmums bija jūsu mājaslapā, kuras lapas tas lasīja un cik bieži tas atgriezās. Ne kurš cilvēks. Kurš uzņēmums.
Iedomājieties to kā piegādes furgonu ar logotipu uz sāniem. Jūs zināt uzņēmumu. Jūs nezināt šofera vārdu, un jums tas arī nav nepieciešams.
Ko tas jums nedarīs
Daudzi apmeklējumi paliek anonīmi, un tā nav kļūda, kas jālabo. Kāds, kas pārlūko no mājām, ar mobilajiem datiem vai caur VPN, nenes uzņēmuma signālu. Ļoti mazi uzņēmumi un ārštata darbinieki bieži arī nenes.
Tas arī nedod jums kontaktpersonu. Jūs iegūstat uzņēmumu, lapas ceļu un laika zīmogu. Pārvērst to sarunā joprojām ir jūsu darbs — tāpēc tam jāatrodas blakus izejošajai uzrunāšanai jūsu nedēļā, nevis to vietā.
Jebkurš pārdevējs, kas sola katru apmeklētāju ar pievienotu vārdu, pārdod ko citu. Parasti juridisku problēmu.
Kalibrējošs jautājums: ja kanāls rīt dubultotos, vai jūsu komanda faktiski varētu sekot līdzi visam? Ja nē, jūsu šaurā vieta nav līdzu ģenerēšana. Tā ir kapacitāte — un vairāk līdzu pirkšana to tikai pasliktina.
| Kanāls | Stundas/nedēļā | Laiks līdz pirmajai tikšanās reizei | Piemērots |
|---|---|---|---|
| Izejošā uzrunāšana | 8–15 | 4–8 nedēļas | Nosauktiem mērķa kontiem |
| Maksātā meklēšana | 3–6 + budžets | Dienas | Esošam pieprasījumam |
| SEO/saturs | 6–12 | 4–9 mēneši | Akumulējošam ienākošajam |
| Sociālie tīkli | 4–8 | 6–12 nedēļas | Kategorijas uzticībai |
| Partnerības | 2–5 | Neparedzami | Augstiem slēgšanas rādītājiem |
| Pasākumi | Nevienmērīgi | Nedēļas | Uzticībai vēlākā posmā |
| Apmeklētāju identifikācija | 1–2 | Dienas | Esošā trafika sasildīšanai |
Cik kanālus jums patiešām vajadzētu darbināt?
Divus. Varbūt trīs, kad tie divi kļūst garlaicīgi un paredzami.
Biežākā kļūda nav nepareiza kanāla izvēle — tā ir piecu kanālu darbināšana ar 20% piepūli katrā. Katrs no tiem uzrāda vājākus rezultātus, neviens nedod skaidru signālu, un pēc ceturkšņa jūs nevarat pateikt, ko atcelt, jo nevienam nebija godīga pārbaude.
Izvēlieties vienu kanālu, kas rada pieprasījumu, un vienu, kas to notver. Dodiet katram pilnu ceturksni. Tad pievienojiet.
Nedēļa, kas patiešām sader kopā
Lūk, kā izskatās darboties spējīga nedēļa divu cilvēku komandai, kas darbina izejošo uzrunāšanu plus apmeklētāju identifikāciju — izplatīts un godīgs sākuma pāris.
- Pirmdiena, 60 minūtes: pārskatiet pagājušās nedēļas identificētos uzņēmumus, izvēlieties desmit, kas atbilst jūsu ICP, ievietojiet tos izejošās uzrunāšanas sarakstā.
- Otrdiena līdz ceturtdiena, 2 stundas dienā: izpēte, rakstīšana, sūtīšana, zvanīšana. Tas pats bloks, tas pats laiks, bez izņēmumiem.
- Piektdiena, 45 minūtes: reģistrējiet, kas saņēma atbildes, izmetiet to, kas nesaņēma, atsvaidziniet sarakstu pirmdienai.
- Reizi mēnesī, 2 stundas: apskatiet, kuras lapas atgriezušies uzņēmumi patiešām lasa, un salabojiet to, kas viņus zaudē.
Tas ir aptuveni desmit stundas nedēļā. Tas iekļaujas reālā darbā. Tas ir viss punkts kanālu novērtēšanai stundās.
Kā izskatās "labi" pēc viena ceturkšņa
Ne pilna piltuve. Strādājošs cikls. Jums vajadzētu spēt bez informācijas paneļa pateikt, kurš kanāls radīja jūsu pēdējās piecas tikšanās un aptuveni cik katra maksāja stundās.
Ja jūs to nevarat atbildēt pēc divpadsmit nedēļām, jums nav līdzu ģenerēšanas problēmas. Jums ir mērīšanas problēma, un to ir lētāk salabot.
Bez vienradžiem, bez 10x piltuves apgalvojumiem, bez izrādes informācijas paneļiem. Tikai īsāks saraksts ar to, ko jūs patiešām darāt katru nedēļu.
- Saistīts: [Apmeklētāju atšķirība — kas notiek ar anonīmiem mājaslapas apmeklētājiem](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Saistīts: [Kas patiešām apmeklē manu mājaslapu? Vienkāršs skaidrojums](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.