Tieši šobrīd, parastā otrdienā, kāds atrodas jūsu cenu lapā. Viņi ritina līdz trešajam plānam. Viņi rēķina galvā. Tad viņi aizver cilni, un jūs, visticamāk, par to nekad neuzzināsiet. Šis raksts vienkāršā valodā izskaidro, kas parasti ir šie cilvēki, ko par viņiem godīgi var uzzināt un kur sākas minējumi.
Tātad, kas tieši tagad apmeklē manu mājaslapu?
Uz mirkli atmetiet malā paneļus. B2B mājaslapa darba dienā būtībā ir maza, klusa uzgaidāmā telpa. Cilvēki ienāk, apskatās, kaut ko izlasa, aiziet. Gandrīz neviens nepasaka labdien.
Interesanti, ka šī uzgaidāmā telpa nav nejauša. Biznesa vietnes apmeklētāji sadalās nedaudzos atpazīstamos tipos, un, tiklīdz varat tos nosaukt vārdā, jūsu analītika sāk izskatīties pēc stāsta, nevis tabulas.
Neviens šajā telpā nav anonīms pēc izvēles. Viņiem vienkārši vēl nav iemesla iepazīstināt sevi.
Personāžu galerija parastā darba dienā
Ne katrs jūsu vietnes apmeklētājs ir pircējs, un, izliekoties citādi, mārketinga komandas beigās vajā spokus. Praksē lielākā daļa B2B trafika sadalās nelielā skaitā tipu.
- Klusais konkurents: nāk regulāri, dodas taisni uz cenām un funkciju salīdzinājumu, lasa izmaiņu žurnālu, nekad nekonvertē. Bieži vien visuzticamākais apmeklētājs, kāds jums ir.
- Salīdzinošā režīma pircējs: atvērtas trīs vai četras cilnes, jūs esat vienā no tām. Ātri pārskata jūsu cenas, aiziet, atgriežas pēc divām dienām no cita ierīces.
- Iekšējais izpētītājs: jaunākais darbinieks, kuram uzdots "līdz piektdienai atrast trīs piegādātājus". Izlasa visu, neko nenolemj, pārsūta saiti.
- Darba meklētājs: lasa jūsu karjeras lapu un par mums lapu, un neko citu. Pilnīgi nekaitīgs, briesmīgs līds.
- Nejaušais apmeklētājs: nokļuvis jūsu emuāra ierakstā no meklējuma, kam nebija nekāda sakara ar pirkšanu. Pēc pāris sekundēm jau prom.
- Robots: vispār nav cilvēks, tikai rāpotājs — pieklājīgs vai nē.
Lielākā daļa no šiem personāžiem nekad neaizpildīs veidlapu. Tā nav konversijas problēma. Tāda vienkārši ir mājaslapa.
Tas, kurš izlasa jūsu cenu lapu trīs reizes
Ir kāds specifisks paraugs, kas pelnījis savu rindkopu, jo tas ir viena no interesantākajām lietām, kas notiek B2B vietnē: atkārtoti atgriezies cenu lapas apmeklētājs.
Pirmais apmeklējums: emuāra ieraksts, piecas minūtes, prom. Otrais apmeklējums nedēļu vēlāk: sākumlapa, produkta lapa, cenas. Trešais apmeklējums pēc divām dienām: atkal cenas, pēc tam BUJ, pēc tam drošības vai juridiskā lapa. Neviens to nedara nejauši.
Līdz trešajam apmeklējumam kaut kur tiek gatavots lēmums. Iespējams, kalendārā jau ir sanāksme. Iespējams, top prezentācijas slaids ar jūsu logo. Un jūs, sēžot otrā šī trafika pusē, par to nezināt pilnīgi neko.
Ko jūs patiešām, godīgi varat izmērīt?
Šeit lielākā daļa šīs tēmas satura kļūst neskaidra, tāpēc būsim precīzi. Ir lietas, ko vietne patiešām reģistrē, un ir lietas, ko cilvēki secina un tad pasniedz kā faktu.
| Reģistrēts | Interpretēts |
|---|---|
| Apskatītās lapas, lapu secība, laiks lapā, ienākšanas avots, atkārtoti apmeklējumi, aptuvenā atrašanās vieta, tīkls, no kura nāk pieprasījums | Pirkšanas nodoms, apmeklētāja amata līmenis, vai tā ir viena un tā pati persona abos apmeklējumos, steidzamība, budžets |
Kreisā kolonna ir dati. Labā kolonna ir spriedums. Labi rīki ir noderīgi tieši tāpēc, ka tie šīs divas kolonnas notur atsevišķi, nevis sajauc vienā "nodoma rādītājā", ko neviens nevar izskaidrot.
PADOMS — vērts pajautāt jebkuram piegādātājam: pajautājiet, ko rīks reģistrē un ko tas novērtē, un lūdziet pateikt, kas ir kas. Ja atbilde ir viens skaitlis ar nosaukumu "nodoms", jūs pērkat viedokli, nevis mērījumu.
Kā uzzināt, kurš uzņēmums bija jūsu mājaslapā?
Mehānisms ir mazāk noslēpumains, nekā izklausās. Katrs pieprasījums uz jūsu vietni nāk no kāda tīkla. Biznesa tīkli — biroji, korporatīvie VPN, uzņēmumu interneta līnijas — ir reģistrēti, un šie reģistri ir publiski. Sasaistiet tīklu ar reģistru, un bieži vien iegūsiet uzņēmuma nosaukumu.
Iedomājieties to kā piegādes furgona atpazīšanu pēc logo uz sāniem. Jūs zināt, kuram uzņēmumam tas pieder. Jūs nezināt, kas to vada, un jūs to arī necenšaties noskaidrot.
Šī atšķirība ir viss apmeklētāju identifikācijas princips, kad tas darīts pareizi: uzņēmuma līmenī, ne personas līmenī. Nav vārda, nav e-pasta, nav individuāla profila. Uzņēmums apmeklēja jūsu cenu lapu. Tāds ir secinājums.
Kāpēc no lielākās daļas jūs nekad nedzirdēsiet
Divi iemesli, un nevienu no tiem neatrisina labāka veidlapa.
Pirmais ir uzvedības. B2B pirkšana notiek klusi nedēļām ilgi, pirms kāds runā ar piegādātāju. Cilvēki lasa, salīdzina, jautā kolēģim un sazinās tikai tad, kad izvēle jau sašaurināta. Jūsu veidlapa netiek izlaista, jo tā ir neglīta. Tā tiek izlaista, jo vēl ir par agru.
Otrais ir tehnisks, un šeit godīgie piegādātāji šķiras no skaļajiem. Ne katru apmeklētāju var piesaistīt uzņēmumam, un ikviens, kas apgalvo pretējo, kaut ko pārdod.
- Mājas biroja trafiks iet caur privāto platjoslas pieslēgumu, kas atsaucas uz patērētāju interneta pakalpojumu sniedzēju, nevis darba devēju.
- Mobilais un piesaistītais trafiks atsaucas uz mobilo operatoru. Nederīgs uzņēmumu sasaistei.
- Daži lielie uzņēmumi visu virza caur infrastruktūru, kas neatklāj neko noderīgu.
- Individuāliem dibinātājiem un mazām firmām bieži vien vispār nav sasaistāma biznesa tīkla.
Tāpēc reālistiskas gaidas ir šādas: nozīmīgu daļu jūsu biznesa trafika var piesaistīt uzņēmumam, un pārējais paliek anonīms. Tāds ir darījums. Ikviens, kas sola pārējo, apraksta produktu, kāda nav.
Kam tas patiešām ir noderīgs?
Ne svešinieku spamošanai. Ja jūsu plāns ir rakstīt visiem, kuru logo parādās sarakstā, jūs sadedzināsiet domēna reputāciju un neko neiemācīsieties.
Noderīgie pielietojumi ir klusāki un, atklāti sakot, ienesīgāki.
- Silta atkārtota kontaktēšanās ar reālu laiku: konts, kas jau ir cauruļvadā, šonedēļ divreiz lasa cenas. Tas ir iemesls piezvanīt un iemesls zināt, ko teikt.
- Mārketinga pārbaude: jūs maksājāt par trafiku — vai tā atnesa nozares, kurām patiešām pārdodat, vai tikai apjomu?
- Uzziniet, kam patiešām sniedzas jūsu saturs: dažreiz atbilde pārveido visu jūsu ideālā klienta profilu.
- Pamaniet, kā pamostas neaktīvi konti: klients, kurš aprimis, bet pēkšņi lasa salīdzinājuma lapu, ir vērts kafijas tikšanās, nevis uzturošas vēstules.
Vieni un tie paši dati, četri dažādi uzdevumi. Neviens no tiem nav par svešinieka pārsteigšanu ar e-pastu par viņa pārlūkošanu.
Vai tas nav biedējoši?
Tas ir godīgs jautājums, un tas ir pelnījis tiešu atbildi, nevis juridisku rindkopu. Uzņēmuma līmeņa identifikācija pasaka, ka organizācija ir bijusi apmeklētāja. Tā nepasaka, kurš darbinieks, un tai to arī nevajadzētu mēģināt.
Tā ir nozīmīga robeža. "Loģistikas uzņēmums Hamburgā lasīja jūsu cenu lapu" ir biznesa informācija. "Marks no grāmatvedības lasīja jūsu cenu lapu plkst. 14:12" būtu jau kaut kas pavisam cits, un tā šī kategorija nedara, ja tā darīta pareizi.
lead.box darbojas uzņēmuma līmenī, apstrādā datus ES un ir veidots atbilstoši VDAR prasībām. Tā nav vēlāk pieskrūvēta funkcija — tas ir iemesls, kāpēc personas līmeņa versija nekad nebija apspriešanas vērta.
Ko darīt pirmdienas rītā
Jums šim nolūkam nav vajadzīga jauna nodaļa. Jums vajadzīgs viens paradums: apskatīt, kuri uzņēmumi atnāca, kuras lapas viņi lasīja, un vai kaut kas šajā sarakstā pārklājas ar jūsu cauruļvadu.
Vairumā nedēļu atbilde ir "nedaudz". Reizēm atbilde ir "mūsu lielākā atvērtā darījuma klients pagājušajā nedēļā četras reizes izlasīja cenu lapu, un neviens nepateica pārdošanai". Šis vienīgais teikums parasti atmaksā rīku.
- Saistīts: [Redzamības plaisa — kas notiek ar anonīmajiem mājaslapas apmeklētājiem](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Saistīts: [Kas patiesībā apmeklē manu mājaslapu? Vienkāršs skaidrojums](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.