Külm lähenemine ei ole veel täiesti surnud. See teeb seda, mida tööstused teevad vahetult enne suremist: nad muutuvad suuremaks, lärmakamaks ja automatiseeritumaks, samal ajal kui tulud igas kvartalis vaikselt vähenevad. Samal ajal kogub hoogu väiksem ja vähem glamuurne lähenemine: lähenemine, mis on käivitatud tegeliku ostja tegeliku signaaliga. See saadab vähem sõnumeid, saab rohkem vastuseid ja ei vaja ostuosakonna luba proovimiseks.
Mis tegelikult muutus
Kolm asja juhtusid umbes samal ajal: ostjad õppisid külma e-kirja ühe klõpsuga filtreerima, LLM-id muutsid massilise isikupärastamise nii odavaks, et võidurelvastumine jooksis kokku, ja iga hea AE hakkas mõõtma "vastamismäära" asemel "kohtumisi, mis on broneeritud nimekirjast". Koos on need tegurid vaikselt tapnud eelduse, et maht kompenseerib asjakohasuse. See ei ole enam nii.
See ei tähenda, et e-post on surnud – e-postiga pole midagi viga. See tähendab, et sihtimata e-post on surnud. Erinevus seisneb selles, kellele ja millal kirjutate. Sõnum, mis saabub päeval, mil keegi on teie hinnakujunduse lehte kolmandat korda vaadanud, on hoopis teist järku kui sama sõnum, mis on saadetud kahele tuhandele inimesele ostetud nimekirjast.
Päev elust: külm vs. signaalipõhine (illustreeriv)
Kaks SDR-i, sama toode, sama sihtsegment. Alltoodud numbrid on illustreerivad, mitte teaduslik uuring – kuid iga seda lugev AE noogutab nõusolevalt, sest nad tunnevad seda mustrit ära.
| Tegevus | Külma nimekirja SDR | Signaalipõhine SDR |
|---|---|---|
| Saadetud sõnumid | ~120 | ~25 |
| Sügav isikupärastamine | Kaks muutujat (nimi, ettevõte) | Viide lehele + rollihüpotees |
| Vastused (igasugused) | Käputäis, enamasti negatiivsed | Umbes kolmandik |
| Broneeritud kohtumised | 0–1 heal päeval | 2–4 heal päeval |
| Hasartmängudele kulutatud aeg | Suuresti | Peaaegu üldse mitte |
| Tunne reedel | Väsinud | Enesekindel |
Asi ei ole selles, et üks SDR on targem. Asi on selles, et nad töötavad erinevatest lähtepunktidest. Külma nimekirja SDR otsib seda pisikest protsenti inimesi, kes juhtumisi on täna valmis ostma. Signaalipõhine SDR vaatab nimekirja, mis on talle juba öelnud, kes on täna valmis.
Mida "soe signaal" tegelikult tähendab
Soe signaal on iga jälgitav käitumine, mis suurendab tõenäosust, et konkreetne konto on aktiivses ostufaasis. Praktikas kaaluvad need neli kategooriat kõige rohkem:
- Tootelehe käitumine: hinnakujundus, võrdlused, integratsioonid, dokumentatsioon.
- Korduvad külastused: teine ja kolmas sessioon loevad palju rohkem kui esimene.
- Mitme sidusrühma tegevus: kaks või enam inimest samast ettevõttest samal nädalal.
- Käivitussündmused: avalik muutus ettevõttes (rahastus, uus juhtkond, toote turuletoomine), mis sobib teie väärtuspakkumisega.
Esimesed kolm asuvad teie enda veebisaidi analüütikas – tingimusel, ja ainult siis, kui saate näha külastusi ettevõtte tasandil. Neljas on avalik teave ja selle jälgimiseks on piisavalt võimalusi. Koos moodustavad nad tööloendi, mille jaoks te ei vaja rikastamisteenuse pakkujaid, ostetud nimekirju ega kahe kvartali andmeprojekti.
Turunduse → müügi üleandmine, ühel A4 lehel
Signaalipõhine lähenemine ebaõnnestub täpselt ühel hetkel: kui turundus märkab signaali ja müük sellega midagi ei tee. Lahendus on kirjalik üleandmine, mitte koosolek. Nii see töötab.
| Samm | Omanik | Valmisoleku definitsioon |
|---|---|---|
| Signaal tuvastatud (külastus + skoor) | Turundus (automaatselt) | Rida ilmub jagatud nimekirja 15 minuti jooksul |
| ICP sobivuse kontroll | Turundus (reegel) | Mitte-ICP filtreeritakse enne, kui müük seda näeb |
| Marsruut omanikule | RevOps (reegel) | Määratud tööstuse / piirkonna AE-le 30 minuti jooksul |
| Esimene sõnum | Müügi AE | Saadetud samal tööpäeval, viitab konkreetsele lehele |
| Tulemuse logimine | Müügi AE | Vastus / vastuse puudumine registreeritud CRM-is 5 tööpäeva jooksul |
| Iganädalane ülevaade | Turundus + Müük | 15 min reedel: millised signaalid konverteerusid, millised saab eemaldada |
Lõks, millele tähelepanu pöörata
Kõige tavalisem viis, kuidas see ebaõnnestub, ei ole see, et müük ignoreerib signaale – see on see, et turundus saadab neid liiga palju. Kui SDR-i kohta tuleb päevas rohkem kui käputäis tippsignaale, on skooring valesti seadistatud. Teravdage tipptaset, kuni see tundub peaaegu liiga väike, ja alles siis leevendage seda.
Mida lõpetada
Niipea kui signaalipõhine lähenemine on terve kvartali töötanud, juhtub midagi huvitavat: pooled tegevustest, mida varem tehti külma lähenemise "soojendamiseks" – LinkedIni profiilide massiline vaatamine, tilgutuskampaaniad kraabitud e-kirjadele, "kas sa said mu eelmise kirja?"-järjestused – osutuvad kompensatsioonideks halva algnimekirja eest. Kui algnimekiri on õige, muutuvad need üleliigseks. See on selle nihke tõeline lugu: vähem sõnumeid, parem kvaliteet ja oluliselt vaiksemad reedeti.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.