Šaltas bendravimas dar nėra visiškai miręs. Jis daro tai, ką pramonės šakos daro prieš pat mirtį: jos tampa didesnės, triukšmingesnės ir labiau automatizuotos, o pajamos tyliai mažėja kiekvieną ketvirtį. Tuo tarpu mažesnis ir mažiau žavingas požiūris įgauna pagreitį: bendravimas, kurį sukelia tikras signalas iš tikro pirkėjo. Jis siunčia mažiau pranešimų, gauna daugiau atsakymų ir jam nereikia pirkimo skyriaus leidimo, kad pabandytų.
Kas iš tikrųjų pasikeitė
Maždaug tuo pačiu metu įvyko trys dalykai: pirkėjai išmoko filtruoti šaltus laiškus vienu paspaudimu, LLM padarė masinį personalizavimą tokį pigų, kad ginklavimosi varžybos sustojo, ir kiekvienas geras AE pradėjo matuoti „atsakymų rodiklį“, o ne „susitikimus, užsakytus iš sąrašo“. Kartu šie veiksniai tyliai panaikino prielaidą, kad apimtis kompensuoja aktualumą. Taip nebėra.
Tai nereiškia, kad el. paštas mirė – su el. paštu viskas gerai. Tai reiškia, kad neorientuotas el. paštas mirė. Skirtumas yra tame, kam rašote ir kada. Pranešimas, kuris ateina tą dieną, kai kas nors trečią kartą peržiūrėjo jūsų kainodaros puslapį, yra visiškai kitokios tvarkos nei tas pats pranešimas, išsiųstas dviem tūkstančiams žmonių iš nupirkto sąrašo.
Diena iš gyvenimo: šaltas vs. signalais pagrįstas (iliustratyvus)
Du SDR, tas pats produktas, tas pats tikslinis segmentas. Žemiau pateikti skaičiai yra iliustraciniai, o ne mokslinis tyrimas – tačiau kiekvienas AE, skaitantis tai, pritars, nes atpažįsta šį modelį.
| Veikla | Šalto sąrašo SDR | Signalu pagrįstas SDR |
|---|---|---|
| Išsiųsti pranešimai | ~120 | ~25 |
| Gilus personalizavimas | Du kintamieji (vardas, įmonė) | Nuoroda į puslapį + vaidmens hipotezė |
| Atsakymai (visų tipų) | Keli, dažniausiai neigiami | Maždaug trečdalis |
| Užsakyti susitikimai | 0–1 gerą dieną | 2–4 gerą dieną |
| Laikas, praleistas spėliojant | Daugiausia | Beveik jokio |
| Penktadienio jausmas | Pavargęs | Pasitikintis savimi |
Esmė ne tame, kad vienas SDR yra protingesnis. Esmė tame, kad jie dirba iš skirtingų pradinių taškų. Šalto sąrašo SDR ieško to mažyčio procento žmonių, kurie šiandien yra pasiruošę pirkti. Signalu pagrįstas SDR žiūri į sąrašą, kuris jam jau pasakė, kas šiandien yra pasiruošęs.
Ką iš tikrųjų reiškia „šiltas signalas“
Šiltas signalas yra bet koks pastebimas elgesys, kuris padidina tikimybę, kad konkreti paskyra yra aktyvioje pirkimo fazėje. Praktiškai šios keturios kategorijos yra svarbiausios:
- Produkto puslapio elgesys: kainodara, palyginimai, integracijos, dokumentacija.
- Pasikartojantys apsilankymai: antra ir trečia sesijos yra daug svarbesnės nei pirmoji.
- Kelių suinteresuotųjų šalių veikla: du ar daugiau asmenų iš tos pačios įmonės tą pačią savaitę.
- Trigerio įvykiai: viešas įmonės pokytis (finansavimas, naujas valdymas, produkto paleidimas), atitinkantis jūsų vertės pasiūlymą.
Pirmieji trys yra jūsų svetainės analizėje – jei, ir tik jei, galite matyti apsilankymus įmonės lygiu. Ketvirtasis yra vieša informacija ir yra daug būdų, kaip tai stebėti. Kartu jie sudaro darbo sąrašą, kuriam nereikia praturtinimo tiekėjų, nupirktų sąrašų ar dviejų ketvirčių duomenų projekto.
Rinkodaros → pardavimų perdavimas, viename A4 lape
Signalu pagrįstas bendravimas žlunga tik vienu momentu: kai rinkodara pastebi signalą, o pardavimai nieko su juo nedaro. Sprendimas yra rašytinis perdavimas, o ne susitikimas. Štai kaip tai veikia.
| Žingsnis | Savininkas | Atlikimo apibrėžimas |
|---|---|---|
| Signalas aptiktas (apsilankymas + balas) | Rinkodara (automatiškai) | Eilutė pasirodo bendrame sąraše per 15 minučių |
| ICP tinkamumo patikrinimas | Rinkodara (taisyklė) | Ne-ICP filtruojamas, kol pardavimai jį pamato |
| Maršrutas savininkui | RevOps (taisyklė) | Priskiriamas pramonės / regiono AE per 30 minučių |
| Pirmasis pranešimas | Pardavimų AE | Išsiųstas tą pačią darbo dieną, nurodant konkretų puslapį |
| Rezultato registravimas | Pardavimų AE | Atsakymas / neatsakymas užregistruotas CRM per 5 darbo dienas |
| Savaitinė peržiūra | Rinkodara + Pardavimai | 15 min penktadienį: kurie signalai konvertavosi, kuriuos galima pašalinti |
Spąstai, kurių reikia saugotis
Dažniausias būdas, kaip tai nepavyksta, yra ne tai, kad pardavimai ignoruoja signalus – tai, kad rinkodara siunčia per daug. Jei per dieną vienam SDR ateina daugiau nei saujelė aukščiausio lygio signalų, balų sistema yra neteisingai sureguliuota. Sugriežtinkite aukščiausią lygį, kol jis jausis beveik per mažas, ir tik tada atlaisvinkite.
Ką galite nustoti daryti
Kai signalais pagrįstas bendravimas veikia visą ketvirtį, įvyksta kažkas įdomaus: pusė veiklų, kurias anksčiau atlikdavote, kad „sušildytumėte“ šaltą bendravimą – masinis „LinkedIn“ profilių peržiūrėjimas, lašelinė priežiūra išbrauktais el. laiškais, „ar gavote mano ankstesnį laišką?“-sekos – pasirodo, buvo kompensacijos už prastą pradinį sąrašą. Jei pradinis sąrašas yra teisingas, jos tampa nereikalingos. Tai yra tikra šio pokyčio istorija: mažiau pranešimų, geresnė kokybė ir žymiai ramesni penktadieniai.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.