Enamik signaalina näivast on müra. Üksik külastus teie kodulehele ettevõtte IP-aadressilt tähendab ainult seda, et kellelgi oli kolmkümmend sekundit aega; see ei tähenda, et keegi ostaks. Külastused, mis näitavad kavatsust, jagavad mõningaid struktuurseid omadusi: külastatud lehed, järjekord, hiljuti ja laius konto sees. See artikkel on lühike versioon sellest, mida SDR-meeskonnad õpivad pärast kolmekuulist voo jälgimist.
Mis tegelikult loeb ostusignaalina?
Ostusignaal on külastusmuster, mida juhuslik lugeja ei tekitaks – see on loodud kellegi poolt, kellel on aktiivne probleem, mitte uudishimust. Viis mustrit püsivad igas sektoris.
- Hinnakujunduse lehe külastus. Tugevaim signaal ühe külastuse korral.
- Korduv külastus seitsme päeva jooksul. Teine kontaktpunkt on palju ennustavam kui esimene.
- Mitu sidusrühma tegevust: kaks või enam seanssi samast ettevõttest samal nädalal.
- Võrdlus- või "vs"-lehe vaatamine. Inimesed satuvad sinna, sest nad on hindamisfaasis.
- Põhjalik seanss tootespetsiifilisel tuuri- või dokumentide lehel (viibimisaeg > 90 sekundit).
Hindamistabel, mida saate kasutada juba esmaspäeval
Alljärgnev hindamine on tahtlikult lihtsana hoitud: andke punkte vastavalt signaalide kuhjumisele, määrake maksimaalne punktisumma ja saatke erinevad tasemed õigele omanikule. Selle eesmärk on esmaspäeva hommikuse nimekirja prioriseerimine, mitte kavatsuse täpne modelleerimine.
| Signaal | Punktid | Märkused |
|---|---|---|
| ICP-sobivus (vastavus sektorile + suurus) | +2 | Mitte-ICP seab kõik kohe nulli |
| Iga külastus /pricing | +3 | Kõrgeim kaal külastuse kohta |
| Võrdlus- või "vs"-leht | +3 | Selgesõnaline hindamiskavatsus |
| Korduv külastus 7 päeva jooksul | +2 | Kehtib üks kord nädalas |
| Kaks või enam seanssi samal nädalal | +2 | Mitu sidusrühma esindaja |
| Tootetuur / demoleht, > 90s viibimine | +2 | Üks kord seansi kohta |
| Ainult blogi / TOFU sisu | +0 | Ei arvestata |
| Külastus ainult karjäärilehtede kaudu | −2 | Signaal tööotsijale, mitte ostjale |
Jagage tulemused kolmeks tasemeks: 7+ punkti on "vastutavale AE-le tunni jooksul", 4–6 on "SDR-i järjekorda samal päeval järeltegevuseks", 1–3 on "igakuine ülevaade, külastuse kohta tegevust pole". Kohandage lävepakkusid pärast kahte nädalat reaalajas andmeid – neljateistkümne päeva pärast teate, kas teie tipptaseme seaded on liiga laiad.
Reegel, mis hoiab selle kasulikuna
Kustutage iga signaal, mis pole kuu aega null vastust andnud. Signaalide kvaliteet väheneb; ilmuvad uued (nagu uus tooteleht või käivitatud integratsioon). Vaadake tabelit igas kvartalis, mitte igal aastal.
Marsruutimine ilma uue integratsioonita
Levinud viga on marsruutimise sõltuvaks muutmine uuest tööriistast. See pole vajalik. Kolm marsruuti katavad peaaegu iga SaaS-meeskonna.
- Slacki kanal tipptaseme jaoks – üks sõnum tuvastatud ettevõtte kohta, sealhulgas lehed, skoori põhjus ja link ettevõttele CRM-is.
- Määramisreeglid teie CRM-is – teine tase saabub ülesandena SDR-ile, kes haldab sektorit või piirkonda.
- Iganädalane ülevaade kolmanda taseme jaoks – otsest tegevust pole vaja, kuid koht, kus turundajad esmaspäeval vaatavad, milline sisu ICP-sobivaid ettevõtteid köidab.
Esimene sõnum
Ostusignaalile järgnev sõnum ei ole sama sõnum, millega avate külmkõnede seeria. Viidake lehele, mida nad lugesid, ühele konkreetsele tulemusele, mida teie toode pakub, ja ühele "pehmemale" küsimusele – veerandtunnine vestlus, mitte demo. Signaalidel põhinev teavitustöö konverteerib, sest see on õigeaegne ja spetsiifiline; niipea kui see muutub malliks, langeb vastuseprotsent tagasi külmkõnede tasemele.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.