Dauguma to, kas atrodo kaip signalas, yra triukšmas. Vienas apsilankymas jūsų pagrindiniame puslapyje iš įmonės IP reiškia tik tai, kad kažkas turėjo trisdešimt sekundžių; tai nereiškia, kad kažkas pirks. Apsilankymai, kurie rodo ketinimą, turi keletą struktūrinių savybių: aplankyti puslapiai, tvarka, naujumas ir plotis paskyroje. Šis straipsnis yra trumpa versija to, ką SDR komandos išmoksta po trijų mėnesių stebėjimo.
Kas iš tikrųjų laikoma pirkimo signalu?
Pirkimo signalas yra apsilankymo modelis, kurio atsitiktinis skaitytojas nesukurtų – jį sugeneravo asmuo, turintis aktyvią problemą, o ne smalsumas. Penki modeliai išlieka kiekviename sektoriuje.
- Apsilankymas kainodaros puslapyje. Stipriausias signalas vieno apsilankymo metu.
- Pakartotinis apsilankymas per septynias dienas. Antrasis kontaktas yra daug labiau prognozuojantis nei pirmasis.
- Kelių suinteresuotųjų šalių veikla: dvi ar daugiau sesijų iš tos pačios įmonės tą pačią savaitę.
- Palyginimo arba „prieš“ puslapio peržiūra. Žmonės ten patenka, nes yra vertinimo etape.
- Išsami sesija produkto apžvalgos ar dokumentų puslapyje (buvimo laikas > 90 sekundžių).
Balų lentelė, kurią galite naudoti jau pirmadienį
Žemiau pateiktas balų skaičiavimas sąmoningai supaprastintas: skirkite taškus, kai signalai kaupiasi, nustatykite maksimalų balą ir nukreipkite skirtingus lygius tinkamam savininkui. Juo siekiama prioritetizuoti pirmadienio ryto sąrašą, o ne tiksliai modeliuoti ketinimą.
| Signalas | Taškai | Pastabos |
|---|---|---|
| ICP atitikimas (atitikimas sektoriui + dydžiui) | +2 | Ne ICP viską iš karto nustato į nulį |
| Kiekvienas apsilankymas /pricing | +3 | Didžiausias svoris vienam apsilankymui |
| Palyginimo arba „prieš“ puslapis | +3 | Aiškus vertinimo ketinimas |
| Pakartotinis apsilankymas per 7 dienas | +2 | Galioja vieną kartą per savaitę |
| Dvi ar daugiau sesijų tą pačią savaitę | +2 | Kelių suinteresuotųjų šalių įgaliotinis |
| Produkto apžvalga / demonstracinis puslapis, > 90s buvimas | +2 | Vieną kartą per sesiją |
| Tik tinklaraštis / TOFU turinys | +0 | Neįskaičiuota |
| Apsilankymas tik per karjeros puslapius | −2 | Darbo ieškotojo, o ne pirkėjo signalas |
Padalinkite balus į tris lygius: 7+ taškai yra „per valandą atsakingam AE“, 4–6 yra „į SDR eilę tolesniam veiksmui tą pačią dieną“, 1–3 yra „mėnesinė apžvalga, jokių veiksmų per apsilankymą“. Koreguokite slenksčius po dviejų savaičių gyvų duomenų – po keturiolikos dienų žinosite, ar jūsų aukščiausias lygis nustatytas per plačiai.
Taisyklė, kuri tai išlaiko naudinga
Pašalinkite kiekvieną signalą, kuris per mėnesį nedavė jokių atsakymų. Signalų kokybė mažėja; atsiranda naujų (pvz., naujas produkto puslapis ar paleista integracija). Peržiūrėkite lentelę kas ketvirtį, o ne kasmet.
Maršrutizavimas be naujos integracijos
Dažna klaida yra padaryti maršrutizavimą priklausomu nuo naujo įrankio. To nereikia. Trys maršrutai apima beveik kiekvieną SaaS komandą.
- Slack kanalas aukščiausiam lygiui – vienas pranešimas kiekvienai identifikuotai įmonei, įskaitant puslapius, balų priežastį ir nuorodą į įmonę CRM.
- Priskyrimo taisyklės jūsų CRM – antrasis lygis patenka kaip užduotis SDR, kuris valdo sektorių ar regioną.
- Savaitinė apžvalga trečiajam lygiui – nereikia tiesioginių veiksmų, bet vieta, kur rinkodaros specialistai pirmadieniais žiūri, koks turinys pritraukia ICP atitinkančias įmones.
Pirmasis pranešimas
Pranešimas, kuris seka po pirkimo signalo, nėra tas pats pranešimas, kuriuo pradedate šaltojo skambučio seką. Nurodykite puslapį, kurį jie perskaitė, vieną konkretų rezultatą, kurį jūsų produktas teikia, ir vieną „minkštą“ klausimą – penkiolikos minučių pokalbį, o ne demonstraciją. Signalais pagrįsta komunikacija konvertuojasi, nes ji yra savalaikė ir specifinė; kai tik ji tampa šablonu, atsakymų rodiklis grįžta į šaltojo skambučio lygį.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.