Pirmadienio rytas. Po dvidešimties minučių pardavimų eigos susitikimas, o skaičius nepajudėjo nuo praėjusio pirmadienio. Kažkas siūlo „reikia daryti daugiau turinio“. Kažkas kitas siūlo „LinkedIn“. Niekas nepasako, kiek valandų tai kainuoja ir kas dėl to nustos daryti ką nors kita. Šiame straipsnyje aptariame septynis būdus generuoti B2B potencialius klientus ir kiekvieną įkainojame vienintele valiuta, kurią jūs iš tikrųjų turite: valandomis per savaitę.
Kodėl dauguma patarimų apie B2B potencialių klientų generavimą yra bevertiai
Dauguma straipsnių paduoda jums kanalų sąrašą ir vadina tai strategija. Šaltas el. paštas. SEO. Internetiniai seminarai. Renginiai. Viskas tiesa, viskas techniškai jums prieinama. Bet niekas nepasako to, ką jums reikia nuspręsti pirmadienį.
Trūkstamas skaičius yra pastangos. Kanalas, kuriam reikia penkiolikos susikaupusių valandų per savaitę, nėra tas pats produktas kaip tas, kuriam reikia dviejų. Jei turite vieną rinkodaros specialistą ir du pardavėjus, trys iš tų kanalų jau yra neįmanomi — tiesiog dar neprisipažinote, kurie trys.
Taigi štai tas pats sąrašas, bet su kaina. Valandos yra darbinis intervalas mažai B2B komandai, o ne pažadas. Jūsų pramonė, sandorio dydis ir kantrybė juos pakeis.
Septyni kanalai, sąžiningai įkainoti
Nieko egzotiško. Tai kanalai, kurie B2B srityje patikimai atneša suplanuotus susitikimus, apytiksliai surikiuoti pagal tai, kaip greitai jie atsiperka.
- Šaltas el. paštas ir skambučiai: 8–15 val./sav. Sąrašų sudarymas, tyrimas, sekų kūrimas, tolesni veiksmai. Lėtai įšyla, be griežto ICP – žiaurus, bet vienintelis kanalas, kuriame patys renkatės, su kuo kalbatės.
- Mokama paieška: 3–6 val./sav. po nustatymo, plius biudžetas. Perka jums žmones, kurie jau ieško to, ką parduodate. Greičiausias signalas, brangiausias potencialus klientas, ir vienintelis, kuris sustoja tą akimirką, kai nustojate mokėti.
- SEO ir turinys: 6–12 val./sav. mėnesius, kol pradeda skaičiuotis. Puikiai kaupiasi. Taip pat kanalas, dažniausiai atsisakomas ketvirtą mėnesį – tiesiog prieš pat, kai pradeda veikti.
- „LinkedIn“ ir įkūrėjo vedama socialinė žiniasklaida: 4–8 val./sav. Veikia, kai tikras žmogus paskelbia tikrą nuomonę. Iškart miršta, kai tampa įmonės puslapiu, perpublikuojančiu tinklaraščio nuorodas.
- Partnerystės ir rekomendacijos: 2–5 val./sav. Aukščiausi sandorių sudarymo rodikliai B2B, mažiausias kiekis, ir beveik visiškai priklauso nuo santykių, kurių negalima paskubinti.
- Renginiai ir internetiniai seminarai: pliūpsniais – 20+ valandų prieš renginį, beveik nulis tarp jų. Puikiai tinka vėlyvo etapo pasitikėjimui, siaubingai – kaip vienintelis naujų vardų šaltinis.
- Svetainės lankytojų identifikavimas: 1–2 val./sav. Paverčia srautą, už kurį jau sumokėjote, į įvardytas įmones, su kuriomis galite susisiekti. Mažai pastangų, mažas, bet realus grąža.
Automatizuotas potencialių klientų generavimas nėra tas pats, kas daugiau potencialių klientų
„Automatizuotas potencialių klientų generavimas“ paprastai reiškia vieną iš dviejų dalykų. Arba įrankį, kuris siunčia daugiau žinučių per valandą, arba įrankį, kuris pašalina rankinius veiksmus iš darbo, kurį vis tiek darytumėte. Verta pirkti tik antrąjį.
Kiekio automatizavimas kanale, kuris neveikia, tik greičiau atveda jus prie „neveikia“, su blogesne siuntėjo reputacija. Tyrimo, nukreipimo, praturtinimo ir įspėjimų automatizavimas atlaisvina valandas, kurias galite skirti žmogiškajai daliai.
Užduokite kiekvienam įrankiui paprastą klausimą: ar tai pakeičia žmogaus sprendimą, ar pakeičia spausdinimą? Pirkite tuos, kurie pakeičia spausdinimą.
Kaip čia dera svetainės lankytojų identifikavimas?
Štai situacija, kurią turi beveik kiekviena B2B svetainė. Ateina srautas, žmonės skaito kainų puslapį, ir dauguma jų išeina nieko neužpildę. Formų užpildymo rodikliai B2B svetainėse yra garsiai žemi – keli procentai yra norma, o ne nesėkmė.
Lankytojų identifikavimas veikia įmonės lygmeniu. Jis sulygina tinklą, iš kurio atėjo apsilankymas, su verslo duomenų baze ir pasako jums, kuri įmonė buvo jūsų svetainėje, kuriuos puslapius skaitė ir kaip dažnai sugrįžo. Ne kas. Kuri įmonė.
Įsivaizduokite tai kaip pristatymo furgoną su logotipu ant šono. Žinote įmonę. Nežinote vairuotojo vardo ir net nebandote sužinoti.
Ko jis jums nepadarys
Daug apsilankymų lieka anoniminiai, ir tai nėra klaida, kurią reikia taisyti. Kažkas, naršantis iš namų, mobiliuoju duomenų ryšiu ar per VPN, dažnai nenešioja įmonės signalo. Labai mažos įmonės ir laisvai samdomi darbuotojai dažnai taip pat ne.
Tai taip pat nepaduoda jums kontakto. Gaunate įmonę, puslapio kelią ir laiko žymą. Paversti tai pokalbiu vis tiek yra jūsų darbas – todėl tai priklauso greta šalto pardavimo jūsų savaitėje, o ne vietoj jo.
Bet kuris tiekėjas, žadantis kiekvieną lankytoją su prisegtu vardu, parduoda kažką kita. Paprastai teisinę problemą.
Kalibravimo klausimas: jei kanalas rytoj padvigubėtų, ar jūsų komanda iš tikrųjų galėtų viską apdoroti? Jei ne, jūsų kliūtis nėra potencialių klientų generavimas. Tai pajėgumas – ir daugiau potencialių klientų pirkimas tai tik pablogina.
| Kanalas | Val./sav. | Laikas iki pirmo susitikimo | Geriausiai tinka |
|---|---|---|---|
| Šaltas kontaktas | 8–15 | 4–8 sav. | Įvardytoms tikslinėms sąskaitoms |
| Mokama paieška | 3–6 + biudžetas | Dienos | Esamai paklausai |
| SEO/turinys | 6–12 | 4–9 mėn. | Kaupiamam srautui |
| Socialiniai tinklai | 4–8 | 6–12 sav. | Kategorijos pasitikėjimui |
| Partnerystės | 2–5 | Nenuspėjama | Aukštiems sandorių rodikliams |
| Renginiai | Pliūpsniais | Savaitės | Vėlyvo etapo pasitikėjimui |
| Lankytojų ID | 1–2 | Dienos | Esamo srauto šildymui |
Kiek kanalų iš tikrųjų verta valdyti?
Du. Galbūt tris, kai tie du taps nuobodūs ir nuspėjami.
Įprasta klaida – ne netinkamo kanalo pasirinkimas, o penkių valdymas po 20 % pastangų kiekvienam. Kiekvienas jų veikia prasčiau, nė vienas neduoda aiškaus signalo, ir po ketvirčio negalite pasakyti, ką atmesti, nes nė vienam nebuvo suteikta sąžininga galimybė.
Pasirinkite vieną kanalą, kuris kuria paklausą, ir vieną, kuris ją užfiksuoja. Skirkite kiekvienam pilną ketvirtį. Tada pridėkite.
Savaitė, kuri iš tikrųjų susideda
Štai kaip atrodo įgyvendinama savaitė dviejų žmonių komandai, valdančiai šaltą kontaktą kartu su lankytojų identifikavimu – įprasta ir sąžininga pradinė pora.
- Pirmadienį, 60 minučių: peržiūrėkite praėjusios savaitės identifikuotas įmones, išrinkite dešimt, atitinkančių jūsų ICP, ir įtraukite jas į šalto kontakto sąrašą.
- Antradienį–ketvirtadienį, po 2 valandas per dieną: tyrinėkite, rašykite, siųskite, skambinkite. Tas pats blokas, tas pats laikas, be išimčių.
- Penktadienį, 45 minutes: užsirašykite, kas sulaukė atsakymų, atmeskite tai, kas nesulaukė, atnaujinkite sąrašą pirmadieniui.
- Kartą per mėnesį, 2 valandas: pažiūrėkite, kuriuos puslapius iš tikrųjų skaito sugrįžtančios įmonės, ir pataisykite tą, kuris jas praranda.
Tai maždaug dešimt valandų per savaitę. Telpa į tikrą darbą. Tai ir yra visa esmė – įkainoti kanalus valandomis.
Kaip atrodo „gerai“ po vieno ketvirčio
Ne pilnas pardavimų eigos vamzdynas. Veikiantis ciklas. Turėtumėte galėti pasakyti, be jokios prietaisų skydelio, kuris kanalas atnešė paskutinius penkis susitikimus ir apytiksliai kiek kiekvienas kainavo valandomis.
Jei po dvylikos savaičių negalite į tai atsakyti, jūs turite ne potencialių klientų generavimo problemą. Turite matavimo problemą, o ją pigiau ištaisyti.
Jokių vienaragių, jokių 10x pardavimų eigos pažadų, jokių tuščių prietaisų skydelių. Tik trumpesnis sąrašas dalykų, kuriuos iš tikrųjų darote kiekvieną savaitę.
- Susiję: [Lankytojų spraga — kas nutinka anoniminiams svetainės lankytojams](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Susiję: [Kas iš tikrųjų lankosi mano svetainėje? Paprastas paaiškinimas](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.