Šią akimirką, paprastą antradienį, kažkas sėdi jūsų kainų puslapyje. Slenka iki trečio plano. Skaičiuoja galvoje. Tada uždaro skirtuką, ir jūs greičiausiai niekada apie jį negirdėsite. Šis straipsnis kuo paprasčiau paaiškina, kas paprastai yra tie žmonės, ką sąžiningai galite apie juos sužinoti ir nuo kur prasideda spėliojimai.
Taigi kas dabar lankosi mano svetainėje?
Akimirkai pamirškime skydelius. B2B svetainė darbo dieną iš esmės yra maža, tyli laukiamoji. Žmonės įeina, apsidairo, paskaito šiek tiek, išeina. Beveik niekas nepasisveikina.
Įdomiausia, kad ši laukiamoji nėra atsitiktinė. Verslo svetainės srautas susiskirsto į keletą atpažįstamų tipų, o kai galite juos įvardyti, jūsų analitika ima skambėti kaip istorija, o ne skaičiuoklė.
Nė vienas tame kambaryje nėra anoniminis iš pasirinkimo. Jie tiesiog kol kas neturi priežasties prisistatyti.
Personažai įprastą darbo dieną
Ne kiekvienas jūsų svetainės lankytojas yra pirkėjas, ir apsimetinėjimas kitaip yra būdas rinkodaros komandoms vaikytis šmėklas. Praktiškai dauguma B2B srauto pasiskirsto į keletą tipų.
- Tylusis konkurentas: pasirodo reguliariai, tiesiai eina prie kainų ir funkcijų palyginimo, skaito naujinius, niekada nekonvertuoja. Dažnai jūsų pats lojaliausias lankytojas.
- Palyginimų režimu naršantis pirkėjas: atvertas trys ar keturi skirtukai, jūsų svetainė – vienas iš jų. Peržvelgia kainas, išeina, po dviejų dienų grįžta iš kito įrenginio.
- Vidinis tyrinėtojas: kažkas jaunesnis, gavęs užduotį „rasti tris tiekėjus iki penktadienio“. Perskaito viską, nieko nenusprendžia, persiunčia nuorodą.
- Darbo ieškotojas: skaito jūsų karjeros ir „Apie mus“ puslapius, ir nieko daugiau. Visiškai nekenksmingas, baisus lead'as.
- Atsitiktinis lankytojas: pateko į jūsų tinklaraščio įrašą per paiešką, neturinčią nieko bendra su pirkimu. Vėl dingsta per kelias sekundes.
- Botas: išvis ne žmogus, tik tinklalapius skenuojanti programa, gera ar bloga.
Dauguma šių personažų niekada nepildys formos. Tai nėra konversijos problema. Tokia yra svetainė.
Tas, kuris tris kartus perskaito jūsų kainų puslapį
Yra konkretus modelis, vertas atskiros pastraipos, nes tai pats įdomiausias dalykas, vykstantis B2B svetainėje: grįžtantis kainų puslapio lankytojas.
Pirmas apsilankymas: tinklaraščio įrašas, penkios minutės, dingo. Antras apsilankymas savaitę vėliau: pradžios puslapis, produkto puslapis, kainos. Trečias apsilankymas po dviejų dienų: vėl kainos, tada DUK, tada saugumo ar teisinis puslapis. Niekas taip nedaro atsitiktinai.
Iki trečio apsilankymo kažkur ruošiamas sprendimas. Galbūt kalendoriuje jau suplanuotas susitikimas. Galbūt rengiama skaidrė su jūsų logotipu. O jūs, esantis kitoje to srauto pusėje, apie tai nieko nežinote.
Ką iš tikrųjų galite išmatuoti sąžiningai?
Čia dauguma šios temos turinio tampa neaiškus, tad būkime tikslūs. Yra dalykų, kuriuos svetainė iš tikrųjų fiksuoja, ir yra dalykų, kuriuos žmonės numano ir tada pateikia kaip faktą.
| Fiksuojama | Interpretuojama |
|---|---|
| Peržiūrėti puslapiai, jų tvarka, laikas puslapyje, įėjimo šaltinis, pakartotiniai apsilankymai, apytikslė vieta, tinklas, iš kurio atėjo užklausa | Pirkimo ketinimas, lankytojo pareigų lygis, ar tai tas pats žmogus per abu apsilankymus, skubumas, biudžetas |
Kairysis stulpelis – duomenys. Dešinysis – vertinimas. Geri įrankiai naudingi būtent todėl, kad šiuos du stulpelius laiko atskirai, o ne sumaišo į vieną „ketinimo balą“, kurio niekas negali paaiškinti.
PATARIMAS — Klausimas, kurį verta užduoti bet kuriam tiekėjui: paklauskite, ką įrankis fiksuoja, o ką apskaičiuoja, ir paprašykite pasakyti, kas yra kas. Jei atsakymas – vienas skaičius, pavadintas „ketinimu“, perkate nuomonę, ne matavimą.
Kaip sužinoti, kuri įmonė lankėsi jūsų svetainėje?
Mechanizmas mažiau paslaptingas, nei skamba. Kiekviena užklausa jūsų svetainei ateina iš tinklo. Verslo tinklai – biurai, korporacinės VPN, įmonių interneto linijos – yra registruoti, ir tos registracijos yra viešos. Susiejus tinklą su registracija, dažnai gaunamas įmonės pavadinimas.
Įsivaizduokite tai kaip pristatymo furgono atpažinimą pagal logotipą ant šono. Žinote, kuriai įmonei jis priklauso. Nežinote, kas vairuoja, ir nesistengiate to sužinoti.
Tas skirtumas ir yra visas tinkamai atliekamo lankytojų identifikavimo dizainas: įmonės, ne asmens lygmuo. Jokio vardo, jokio el. pašto, jokio individualaus profilio. Įmonė aplankė jūsų kainų puslapį. Tai ir yra išvada.
Kodėl dauguma jų niekada neatsilieps
Dvi priežastys, ir nė vienos negalima išspręsti geresne forma.
Pirmoji – elgesio. B2B pirkimas savaites vyksta tyliai, kol kas nors susisiekia su tiekėju. Žmonės skaito, lygina, klausia kolegos ir susisiekia tik tada, kai jau susiaurino pasirinkimą. Jūsų forma praleidžiama ne todėl, kad negraži. Ji praleidžiama todėl, kad dar per anksti.
Antroji – techninė, ir čia sąžiningi tiekėjai skiriasi nuo garsiai kalbančių. Ne kiekvienas lankytojas gali būti priskirtas įmonei, ir kas sako kitaip, tas parduoda.
- Namų biuro srautas eina per privatų plačiajuostį ryšį, kuris priskiriamas vartotojiškam interneto tiekėjui, ne darbdaviui.
- Mobilusis ir per telefoną siejamas srautas priskiriamas mobiliojo ryšio operatoriui. Nenaudingas įmonės atpažinimui.
- Kai kurios didelės įmonės nukreipia viską per infrastruktūrą, kuri nieko naudingo neatskleidžia.
- Nedideli savarankiškai dirbantys steigėjai ir mažos įmonės dažnai visai neturi verslo tinklo, su kuriuo susieti.
Taigi realistiškas lūkestis toks: reikšminga jūsų verslo srauto dalis gali būti priskirta, o likusi dalis liks anoniminė. Toks yra sandoris. Kas žada likusią dalį, apibūdina produktą, kurio nėra.
Kam tai iš tikrųjų naudinga?
Ne šlamšto siuntimui nepažįstamiems. Jei planas – rašyti visiems, kurių logotipas atsiranda sąraše, sudeginsite savo domeno reputaciją ir nieko neišmoksite.
Naudingi pritaikymai yra tylesni ir, atvirai kalbant, pelningesni.
- Šiltas tolesnis kontaktas tiksliu laiku: sąskaita, jau esanti jūsų pipeline'e, šią savaitę du kartus perskaito kainas. Tai priežastis paskambinti ir žinoti, ką pasakyti.
- Rinkodaros patikra: mokėjote už srautą – ar jis atnešė pramonės šakas, kurioms iš tikrųjų parduodate, ar tik apimtį?
- Sužinoti, ką jūsų turinys iš tikrųjų pasiekia: kartais atsakymas performuoja visą jūsų ICP.
- Pastebėti pabudusias neaktyvias sąskaitas: klientas, kuris nutilo, staiga skaitantis palyginimo puslapį, vertas kavos, ne priminimo laiško.
Tie patys duomenys, keturi skirtingi tikslai. Nė vienas jų nesusijęs su netikėtu laišku nepažįstamajam apie jo naršymą.
Ar tai ne kraupu?
Tai sąžiningas klausimas, vertas tiesaus atsakymo, o ne teisinio teksto. Įmonės lygio identifikavimas parodo, kad organizacija apsilankė. Neparodo, kuris darbuotojas, ir neturėtų to bandyti sužinoti.
Tai reikšminga riba. „Logistikos įmonė iš Hamburgo perskaitė jūsų kainų puslapį“ yra verslo informacija. „Marcus iš apskaitos skaitė jūsų kainų puslapį 14:12“ būtų visai kas kita, ir tai ne tai, ką daro ši kategorija, kai daroma teisingai.
lead.box veikia įmonės lygmeniu, apdoroja duomenis ES ir yra sukurtas atitinkant BDAR. Tai ne priedas gale – tai priežastis, kodėl asmens lygio versija niekada nebuvo svarstoma.
Ką daryti pirmadienio rytą
Jums nereikia naujo skyriaus. Reikia vieno įpročio: pažiūrėti, kurios įmonės atėjo, kuriuos puslapius skaitė ir ar kas nors iš to sąrašo persidengia su jūsų pipeline'u.
Dažniausiai atsakymas – „šiek tiek“. Kartais atsakymas – „mūsų didžiausias atviras sandoris praėjusią savaitę keturis kartus skaitė kainų puslapį, ir niekas nepasakė pardavimams“. Tas vienas sakinys paprastai atperka įrankio kainą.
- Susiję: [Matomumo spraga — kas nutinka anoniminiams svetainės lankytojams](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Susiję: [Kas iš tikrųjų lankosi mano svetainėje? Paprastas paaiškinimas](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.