Kažkas jūsų komandoje ką tik paklausė, ar reikėtų pirkti potencialių klientų valdymo programinę įrangą. Tikriausiai po to, kai sandoris atšalo, nes niekas nesusisiekė. Instinktas — spręsti proceso problemą pirkiniu — penkių žmonių komandai dažniausiai viską tik pablogina. Šiame straipsnyje kuo paprasčiau paaiškinama, ką iš tikrųjų daro potencialių klientų valdymo programinė įranga, kada CRM visiškai pakanka ir kur į visa tai tinka potencialūs klientai, kurių jūs niekada nematote.
Ką iš tikrųjų daro potencialių klientų valdymo programinė įranga?
Nuvalykite kategorijos puslapio tekstą, ir potencialių klientų valdymo įrankis daro keturis dalykus: surenka potencialius klientus iš visur, kur jie atsiranda, juos įvertina ar surūšiuoja, nukreipia žmogui ir primena tam žmogui, kol kažkas įvyksta. Tiek ir tiek. Viskas kitkas — ataskaitos apie šiuos keturis žingsnius.
Priežastis, kodėl tai skamba didingiau, — tiekėjai parduoda rezultatą, ne mechanizmą. „Niekada nepraraskite potencialaus kliento“ yra pažadas apie jūsų komandos elgesį. Programinė įranga tik padaro elgesį matomą.
- Surinkimas: formos, pokalbiai, el. paštas, telefonas, renginiai, importai — viskas į vieną sąrašą.
- Kvalifikacija: taisyklės ar vertinimas, kurie kai kuriuos potencialius klientus pakelia, o kitus nuleidžia.
- Nukreipimas: potencialus klientas patenka konkrečiam žmogui, o ne „komandai“.
- Tolesnių veiksmų priežiūra: priminimai, terminai ir įrašas, kas ką praleido.
Kada CRM visiškai pakanka
Štai dalis, kurią dauguma straipsnių apie potencialių klientų valdymo programinę įrangą praleidžia. Jei jūsų komandoje mažiau nei dešimt žmonių, iš kurių vienas ar du užsiima pardavimais, šiuolaikinis CRM jau apima visus keturis žingsnius. Turite pardavimų kanalą, savininkus, užduotis. Neturite įrankių spragos.
Vietoj to dažniausiai turite susitarimo spragą. Niekas nenusprendė, kas ir per kiek valandų skambina naujam gaunamam potencialiam klientui, ir niekas to netikrina. Pirkti potencialių klientų valdymo įrankį tam išspręsti — tai lyg pirkti didesnį šaldytuvą, nes vis pamirštate gaminti.
Pabandykite tai keturias savaites. Vienas pardavimų kanalas. Vienas savininkas kiekvienam potencialiam klientui, visada žmogus. Viena taisyklė: kiekvienas naujas gaunamas kontaktas gauna pirmąjį bandymą per vieną darbo dieną. Viena savaitinė dešimties minučių peržiūra visko, kas nejudėjo. Jei po mėnesio tai vis dar veikia, sutaupėte prenumeratą ir perkėlimą.
Sąžiningas testas: užsirašykite paskutinius penkis prarastus potencialius klientus. Jei keturi buvo prarasti, nes niekas nesusisiekė, tai drausmės problema, ir programinė įranga jūsų drausmės nepaveldės. Jei keturi buvo prarasti, nes niekas negalėjo rasti kontakto, du žmonės dirbo su juo vienu metu, arba jis gulėjo pašto dėžutėje, kurios niekas nevaldo — dabar turite įrankių problemą.
Tad kada iš tikrųjų reikia potencialių klientų valdymo įrankio?
Nėra vieno visiems tinkančio darbuotojų skaičiaus slenksčio, bet yra požymių. Visi jie — to paties dalyko variacijos: apimtis ar dalyvaujančių rankų skaičius peraugo tai, ką žmonės gali laikyti galvoje.
- Daugiau nei vienas įėjimo taškas: potencialūs klientai atvyksta per formas, bendrą pašto dėžutę, LinkedIn žinutes, renginius ir partnerius, ir niekas negali jų visų išvardyti iš atminties.
- Daugiau nei trys žmonės liečia potencialius klientus: pardavėjai, SDR, rinkodara, ir dabar tą pačią paskyrą per savaitę du kartus pasiekia du skirtingi kolegos.
- Apimtis viršija tai, ką vienas žmogus gali surūšiuoti: kai kasdienis gaunamų kontaktų sąrašas ilgesnis nei laikas jį surūšiuoti, rūšiavimas nutrūksta.
- Tikri pardavimo ciklai: keli kontaktai vienoje įmonėje, mėnesiai puoselėjimo, ir jums reikia istorijos, kuri negyventų kažkieno „išsiųsti“ aplanke.
- Nepavykę perdavimai: rinkodara sako, kad potencialūs klientai buvo geri, pardavimai sako, kad buvo prasti, ir niekas neturi duomenų tam išspręsti.
Du ar daugiau iš šių dalykų, nuosekliai, visą ketvirtį? Tada specializuota potencialių klientų valdymo programinė įranga suteikia kažką realaus. Vienas iš jų blogą savaitę — tiesiog bloga savaitė.
Potencialių klientų valdymo programinė įranga prieš CRM ir kitus
Kategorijų pavadinimai sąmoningai susilieja, nes kiekvienas tiekėjas nori atsidurti kiekviename paieškos rezultate. Padeda rūšiuoti įrankius pagal tai, kam jie skirti, o ne kaip patys save vadina.
| Įrankio tipas | Kam iš tikrųjų skirtas | Tipiškas tinkamumas |
|---|---|---|
| CRM | Saugoti paskyras, sandorius ir istoriją nuo pradžios iki pabaigos | Beveik visiems, nuo pirmos dienos |
| Potencialių klientų valdymo programinė įranga | Surinkti, vertinti, nukreipti ir sekti ankstyvo etapo potencialius klientus dideliais kiekiais | Komandoms su keliais žmonėmis ir keliais kanalais |
| Rinkodaros automatizavimas | Puoselėjimo sekos, kampanijos, vertinimas dideliu mastu | Kai turite pakankamai turinio ir apimties puoselėti |
| Kontaktų duomenų bazės (pvz., Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Kontaktų įrašų pirkimas šaltam išeinančiam pardavimui | Išeinančiuoju pardavimu grįsti procesai |
| Lankytojų atpažinimas (pvz., Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Matyti, kurios įmonės lankosi jūsų svetainėje, dar prieš joms ką nors pildant | Įeinantis B2B su realiu svetainės srautu |
Atkreipkite dėmesį, kad paskutinės dvi eilutės nėra tas pats dalykas, ir jos viena kitos nepakeičia. Kontaktų duomenų bazė parduoda žmones, kurie jūsų niekada neprašė. Lankytojų atpažinimas parodo įmones, kurios atėjo pas jus savo noru. Skirtingas pradžios taškas, skirtingas pokalbis.
Spraga, kurią turi kiekvienas potencialių klientų valdymo įrankis
Kiekvienas toje lentelėje esantis įrankis pradeda veikti tą akimirką, kai potencialus klientas atsiranda. Užpildoma forma, ateina el. laiškas, kažkas importuoja sąrašą — ir mechanizmas įsijungia. Tai gerai, tik ne tada potencialus klientas iš tikrųjų atsirado.
Potencialus klientas atsirado prieš tris savaites, kai pirkimų vadybininkas du kartus perskaitė jūsų kainodaros puslapį, išsiuntė kolegai ir uždarė skirtuką. Jokios formos, jokio vardo, jokio įrašo. B2B srityje formų pildymo rodikliai geroje svetainėje paprastai siekia žemus vienaskaitmenius procentus — dauguma susidomėjimo niekada netampa eilute jokioje sistemoje.
Taigi galite turėti nepriekaištingą potencialių klientų valdymą ir vis tiek valdyti tik mažą matomą savo paklausos likutį. Tai visa spraga vienu sakiniu.
Kur lankytojų atpažinimas prisideda prie potencialių klientų valdymo
Lankytojų atpažinimas veikia įmonės lygmeniu: sutampa lankytojo tinklą su verslu, todėl matote, kad logistikos įmonė iš Dortmundo perskaitė tris puslapius, įskaitant kainodarą. Ne kas jie, ne jų vardas. Tai lyg atpažinti pristatymo furgoną iš logotipo ant šono — žinote įmonę, ne vairuotoją.
Tai įsilieja į potencialių klientų valdymą keliose konkrečiose vietose, ir nė viena iš jų nereikalauja apsimesti, kad turite kontaktinius duomenis, kurių neturite.
- Tolesnių veiksmų prioritetas: paskyra, kuriai prieš dvi savaites parašė jūsų pardavėjas, staiga skaito jūsų palyginimo puslapį. Štai kam reikia paskambinti šiandien.
- Tikslinių paskyrų signalas: jei vykdote ABM ar turite tikslinį sąrašą, pagaliau žinote, kada iš tų įmonių kažkas apsilanko.
- Geresni perdavimai: rinkodara gali parodyti, kurios kampanijos iš tikrųjų pritraukė ICP formos įmones, o ne tik paspaudimus.
- Turinio sprendimai: jei pusė srauto iš jūsų tikslinio segmento skaito vieną konkretų puslapį, tai užuomina, koks turėtų būti kitas puslapis.
Ko jis negali, sąžiningai
Ne kiekvienas lankytojas yra atpažįstamas, ir kas tvirtina priešingai, tas parduoda. Iš namų dirbantys žmonės atrodo kaip jų plačiajuosčio ryšio teikėjas. Mobilusis srautas dažniausiai atrodo kaip mobiliojo ryšio tinklas. Labai mažos įmonės dažnai neturi jokio atpažįstamo pėdsako.
Praktiškai gaunate poaibį — ir tas poaibis stipriai pasvertas link žmonių, sėdinčių biure, įmonės tinkle, dirbančių. B2B tai gana patogus poslinkis. Bet tai poaibis, ne pilnas svečių sąrašas.
Kitas apribojimas: įmonės signalas nėra potencialus klientas pardavimų kanalo prasme. Tai kontekstas. Kažkas vis tiek turi nuspręsti, su kuo susisiekti ir kodėl būtent dabar. Programinė įranga negalvoja už jus.
O kaip su BDAR?
Atpažinimas įmonės lygmeniu reiškia, kad dirbate su verslo informacija — kuri įmonė, kurie puslapiai, kada — o ne kuriate įvardytų asmenų profilius. Tai reikšmingai kitoks duomenų apsaugos pėdsakas nei asmens lygmens sekimas, ir todėl šis metodas veikia Europoje.
Praktikoje svarbu: kur duomenys tvarkomi, ką sako jūsų privatumo politika ir ar jūsų sutikimo sąranka iš tikrųjų atitinka tai, ką svetainė daro. Tai ne varnelės klausimai, ir bet kuris įrankis, laikantis juos antraeiliais, turėtų jus sunerimti. lead.box duomenis tvarko ES ir pagal projektą lieka įmonės lygmenyje.
Trumpa versija
Jei esate maži: dar neperkite potencialių klientų valdymo programinės įrangos. Susitarkite, kas ir kada seka toliau, naudokitės jau turimu CRM ir duokite tam mėnesį. Dauguma „mums reikia įrankio“ akimirkų iš tikrųjų yra „mes niekada nenusprendėme“ akimirkos.
Jei jau peržengėte tą tašką: pirkite įrankį, bet pirkite jį dėl konkretaus simptomo — dubliuoto kontaktavimo, niekieno neprižiūrimo gaunamo srauto, nepavykusių perdavimų — ne dėl jausmo, kad esate labiau susitvarkę.
Ir bet kuriuo atveju atsiminkite, iš kur atsiranda potencialūs klientai. Dauguma jų žiūrėjo į jūsų svetainę gerokai anksčiau, nei pasakė savo vardą.
- Susiję: [Anoniminių lankytojų spraga — kas nutinka srautui, kuris niekada nepildo formos](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Susiję: [Kas iš tikrųjų lankosi mano svetainėje? Paprastas paaiškinimas](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.