Visi nori „daugiau karštų potencialių klientų“. Beveik niekas neapibrėžia, ką tiksliai reiškia „karštas“. Štai naudingas apibrėžimas ir kodėl atsako laikas yra pats vertingiausias įprotis, kurį jūsų komanda gali išsiugdyti.
Kas iš tikrųjų daro potencialų klientą karštą
Du dalykai: tinkamumas (ši įmonė realiai galėtų iš mūsų pirkti) ir ketinimas (ši įmonė aktyviai galvoja apie problemą, kurią mes sprendžiame). Vienas be kito yra geriausiu atveju drungnas.
Ketinimas turi pusinės eliminacijos periodą. Įmonė, kuri šiandien peržiūri jūsų kainodaros puslapį, yra daug arčiau sprendimo nei ta pati įmonė prieš tris savaites. Ta pati įmonė, bet kitokia temperatūra.
Laikrodis, apie kurį niekas nekalba
Grubi B2B nykščio taisyklė, kurią mato daugelis komandų: pirmojo pokalbio tikimybė smarkiai sumažėja po 24 valandų nuo didžiausio aktyvumo momento. Po 72 valandų dažnai vėl tampate tik dar vienu šaltu el. laišku.
| Laikas nuo didžiausio aktyvumo | Kaip pirkėjas paprastai jus patiria |
|---|---|
| Tą pačią dieną | „Oho, geras laikas“ – dažnai skambutis |
| Per 24 valandas | Šiltas, aktualus, didelė tikimybė gauti atsakymą |
| 1–3 dienos | Atvėsta – vis dar verta gero pranešimo |
| 4–7 dienos | Šalta – jums reikia stipraus kabliuko, o ne tolesnio veiksmo |
| 8+ dienos | Šaltojo įsigijimo sritis, nebėra laiko pranašumo |
Orientacinis, ne mokslinis
Tai yra orientacinės vertės, pagrįstos tuo, ką komandos dažnai praneša – ne universalūs statistiniai duomenys. Naudokite jas įpročiui ugdyti, o ne kaip teisinį reikalavimą.
Paprastas karštų potencialių klientų SLA, kuris veikia
Jums nereikia sudėtingos programinės įrangos. Jums reikia vienos taisyklės, dėl kurios sutaria visa komanda:
- Jei identifikuota in-ICP įmonė šiandien apsilanko kainodaros ar kontaktų puslapyje, kažkas susisieks šiandien.
- Jei tai įvyksta penktadienio popietę, pirmadienis 09:00 yra galutinis terminas.
- Niekam nereikia to „kvalifikuoti“ – apsilankymas yra pakankama kvalifikacija žemo slenksčio pranešimui.
Kaip atrodo „susisiekti“, kai geležis karšta
Trumpai, žmogiškai, nurodant situaciją be persekiotojo vibracijų. „Mačiau, kad keli žmonės iš jūsų pusės žiūrėjo, kaip mes tvarkome kelių prekių ženklų sąrankas – mielai įšokčiau į trumpą pokalbį, jei tai būtų naudinga, arba pirmiausia atsiųsčiau vieno puslapio dokumentą.“ Tai viskas. Jokio 400 žodžių pristatymo.
Magija slypi ne tekste. Magija slypi laikrodyje.
- Susiję: [Šaltas įsigijimas miršta – šilti signalai laimi](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Susiję: [5 pirkimo signalai gamtoje](/blog/5-buying-signals-you-can-detect-in-the-wild)
- Susiję: [Kainodaros puslapio persekiotojai – ką iš tikrųjų sako pakartotiniai apsilankymai](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.