Statistiliselt on teie meeskonna parim SDR teie veebisait. See töötab öösel, ei küsi komisjonitasu ja räägib ühe päevaga rohkem potentsiaalsete klientidega kui teie inimesed kuus. Ainus probleem on see, et enamikus ettevõtetes ei ava see kunagi suud. Ettevõtte tasandi külastajate tuvastamine on hetk, mil teie sait lõpuks rääkima hakkab – ja hetk, mil peate otsustama, mida see peaks ütlema.
Vaikse kvalifikatsiooni probleem
Potentsiaalne klient külastab teie kodulehte, seejärel teie valdkonna lehte, seejärel teie integratsioonilehte ja lõpuks teie hinnakujundust. Tavalises müügimeeskonnas tooks see järjestus kaasa kolm sisemist märkust, kaks Slacki sõnumit ja tõenäoliselt järeltegevuse. Teie veebisaidil genereerib see ühe Google Analyticsi seansi ja sellega see piirdub. See on vaikse kvalifikatsiooni probleem: kvalifikatsioon toimub, kuid sellega ei juhtu midagi.
Tuvastatud liiklus on soe järjekord
Niipea kui näete ettevõtteid sessioonide asemel, ei ole igapäevane tuvastatud külastajate nimekiri enam "turunduse armatuurlaud" – see on kerge soe järjekord. Käsitlege seda sissetulevate müügivihjetena, mitte analüüsiülevaatena. Määrake omanikud. Seadke ootused reageerimiskiirusele. Andke müügiesindajatele standardne vestlusteemade komplekt. See on hetk, mil veebisait lõpetab endamisi pomisemise ja alustab üleandmist.
Kolm skripti, mis tõesti töötavad
| Külastuse tüüp | Avamislausung |
|---|---|
| Koduleht + valdkonna leht, esimene külastus | "Tere {name} – märkasin, et {company} vaatas ringi ja mõtlesin, et tekst {industry} kohta ei pruugi teie konkreetsele olukorrale täielikult vastata. Lühike küsimus: kas te vaatate seda {common pain} jaoks või millegi spetsiifilisema jaoks?" |
| Dokumentatsioon + integratsioonileht, pikem sessioon | "Tere {name} – märkasin, et te süvenesite sellesse, kuidas me {integration} käsitleme. Saadan teile hea meelega ausa versiooni – sealhulgas selle, kus see mõnikord veel uurimist vajab. Kas soovite kaheminutilist versiooni e-posti teel või helistada?" |
| Hinnakujundus + võrdlusleht, korduv külastus | "Tere {name} – lihtsalt vihje, kui see aitab: meie võrdlusleht on aus, kuid {feature} osas veidi tagasihoidlik. Kui soovite kümne minuti pikkust reaalsuskontrolli kelleltki, kes oskab vastata kõikidele kompromisside küsimustele, andke mulle teada." |
Pange tähele, mida ükski neist sõnumitest ei tee: viidata konkreetsele isikule, nimetada aega või otse demo-pitchi teha. Pange tähele, mida nad kõik teevad: viidata teemale, pakkuda abi ja kutsuda vastama vastuvõtja tingimustel.
Üleandmine, mida keegi ei kirjuta üles
Isegi head meeskonnad ebaõnnestuvad sama üleandmisega: tuvastatud konto → omanik → esimene sõnum. Iga päev, mil tuvastatud ettevõtete nimekiri jääb seisma, vananeb see 24 tunni võrra ja soojad signaalid jahtuvad. Lihtne üherealine reegel ("kui see sobib meie ICP-sse ja on kaks külastust, võtab omanik ühendust ühe tööpäeva jooksul") võidab ilusa mänguraamatu, mida kunagi ei täideta. Kirjutage see reegel üles. Pange see Slacki, mitte Notioni lehele, mida keegi ei ava.
Harjumus, mis muudab konversiooni
Lugege tuvastatud ettevõtete nimekirja valjusti oma esmaspäevasel koosolekul. Mitte otsuste tegemiseks, vaid lihtsalt ettevõtete nimede nimetamiseks. On hämmastav, kui palju "ma tean seda, ma saadan sõnumi" reaktsioone tuleb, kui nimekiri ei ole enam armatuurlaud, vaid seda hääldatakse.
Aus mõõtmine
Ärge mõõtke ainult "genereeritud müügivihjeid". Mõõtke kahte asja: tuvastatud ICP-kontode protsenti, mis on saanud sõnumi ühe tööpäeva jooksul, ja nende sõnumite vastamismäära. Mõlemad on ausad, mõlemad on iganädalaselt kergesti arvutatavad ja mõlemad paranevad kiiresti, kui see muutub rituaaliks. Tulude omistamine järgneb seejärel iseenesest; see ei ole alguspunkt.
- Seotud: [5-astmeline töövoog](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Seotud: [Turundusraportist müügirelvaks](/blog/from-marketing-report-to-sales-weapon-visitor-data)
- Seotud: [Külm lähenemine sureb välja – soojad signaalid on võitnud](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.