Statistiski labākais SDR jūsu komandā ir jūsu vietne. Tā strādā naktīs, neprasa komisijas maksu un vienā dienā runā ar vairāk potenciālajiem klientiem nekā jūsu darbinieki mēnesī. Vienīgā problēma ir tā, ka vairumā uzņēmumu tā nekad neatver muti. Apmeklētāju identifikācija uzņēmuma līmenī ir brīdis, kad jūsu vietne beidzot sāk runāt — un brīdis, kad jums jāizlemj, ko tai teikt.
Klusās kvalifikācijas problēma
Potenciālais klients apmeklē jūsu mājaslapu, tad jūsu nozares lapu, tad jūsu integrācijas lapu un visbeidzot jūsu cenas. Normālā pārdošanas komandā šāda secība radītu trīs iekšējās piezīmes, divus Slack ziņojumus un, iespējams, pēcpārbaudi. Jūsu vietnē tas ģenerē vienu Google Analytics sesiju, un ar to viss beidzas. Tā ir klusās kvalifikācijas problēma: kvalifikācija notiek, bet pēc tam nekas nenotiek.
Atpazīstama datplūsma ir silta rinda
Tiklīdz jūs varat redzēt uzņēmumus, nevis sesijas, ikdienas atpazīstamo apmeklētāju saraksts vairs nav “mārketinga informācijas panelis” — tā ir viegla, silta rinda. Uztveriet to kā ienākošos potenciālos klientus, nevis kā analīzes pārskatu. Piešķiriet īpašniekus. Nosakiet atbildes ātruma cerības. Dodiet pārstāvjiem standarta sarunu tēmu kopumu. Tas ir brīdis, kad vietne pārstāj murmināt pie sevis un sāk nodot informāciju.
Trīs skripti, kas patiešām darbojas
| Apmeklējuma veids | Ievadfrāze |
|---|---|
| Mājaslapa + nozares lapa, pirmais apmeklējums | "Sveiki, {name} — es pamanīju, ka {company} aplūkoja mūsu vietni, un domāju, ka teksts par {industry} varētu nebūt pilnībā piemērots jūsu konkrētajai situācijai. Īss jautājums: vai jūs to aplūkojat {common pain} dēļ, vai kaut kā specifiskāka dēļ?" |
| Dokumentācija + integrācijas lapa, ilgāka sesija | "Sveiki, {name} — es pamanīju, ka jūs iedziļinājāties tajā, kā mēs strādājam ar {integration}. Es labprāt nosūtītu jums godīgu versiju — ieskaitot to, kur dažreiz vēl ir nepieciešams izpētes darbs. Vai vēlaties divu minūšu versiju pa e-pastu vai īsu zvanu?" |
| Cenas + salīdzināšanas lapa, atkārtots apmeklējums | "Sveiki, {name} — tikai padoms, ja tas palīdz: mūsu salīdzināšanas lapa ir godīga, bet nedaudz pieticīga attiecībā uz {feature}. Ja vēlaties desmit minūšu realitātes pārbaudi no kāda, kurš var atbildēt uz visiem jautājumiem par kompromisiem, dariet man zināmu." |
Ievērojiet, ko neviens no šiem ziņojumiem nedara: tie neatsaucas uz konkrētu personu, nemin laiku un tieši nepiedāvā demo. Ievērojiet, ko tie visi dara: tie atsaucas uz tēmu, piedāvā palīdzību un aicina uz atbildi saņēmēja noteiktajos apstākļos.
Pāreja, ko neviens neuzraksta
Pat labas komandas cieš no vienas un tās pašas pārejas: atpazīts konts → īpašnieks → pirmais ziņojums. Katru dienu, kad atpazīto uzņēmumu saraksts paliek neizmantots, tas noveco par 24 stundām un siltie signāli atdziest. Vienkāršs viena noteikuma noteikums ("ja tas atbilst mūsu ICP un ir bijuši divi apmeklējumi, īpašnieks sazinās vienas darba dienas laikā") pārspēj skaistu rokasgrāmatu, kas nekad netiek īstenota. Uzrakstiet šo noteikumu. Ievietojiet to Slack, nevis Notion lapā, ko neviens neatver.
Ieradums, kas maina konversiju
Nolasiet atpazīto uzņēmumu sarakstu skaļi savā pirmdienas sapulcē. Ne lai pieņemtu lēmumus, bet vienkārši lai nosauktu uzņēmumu nosaukumus. Ir pārsteidzoši, cik daudz "es to zinu, es nosūtīšu ziņu" atbilžu rodas, tiklīdz saraksts vairs nav informācijas panelis, bet tiek izrunāts.
Godīga mērīšana
Nemēriet tikai “ģenerētos potenciālos klientus”. Mēriet divas lietas: atpazīto ICP kontu procentuālo daudzumu, kas saņēmuši ziņojumu vienas darba dienas laikā, un atbildes likmi uz šiem ziņojumiem. Abi ir godīgi, abus ir viegli aprēķināt katru nedēļu, un abi ātri uzlabojas, tiklīdz tas kļūst par rituālu. Ieņēmumu attiecināšana pēc tam notiek pati no sevis; tas nav sākumpunkts.
- Saistīts: [5 soļu darba plūsma](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Saistīts: [No mārketinga pārskata līdz pārdošanas ierocim](/blog/from-marketing-report-to-sales-weapon-visitor-data)
- Saistīts: [Aukstā saziņa izmirst — siltie signāli ir uzvarējuši](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.