Statistiškai geriausias SDR jūsų komandoje yra jūsų svetainė. Ji dirba naktimis, neprašo komisinių ir per vieną dieną kalbasi su daugiau potencialių klientų, nei jūsų žmonės per mėnesį. Vienintelė problema yra ta, kad daugumoje įmonių ji niekada neatsiveria. Įmonės lygio lankytojų identifikavimas yra momentas, kai jūsų svetainė pagaliau pradeda kalbėti – ir momentas, kai turite nuspręsti, ką ji turi pasakyti.
Tylios kvalifikacijos problema
Potencialus klientas apsilanko jūsų pagrindiniame puslapyje, tada jūsų pramonės puslapyje, tada jūsų integracijos puslapyje ir galiausiai jūsų kainodaros puslapyje. Įprastoje pardavimų komandoje ši seka sukeltų tris vidinius pranešimus, du „Slack“ pranešimus ir tikriausiai tolesnį veiksmą. Jūsų svetainėje tai sugeneruoja vieną „Google Analytics“ sesiją ir tuo viskas baigiasi. Tai yra tylios kvalifikacijos problema: kvalifikacija vyksta, bet po to nieko nevyksta.
Atpažintas srautas yra šilta eilė
Kai tik galėsite matyti įmones, o ne sesijas, kasdienis atpažintų lankytojų sąrašas nebebus „marketingo prietaisų skydelis“ – tai lengva šilta eilė. Vertinkite tai kaip gaunamus potencialius klientus, o ne kaip analizės apžvalgą. Priskirkite savininkus. Nustatykite atsakymo greičio lūkesčius. Suteikite atstovams standartinį pokalbių temų rinkinį. Tai yra momentas, kai svetainė nustoja murmėti sau ir pradeda perduoti informaciją.
Trys scenarijai, kurie tikrai veikia
| Apsilankymo tipas | Pradinis sakinys |
|---|---|
| Pagrindinis puslapis + pramonės puslapis, pirmas apsilankymas | "Sveiki, {name} – pastebėjau, kad {company} apžiūrinėjo, ir pamaniau, kad tekstas apie {industry} gali ne visai atitikti jūsų konkrečią situaciją. Trumpas klausimas: ar jūs tai peržiūrite dėl {common pain}, ar dėl ko nors konkretesnio?" |
| Dokumentacija + integracijos puslapis, ilgesnė sesija | "Sveiki, {name} – pastebėjau, kad jūs gilindamiesi į tai, kaip mes dirbame su {integration}. Norėčiau jums atsiųsti sąžiningą versiją – įskaitant tai, kur kartais dar reikia šiek tiek pasigilinti. Ar norėtumėte dviejų minučių versijos el. paštu, ar norėtumėte pasikalbėti?" |
| Kainodara + palyginimo puslapis, pakartotinis apsilankymas | "Sveiki, {name} – tiesiog patarimas, jei padės: mūsų palyginimo puslapis yra sąžiningas, bet šiek tiek kuklus dėl {feature}. Jei norite dešimties minučių realybės patikrinimo iš žmogaus, kuris gali atsakyti į visus klausimus apie kompromisus, praneškite man." |
Atkreipkite dėmesį, ko nė vienas iš šių pranešimų nedaro: nenurodo konkretaus asmens, nemini laiko ar tiesiogiai nepateikia demonstracinės versijos. Atkreipkite dėmesį, ką jie visi daro: nurodo temą, siūlo pagalbą ir kviečia atsakyti gavėjo sąlygomis.
Perdavimas, kurio niekas neužrašo
Net geros komandos patiria nesėkmę to paties perdavimo metu: atpažinta paskyra → savininkas → pirmasis pranešimas. Kiekvieną dieną, kai atpažintų įmonių sąrašas lieka nepaliestas, jis pasensta 24 valandomis, o šilti signalai atšąla. Paprasta vienos taisyklės taisyklė („jei ji atitinka mūsų ICP ir turi du apsilankymus, savininkas susisieks per vieną darbo dieną“) laimi prieš gražų žaidimų planą, kuris niekada neįgyvendinamas. Užrašykite tą taisyklę. Įdėkite ją į „Slack“, o ne į „Notion“ puslapį, kurio niekas neatidaro.
Įprotis, keičiantis konversiją
Perskaitykite atpažintų įmonių sąrašą garsiai per savo pirmadienio susirinkimą. Ne tam, kad priimtumėte sprendimus, o tiesiog tam, kad paminėtumėte įmonių pavadinimus. Nuostabu, kiek „aš juos pažįstu, aš jiems parašysiu“ reakcijų atsiranda, kai sąrašas nebe yra prietaisų skydelis, o yra ištariamas.
Sąžiningas matavimas
Nematuokite tik „sugeneruotų potencialių klientų“. Matuokite du dalykus: atpažintų ICP paskyrų, kurios gavo pranešimą per vieną darbo dieną, procentą ir atsakymų į tuos pranešimus rodiklį. Abu yra sąžiningi, abu lengvai apskaičiuojami kas savaitę ir abu greitai pagerėja, kai tai tampa ritualu. Pajamų priskyrimas po to ateina savaime; tai nėra pradžios taškas.
- Susiję: [5 žingsnių darbo eiga](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Susiję: [Nuo rinkodaros ataskaitos iki pardavimų ginklo](/blog/from-marketing-report-to-sales-weapon-visitor-data)
- Susiję: [Šaltas bendravimas miršta – šilti signalai laimėjo](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.