Statistično gledano je najboljši SDR v vaši ekipi vaša spletna stran. Dela ponoči, ne zahteva provizije in v enem dnevu govori z več potencialnimi strankami, kot jih vaši ljudje v mesecu. Edina težava je, da v večini podjetij nikoli ne odpre ust. Identifikacija obiskovalcev na ravni podjetja je trenutek, ko vaša stran končno začne govoriti — in trenutek, ko se morate odločiti, kaj naj reče.
Problem tihe kvalifikacije
Potencialna stranka obišče vašo domačo stran, nato stran o panogi, nato stran o integraciji in končno vaše cene. V običajni prodajni ekipi bi to zaporedje povzročilo tri interne opombe, dve sporočili Slack in verjetno nadaljnje ukrepanje. Na vaši spletni strani pa ustvari eno sejo Google Analytics in tam se ustavi. To je problem tihe kvalifikacije: kvalifikacija se zgodi, vendar se nato z njo nič ne zgodi.
Prepoznan promet je topla čakalna vrsta
Ko lahko vidite podjetja namesto sej, dnevni seznam prepoznanih obiskovalcev ni več 'marketinška nadzorna plošča' — je lahka topla čakalna vrsta. Obravnavajte ga kot vhodne potencialne stranke, ne kot pregled analitike. Dodelite lastnike. Določite pričakovanja glede hitrosti odziva. Prodajnim predstavnikom dajte standardni nabor tem za pogovor. Takrat spletna stran preneha mrmrati sama sebi in začne s prenosom.
Trije skripti, ki resnično delujejo
| Vrsta obiska | Uvodni stavek |
|---|---|
| Domača stran + stran o panogi, prvi obisk | "Živjo {ime} — opazil sem, da je {podjetje} brskalo po naši strani in pomislil sem, da besedilo o {panogi} morda ne ustreza povsem vaši specifični situaciji. Kratko vprašanje: ali to pregledujete zaradi {pogosta bolečina} ali kaj bolj specifičnega?" |
| Dokumentacija + stran o integraciji, daljša seja | "Živjo {ime} — opazil sem, da ste se poglobili v to, kako obravnavamo {integracija}. Z veseljem vam pošljem pošteno različico — vključno s tem, kje je včasih še potrebno nekaj raziskovanja. Želite dvominutno različico po e-pošti ali kratek klic?" |
| Cene + stran za primerjavo, ponovni obisk | "Živjo {ime} — samo namig, če pomaga: naša stran za primerjavo je poštena, vendar nekoliko skromna glede {funkcija}. Če želite desetminutni preizkus realnosti od nekoga, ki lahko odgovori na vsa vprašanja o kompromisih, mi sporočite." |
Bodite pozorni na to, česa nobeno od teh sporočil ne počne: ne omenja določene osebe, ne navaja časa in ne ponuja neposredne predstavitve. Bodite pozorni na to, kaj vsa počnejo: nanašajo se na temo, ponujajo pomoč in vabijo k odzivu pod pogoji prejemnika.
Predaja, ki je nihče ne zapiše
Tudi dobre ekipe ne uspejo pri isti predaji: prepoznan račun → lastnik → prvo sporočilo. Vsak dan, ko seznam prepoznanih podjetij ostane neobdelan, se postara za 24 ur in topli signali se ohladijo. Preprosto pravilo enega stavka ("če se ujema z našim ICP in ima dva obiska, lastnik stopi v stik v enem delovnem dnevu") zmaga nad čudovitim načrtom, ki se nikoli ne izvede. Zapišite to pravilo. Dajte ga v Slack, ne na stran Notion, ki je nihče ne odpre.
Navada, ki spreminja konverzijo
Preberite seznam prepoznanih podjetij na glas med vašim ponedeljkovim jutranjim sestankom. Ne zato, da bi sprejemali odločitve, ampak samo zato, da omenite imena podjetij. Presenetljivo je, koliko odzivov "tega poznam, bom poslal sporočilo" se pojavi, ko seznam ni več nadzorna plošča, ampak je izgovorjen.
Pošteno merjenje
Ne merite samo 'ustvarjenih potencialnih strank'. Merite dve stvari: odstotek prepoznanih ICP računov, ki so prejeli sporočilo v enem delovnem dnevu, in stopnjo odziva na ta sporočila. Oboje je pošteno, oboje je enostavno izračunati tedensko in oboje se hitro izboljša, ko postane ritual. Pripisovanje prihodkov nato sledi samo od sebe; ni izhodišče.
- Povezano: [5-stopenjski potek dela](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Povezano: [Od marketinškega poročila do prodajnega orožja](/blog/from-marketing-report-to-sales-weapon-visitor-data)
- Povezano: [Hladno doseganje umira — topli signali so zmagali](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.