Στατιστικά, ο καλύτερος SDR στην ομάδα σας είναι ο ιστότοπός σας. Εργάζεται τη νύχτα, δεν ζητάει προμήθεια και μιλάει με περισσότερους υποψήφιους πελάτες σε μία μέρα από ό,τι οι άνθρωποί σας σε ένα μήνα. Το μόνο πρόβλημα είναι ότι στις περισσότερες εταιρείες δεν ανοίγει ποτέ το στόμα του. Η αναγνώριση επισκεπτών σε επίπεδο εταιρείας είναι η στιγμή που ο ιστότοπός σας αρχίζει επιτέλους να μιλάει — και η στιγμή που πρέπει να αποφασίσετε τι πρέπει να πει.
Το πρόβλημα της σιωπηλής αξιολόγησης
Ένας υποψήφιος πελάτης επισκέπτεται την αρχική σας σελίδα, μετά τη σελίδα του κλάδου σας, μετά τη σελίδα ενσωμάτωσης και τέλος τις τιμές σας. Σε μια κανονική ομάδα πωλήσεων, αυτή η ακολουθία θα οδηγούσε σε τρεις εσωτερικές σημειώσεις, δύο μηνύματα Slack και πιθανώς μια συνέχεια. Στον ιστότοπό σας, δημιουργεί μία συνεδρία Google Analytics και εκεί σταματάει. Αυτό είναι το πρόβλημα της σιωπηλής αξιολόγησης: η αξιολόγηση συμβαίνει, αλλά τίποτα δεν γίνεται στη συνέχεια.
Η αναγνωρισμένη επισκεψιμότητα είναι μια ζεστή ουρά αναμονής
Μόλις μπορείτε να δείτε εταιρείες αντί για συνεδρίες, η καθημερινή λίστα αναγνωρισμένων επισκεπτών δεν είναι πλέον ένα «ταμπλό μάρκετινγκ» — είναι μια ελαφριά ζεστή ουρά αναμονής. Αντιμετωπίστε το ως εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες, όχι ως μια επισκόπηση αναλυτικών στοιχείων. Αναθέστε ιδιοκτήτες. Θέστε προσδοκίες για την ταχύτητα απόκρισης. Δώστε στους εκπροσώπους ένα τυπικό σύνολο θεμάτων συζήτησης. Αυτή είναι η στιγμή που ο ιστότοπος σταματά να μουρμουρίζει στον εαυτό του και αρχίζει να μεταβιβάζει.
Τρία σενάρια που πραγματικά λειτουργούν
| Τύπος επίσκεψης | Εναρκτήρια φράση |
|---|---|
| Αρχική σελίδα + σελίδα κλάδου, πρώτη επίσκεψη | "Γεια σου {name} — είδα ότι η {company} έριξε μια ματιά και σκέφτηκα ότι το κείμενο για τον {industry} μπορεί να μην ταιριάζει απόλυτα στην ειδική σας κατάσταση. Σύντομη ερώτηση: το εξετάζετε αυτό για {common pain}, ή κάτι πιο συγκεκριμένο;" |
| Τεκμηρίωση + σελίδα ενσωμάτωσης, μεγαλύτερη συνεδρία | "Γεια σου {name} — παρατήρησα ότι εμβαθύνατε στον τρόπο που χειριζόμαστε την {integration}. Θα χαρώ να σας στείλω την ειλικρινή έκδοση — συμπεριλαμβανομένου του πού χρειάζεται ακόμα κάποια διερεύνηση. Θέλετε την έκδοση των δύο λεπτών μέσω email ή να μιλήσουμε;" |
| Τιμές + σελίδα σύγκρισης, επανειλημμένη επίσκεψη | "Γεια σου {name} — μια συμβουλή σε περίπτωση που βοηθάει: η σελίδα σύγκρισής μας είναι ειλικρινής, αλλά λίγο σεμνή σχετικά με το {feature}. Αν θέλετε έναν έλεγχο πραγματικότητας δέκα λεπτών από κάποιον που μπορεί να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις σχετικά με τους συμβιβασμούς, ενημερώστε με." |
Παρατηρήστε τι δεν κάνει κανένα από αυτά τα μηνύματα: αναφέρεται σε ένα συγκεκριμένο άτομο, αναφέρει μια ώρα ή κάνει άμεσα μια πρόταση επίδειξης. Παρατηρήστε τι κάνουν όλα: αναφέρονται σε ένα θέμα, προσφέρουν βοήθεια και προσκαλούν σε απάντηση με τους όρους του παραλήπτη.
Η παράδοση που κανείς δεν καταγράφει
Ακόμη και καλές ομάδες αποτυγχάνουν στην ίδια παράδοση: αναγνωρισμένος λογαριασμός → ιδιοκτήτης → πρώτο μήνυμα. Κάθε μέρα που η λίστα αναγνωρισμένων εταιρειών παραμένει αχρησιμοποίητη, παλιώνει κατά 24 ώρες και τα θερμά σήματα ψύχονται. Ένας απλός κανόνας μιας γραμμής ("αν ταιριάζει στο ICP μας και έχει δύο επισκέψεις, ο ιδιοκτήτης επικοινωνεί εντός μίας εργάσιμης ημέρας") υπερισχύει ενός υπέροχου playbook που δεν εκτελείται ποτέ. Καταγράψτε αυτόν τον κανόνα. Βάλτε τον στο Slack, όχι σε μια σελίδα Notion που κανείς δεν ανοίγει.
Η συνήθεια που αλλάζει τη μετατροπή
Διαβάστε τη λίστα των αναγνωρισμένων εταιρειών δυνατά κατά τη διάρκεια της Δευτεριάτικης συνάντησής σας. Όχι για να πάρετε αποφάσεις, αλλά απλώς για να αναφέρετε τα ονόματα των εταιρειών. Είναι εκπληκτικό πόσες απαντήσεις "αυτόν τον ξέρω, θα του στείλω ένα μήνυμα" έρχονται μόλις η λίστα πάψει να είναι ένα ταμπλό, αλλά εκφωνείται.
Ειλικρινής μέτρηση
Μην μετράτε μόνο τους «δημιουργημένους δυνητικούς πελάτες». Μετρήστε δύο πράγματα: το ποσοστό των αναγνωρισμένων λογαριασμών ICP που έχουν λάβει ένα μήνυμα εντός μίας εργάσιμης ημέρας και το ποσοστό απάντησης σε αυτά τα μηνύματα. Και τα δύο είναι ειλικρινή, και τα δύο είναι εύκολο να υπολογιστούν εβδομαδιαίως και και τα δύο βελτιώνονται γρήγορα μόλις γίνει ρουτίνα. Η απόδοση εσόδων ακολουθεί φυσικά μετά· δεν είναι σημείο εκκίνησης.
- Σχετικά: [Η ροή εργασίας 5 βημάτων](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Σχετικά: [Από αναφορά μάρκετινγκ σε όπλο πωλήσεων](/blog/from-marketing-report-to-sales-weapon-visitor-data)
- Σχετικά: [Το cold outreach πεθαίνει — τα θερμά σήματα κέρδισαν](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.