Vaikus pärast ettepaneku saatmist on B2B müügis kõige valjem heli. Siin on väike, aus viis seda tõlgendada – tuginedes signaalidele, mis on tõelised, mitte kõhutundele.
Olukord
Teisipäeva pärastlõuna: saadate 14 000 euro suuruse ettepaneku. Kujutate ette, et ostja naeratab, edastab selle sisemiselt ja vastab "teeme ära". Reede pärastlõuna: mitte midagi. Teie aju läheb paanikasse.
Tavaliselt on tõde igav: neil on kiire või sisemine ring läheb aeglasemalt, kui nad lubasid. Teie ülesanne ei ole paanikasse sattuda – teie ülesanne on otsida signaale.
Mida peate esmalt kontrollima
Kui teie veebisaidil on külastajate tuvastamine, vaadake selle ettevõtte viimase seitsme päeva andmeid. Kolm küsimust:
- Kas keegi sellest ettevõttest üldse külastas teie saiti pärast pakkumise väljasaatmist?
- Milliseid lehti? (Korduvad külastused hinnalehele tähendavad midagi hoopis muud kui üks külastus juhtumiuuringule.)
- Kas samast domeenist on ilmunud uusi inimesi? Teine ametinimetus on sageli märk sellest, et ostukomitee ärkab.
Vastuste tõlgendamine
| Signaal | Arvatav tähendus | Loogiline järgmine samm |
|---|---|---|
| Üldse mitte külastusi | Prioriteet on muutunud või unustatud | Lühike kontroll 3–5 päeva pärast |
| Üks külastus, üks leht | Rutiinne kontroll, mitte sügav ülevaade | Oodake, ärge suruge |
| Hinnaleht uuesti külastatud | Sisemine vastutus või võrdlus | Pakkuge 15-minutilist kõnet küsimuste jaoks |
| Uus inimene samast ettevõttest | Ostukomitee on aktiivne | Saatke "champion pack": PDF-kokkuvõte + KKK |
| Dokumendid / integratsiooni lehed | Tehniline hindamine on alanud | Kaasake oma lahenduste spetsialist |
Ühenduse võtmine ilma tüütuks muutumata
Kohandage oma sõnumit signaaliga. Vaikus + külastuste puudumine: kerge "kas ma saan midagi selgitada?". Vaikus + korduv hinnalehe külastus: "märkasin, et paar kolleegi vaatasid hindu uuesti – kas soovite lühikest kõnet paketi valiku arutamiseks?"
Asi ei ole selles, et te tunnistate, et jälgisite neid. Asi on selles, et te ütlete midagi kasulikku selle põhjal, mida olete näinud.
Keel on oluline
Ärge kunagi kirjutage "nägin teie meeskonda meie hinnalehel". Viidake käitumisele deduktsiooni, mitte jälgimise kaudu. "Paketi valiku kohta tekib sageli küsimusi – hea meelega käin selle läbi" kõlab paremini.
Millal peate sellest tõesti lahti laskma
Kaks kontrolli kümne päeva jooksul null aktiivsusega teie saidil on selge märk sellest, et see tehing on uinunud. Liigutage see 30-päevasesse kausta ja lõpetage oma postkasti vahtimine.
- Seotud: [5-astmeline töövoog külastajast kliendiks](/blog/the-5-step-workflow-turn-anonymous-visits-into-leads)
- Seotud: [Hinnalehe jälgijate mõistmine](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Seotud: [Ostukomitee anatoomia](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.