Peaaegu igal B2B meeskonnal, kellega me räägime, on kuskil jagatud kettal tõeliselt ilus armatuurlaud 'külastajate luure' jaoks. See sisaldab trendijooni, filtreid ja puukaarti. See on viimase kvartali jooksul avatud nelja inimese poolt – kellest kaks juhuslikult. See ei ole tööriistade probleem. See on rituaali probleem.
Miks armatuurlauad slaidides surevad
Müük ei tarbi armatuurlaudu. Müük tarbib nimekirju – lühikesi, järjestatud, määratud omanikega ja iga rea kõrval järgmise sammuga. Kõik, mis nõuab AE-lt brauseri vahelehe avamist, filtri valimist ja seejärel graafiku tõlgendamist enne otsustamist, mida teha, on armatuurlaud, mis vaikselt unustatakse. See ei ole kriitika müügi suhtes; see on fakt selle kohta, kuidas inimesed oma tähelepanu jaotavad, kui nende nädal on kvoodi kujuline.
Hea uudis: tuvastatud ettevõtete andmed on loomulikult nimekirja kujul. Peate lihtsalt lõpetama teesklemise, et see on BI-projekt, ja hakkama seda käsitlema kui iganädalast operatiivset rituaali.
Esmaspäevane nimekiri
Üks dokument. Saadetakse igal esmaspäeva hommikul kell 08:30 kohaliku aja järgi. Kümne kuni kahekümne reaga. Iga rida on ettevõte, mis on viimase seitsme päeva jooksul näidanud tõelist ostusignaali, sorteeritud skoori järgi, koos AE omaniku nime, vaadatud lehtede ja ühe soovitatud avareaga. Kui selle lugemine võtab kauem kui kolm minutit, on see liiga pikk.
| Veerg | Sisu | Miks see oma kohta väärib |
|---|---|---|
| Ettevõte | Nimi + tööstusharu + suurus | Kinnitab ühe pilguga ICP sobivuse |
| Signaal | Tugevaim signaal | Mitte täielik ajalugu – ainult päästik |
| Omanik | Nimetatud AE (mitte kunagi järjekord) | Ebaselgus tapab tegevuse |
| Avarida | Üks lause, lehespetsiifiline | Eemaldab hõõrdumise teemal 'mida ma peaksin ütlema' |
| Tähtaeg | Sama tööpäev | Nädal vana signaal on vana signaal |
Dokument ise ei ole oluline. See võib olla Slacki lõim, Notioni leht, CRM-i vaade või arvutustabel. Oluline on see, et see eksisteerib, et see on lühike, et see ilmub igal nädalal samal ajal ja et sellel on üks omanik, kes seda kureerib. Hetkel, kui sellest saab allikas 'me võiksime selle tööriistast välja võtta, kui me seda vajame', lakkab see olemast tõeline.
Marsruutimine omanikele ilma uute tööriistadeta
Igal real on vaja nimetatud omanikku kolmekümne minuti jooksul pärast signaali tuvastamist. Mitte 'meeskond'. Mitte 'SDR-i järjekord'. Isik. Reeglid selle kohta, kes mida omab, on tahtlikult igavad – need peaksid olema nii loogilised, et keegi ei peaks sellele mõtlema:
- Kui ettevõttel on juba avatud võimalus: AE, kes on võimaluse omanik.
- Vastasel juhul, kui ettevõte on määratud raamatus: AE, kes on selles raamatus.
- Vastasel juhul marsruutige tööstusharu + piirkonna alusel: SDR, kes omab seda segmenti.
- Vastasel juhul: konkreetne isik RevOpsi poolel, mitte järjekord, kes määrab selle päeva jooksul käsitsi.
See neljas reegel on see, mille kõik unustavad, ja see, mis hoiab rituaali elus, kui reegel puudub või kaks reeglit on vastuolus. Järjekorrad mädanevad; inimesed märkavad asju.
Järeltegevus: tabel, mis kestab kvartaleid
Iganädalane rituaal sureb, kui keegi tulemusi ei vaata. Lahendus on üks järeltegevuse tabel, mida vaadatakse reedel viisteist minutit ja mis seob signaalid sellega, mis tegelikult juhtus. Mitte iga rida ei konverteeru – enamik mitte –, kuid muster ütleb teile, millised signaalid väärivad oma kaalu skooringumudelis.
| Signaali tüüp | Read sel nädalal | Vastused | Kohtumised | Otsus |
|---|---|---|---|---|
| Hinnakujundus + korduvkülastus | 6 | 3 | 2 | Säilitada – kõrge tootlus |
| Võrdlusleht, üks külastus | 4 | 1 | 1 | Säilitada |
| Dokumendid > 90 s, tagasipöördumata | 5 | 0 | 0 | Anda kuu aega vähem kaalu |
| Ainult 'Karjäär' külastus | 2 | — | — | Mitte kunagi enam marsruutida – eemaldada |
Reede reegel
Reede ülevaatusel on üks ülesanne: muuta üks asi skooringus või marsruutimises järgmiseks esmaspäevaks. Mitte null, mitte viis – üks. Rituaal, mis muudab igal nädalal ühte asja, kasvab kvartali jooksul raudkindlaks süsteemiks.
Miks see on 'relv', mitte 'aruanne'
Aruanne kirjeldab minevikku. Relv muudab olevikku. Erinevus ei ole andmetes – see on selles, mis juhtub andmete ja tegevuse vahel. Esmaspäevane nimekiri, nimetatud omanik, samal päeval ühenduse võtmine, reede peenhäälestus. See lühike tsükkel muudab 'me tegeleme külastajate tuvastamisega' tõelise müügitoru allikaks, mitte lugemata armatuurlauaks. Ülejäänu on kaunistus.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.