Beveik kiekviena B2B komanda, su kuria kalbamės, kažkur bendrame diske turi išties nuostabų „lankytojų žvalgybos“ prietaisų skydelį. Jame yra tendencijų linijos, filtrai ir medžio diagrama. Per pastarąjį ketvirtį jį atidarė keturi žmonės – du iš jų netyčia. Tai nėra įrankių problema. Tai ritualo problema.
Kodėl prietaisų skydeliai miršta skaidrėse
Pardavimai nevartoja prietaisų skydelių. Pardavimai vartoja sąrašus – trumpus, surūšiuotus, su priskirtais savininkais ir kitu žingsniu šalia kiekvienos eilutės. Viskas, kam AE reikia atidaryti naršyklės skirtuką, pasirinkti filtrą ir tada interpretuoti grafiką prieš nusprendžiant, ką daryti, yra prietaisų skydelis, kuris tyliai bus pamirštas. Tai nėra kritika pardavimams; tai faktas apie tai, kaip žmonės paskirsto savo dėmesį, kai jų savaitė yra kvotos formos.
Geros naujienos: duomenys apie identifikuotas įmones natūraliai yra sąrašo formos. Jums tereikia nustoti apsimetinėti, kad tai yra BI projektas, ir pradėti jį traktuoti kaip savaitinį operacinį ritualą.
Pirmadienio sąrašas
Vienas dokumentas. Siunčiamas kiekvieną pirmadienio rytą 08:30 vietos laiku. Nuo dešimties iki dvidešimties eilučių. Kiekviena eilutė yra įmonė, kuri per pastarąsias septynias dienas parodė tikrą pirkimo signalą, surūšiuota pagal balą, su AE savininko vardu, peržiūrėtais puslapiais ir vienu siūlomu atidarymo sakiniu. Jei perskaityti užtrunka ilgiau nei tris minutes, tai per ilga.
| Stulpelis | Turinys | Kodėl jis nusipelno savo vietos |
|---|---|---|
| Įmonė | Pavadinimas + pramonė + dydis | Iš pirmo žvilgsnio patvirtina ICP atitikimą |
| Signalas | Stipriausias signalas | Ne visa istorija – tik paleidiklis |
| Savininkas | Paskirtas AE (niekada eilė) | Dviprasmybė žudo veiksmus |
| Atidarymo sakinys | Vienas sakinys, specifinis puslapiui | Pašalina trintį dėl „ką turėčiau pasakyti“ |
| Terminas | Tą pačią darbo dieną | Savaitės senumo signalas yra senas signalas |
Pats dokumentas nesvarbu. Tai gali būti „Slack“ gija, „Notion“ puslapis, CRM rodinys ar skaičiuoklė. Svarbu, kad jis egzistuotų, būtų trumpas, pasirodytų kiekvieną savaitę tuo pačiu metu ir kad būtų vienas savininkas, kuris jį kuruotų. Tą akimirką, kai jis tampa šaltiniu „galėtume tai gauti iš įrankio, jei mums prireiktų“, jis nustoja būti tikras.
Nukreipimas savininkams be naujų įrankių
Kiekvienai eilutei reikia paskirto savininko per trisdešimt minučių nuo signalo aptikimo. Ne „komanda“. Ne „SDR eilė“. Asmuo. Taisyklės, kas ką valdo, yra tyčia nuobodžios – jos turėtų būti tokios logiškos, kad niekam nereikėtų apie jas galvoti:
- Jei įmonė jau turi atvirą galimybę: AE, kuris yra galimybės savininkas.
- Priešingu atveju, jei įmonė yra priskirtoje knygoje: AE, kuris yra toje knygoje.
- Priešingu atveju, nukreipkite pagal pramonę + regioną: SDR, kuris valdo tą segmentą.
- Priešingu atveju: konkretus asmuo RevOps pusėje, be eilės, kuris jį priskiria rankiniu būdu per dieną.
Ši ketvirta taisyklė yra ta, kurią visi pamiršta, ir ta, kuri palaiko ritualą gyvą, kai trūksta taisyklės arba dvi taisyklės prieštarauja viena kitai. Eilės pūva; žmonės pastebi dalykus.
Tolesni veiksmai: lentelė, kuri išlieka ketvirčiais
Savaitinis ritualas miršta, kai niekas nežiūri į rezultatus. Sprendimas yra viena tolesnių veiksmų lentelė, kuri penktadienį peržiūrima penkiolika minučių ir susieja signalus su tuo, kas iš tikrųjų įvyko. Ne kiekviena eilutė konvertuos – dauguma ne – bet modelis jums pasakys, kurie signalai nusipelno savo svorio balų modelyje.
| Signalo tipas | Eilutės šią savaitę | Atsakymai | Susitikimai | Sprendimas |
|---|---|---|---|---|
| Kainodara + pakartotinis apsilankymas | 6 | 3 | 2 | Išlaikyti – didelis pelningumas |
| Palyginimo puslapis, vienas apsilankymas | 4 | 1 | 1 | Išlaikyti |
| Dokumentai > 90 s, negrįžta | 5 | 0 | 0 | Mėnesį sumažinti svorį |
| Tik „Karjeros“ apsilankymas | 2 | — | — | Niekada daugiau nenukreipti – pašalinti |
Penktadienio taisyklė
Penktadienio peržiūra turi vieną užduotį: pakeisti vieną dalyką balų nustatyme ar nukreipime kitam pirmadieniui. Ne nulį, ne penkis – vieną. Ritualas, kuris kas savaitę keičia vieną dalyką, per ketvirtį išauga į tvirtą sistemą.
Kodėl tai yra „ginklas“, o ne „ataskaita“
Ataskaita aprašo praeitį. Ginklas keičia dabartį. Skirtumas yra ne duomenyse – jis yra tame, kas vyksta tarp duomenų ir veiksmo. Pirmadienio sąrašas, paskirtas savininkas, tos pačios dienos pasiekiamumas, penktadienio tikslinimas. Šis trumpas ciklas yra tai, kas „mes užsiimame lankytojų identifikavimu“ paverčia tikrojo srauto šaltiniu, o ne neperskaitytu prietaisų skydeliu. Visa kita yra puošyba.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.