Skoraj vsaka B2B ekipa, s katero se pogovarjamo, ima nekje na skupnem disku resnično čudovito nadzorno ploščo za 'obiskovalno inteligenco'. Vsebuje trendne črte, filtre in drevesni zemljevid. V zadnjem četrtletju so jo odprli štirje ljudje — od tega dva po nesreči. To ni problem z orodji. To je problem z ritualom.
Zakaj nadzorne plošče umirajo v diapozitivih
Prodaja ne porablja nadzornih plošč. Prodaja porablja sezname — kratke, razvrščene, z dodeljenimi lastniki in naslednjim korakom poleg vsake vrstice. Vse, za kar mora AE odpreti zavihek brskalnika, izbrati filter in nato interpretirati graf, preden se odloči, kaj bo storil, je nadzorna plošča, ki bo tiho pozabljena. To ni kritika prodaje; to je dejstvo o tem, kako ljudje razporejajo svojo pozornost, ko ima njihov teden obliko kvote.
Dobra novica: podatki o identificiranih podjetjih so po naravi v obliki seznama. Samo prenehati morate se pretvarjati, da gre za projekt BI, in ga začeti obravnavati kot tedenski operativni ritual.
Ponedeljkov seznam
En dokument. Poslan vsak ponedeljek zjutraj ob 8:30 po lokalnem času. Med deset in dvajset vrstic. Vsaka vrstica je podjetje, ki je v zadnjih sedmih dneh pokazalo resničen nakupni signal, razvrščeno po oceni, z imenom lastnika AE, ogledanimi stranmi in enim predlaganim uvodnim stavkom. Če traja več kot tri minute za branje, je predolgo.
| Stolpec | Vsebina | Zakaj si zasluži svoje mesto |
|---|---|---|
| Podjetje | Ime + industrija + velikost | Na prvi pogled potrdi ICP-ujemanje |
| Signal | Najmočnejši signal | Ne celotna zgodovina — samo sprožilec |
| Lastnik | Imenovani AE (nikoli čakalna vrsta) | Dvoumnost ubija dejanje |
| Uvodni stavek | En stavek, specifičen za stran | Odstrani trenje okoli 'kaj naj rečem' |
| Rok | Isti delovni dan | Signal, star en teden, je star signal |
Sam dokument ni pomemben. Lahko je nit Slacka, stran Notion, pogled CRM ali preglednica. Pomembno je, da obstaja, da je kratek, da se pojavi vsak teden ob istem času in da obstaja en lastnik, ki ga ureja. V trenutku, ko postane vir 'to bi lahko dobili iz orodja, če bi ga potrebovali', preneha biti resničen.
Usmerjanje k lastnikom brez novih orodij
Vsaka vrstica potrebuje imenovanega lastnika v tridesetih minutah po zaznavi signala. Ne 'ekipa'. Ne 'čakalna vrsta SDR'. Oseba. Pravila za to, kdo kaj poseduje, so namenoma dolgočasna — morajo biti tako logična, da nihče ne rabi razmišljati o njih:
- Če ima podjetje že odprto priložnost: AE, ki je lastnik priložnosti.
- Drugače, če je podjetje v dodeljeni knjigi: AE, ki je v tej knjigi.
- Drugače, usmerite na podlagi industrije + regije: SDR, ki je lastnik tega segmenta.
- Drugače: določena oseba na strani RevOps, brez čakalne vrste, ki jo ročno dodeli v enem dnevu.
Četrto pravilo je tisto, ki ga vsi pozabijo, in tisto, ki ohranja ritual živ, ko manjka pravilo ali si dve pravili nasprotujeta. Čakalne vrste propadajo; ljudje opazijo stvari.
Spremljanje: tabela, ki preživi četrtletja
Tedenski ritual umre, ko nihče ne pogleda rezultatov. Rešitev je ena sama tabela za spremljanje, ki se v petek pregleda petnajst minut in povezuje signale s tem, kar se je dejansko zgodilo. Ne bo se vsaka vrstica pretvorila — večina ne — vendar vam vzorec pove, kateri signali si zaslužijo svojo težo v modelu točkovanja.
| Vrsta signala | Vrstice ta teden | Odgovori | Sestanki | Sodba |
|---|---|---|---|---|
| Cene + ponovni obisk | 6 | 3 | 2 | Obdržati — visok donos |
| Stran za primerjavo, en obisk | 4 | 1 | 1 | Obdržati |
| Dokumenti > 90 s, brez vrnitve | 5 | 0 | 0 | Mesec dni manj teže |
| Samo obisk 'Kariere' | 2 | — | — | Nikoli več ne usmerjajte — odstranite |
Pravilo petka
Petkov pregled ima eno nalogo: spremeniti eno stvar v točkovanju ali usmerjanju za naslednji ponedeljek. Ne nič, ne pet — eno. Ritual, ki tedensko spremeni eno stvar, se v četrtletju razvije v železen sistem.
Zakaj je to 'orožje' in ne 'poročilo'
Poročilo opisuje preteklost. Orožje spreminja sedanjost. Razlika ni v podatkih — je v tem, kaj se zgodi med podatki in dejanjem. Ponedeljkov seznam, imenovani lastnik, doseganje istega dne, petkova natančna nastavitev. Ta kratek cikel je tisto, kar iz 'delamo identifikacijo obiskovalcev' naredi vir resničnega cevovoda namesto neprebranega nadzorne plošče. Ostalo je okrasje.
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.