Gandrīz katrai B2B komandai, ar kuru mēs runājam, kaut kur koplietotā diskā ir patiesi skaists “apmeklētāju inteliģences” informācijas panelis. Tas satur tendenču līnijas, filtrus un treemap. Pēdējā ceturksnī to atvēra četri cilvēki — divi no tiem nejauši. Tā nav problēma ar rīkiem. Tā ir problēma ar rituālu.
Kāpēc informācijas paneļi mirst slaidu prezentācijās
Pārdošanas nodaļa nepatērē informācijas paneļus. Pārdošanas nodaļa patērē sarakstus — īsus, sakārtotus, ar piešķirtiem īpašniekiem un nākamo soli blakus katrai rindai. Viss, kam AE ir jāatver pārlūkprogrammas cilne, jāizvēlas filtrs un pēc tam jāinterpretē grafiks, pirms tiek pieņemts lēmums par to, ko darīt, ir informācijas panelis, kas klusi tiks aizmirsts. Tā nav kritika pārdošanas nodaļai; tas ir fakts par to, kā cilvēki sadala savu uzmanību, ja viņu nedēļa ir kvotas formā.
Labā ziņa: dati par identificētiem uzņēmumiem dabiski ir saraksta formā. Jums vienkārši jāpārtrauc izlikties, ka tas ir BI projekts, un jāsāk to uztvert kā iknedēļas operatīvo rituālu.
Pirmdienas saraksts
Viens dokuments. Katru pirmdienas rītu pulksten 8:30 pēc vietējā laika nosūtīts. No desmit līdz divdesmit rindām. Katra rinda ir uzņēmums, kas pēdējo septiņu dienu laikā ir parādījis patiesu pirkšanas signālu, sakārtots pēc rezultāta, ar AE īpašnieka vārdu, apskatītajām lapām un vienu ieteikto sākuma frāzi. Ja tā lasīšana aizņem vairāk nekā trīs minūtes, tas ir par garu.
| Kolonna | Saturs | Kāpēc tā ir pelnījusi savu vietu |
|---|---|---|
| Uzņēmums | Nosaukums + nozare + lielums | Vienā mirklī apstiprina ICP atbilstību |
| Signāls | Spēcīgākais signāls | Ne visa vēsture — tikai sprūda |
| Īpašnieks | Nosaukts AE (nekad rinda) | Neskaidrība nogalina darbību |
| Sākuma frāze | Viens teikums, lapai specifisks | Novērš berzi ap “ko man teikt” |
| Termiņš | Tā pati darba diena | Nedēļu vecs signāls ir vecs signāls |
Pats dokuments nav svarīgs. Tas var būt Slack pavediens, Notion lapa, CRM skats vai izklājlapas. Svarīgi ir tas, ka tas pastāv, ka tas ir īss, ka tas parādās katru nedēļu vienā un tajā pašā laikā un ka ir viens īpašnieks, kas to pārvalda. Brīdī, kad tas kļūst par avotu “mēs to varētu iegūt no rīka, ja mums tas būtu nepieciešams”, tas pārstāj būt reāls.
Maršrutēšana īpašniekiem bez jauniem rīkiem
Katrā rindā ir nepieciešams nosaukts īpašnieks trīsdesmit minūšu laikā pēc signāla noteikšanas. Ne “komanda”. Ne “SDR rinda”. Persona. Noteikumi par to, kam kas pieder, ir apzināti garlaicīgi — tiem jābūt tik loģiskiem, ka nevienam par tiem nav jādomā:
- Ja uzņēmumam jau ir atvērta iespēja: AE, kurš ir iespējas īpašnieks.
- Citādi, ja uzņēmums atrodas piešķirtā grāmatā: AE, kurš ir šajā grāmatā.
- Citādi, maršrutēt, pamatojoties uz nozari + reģionu: SDR, kuram pieder šis segments.
- Citādi: konkrēta persona RevOps pusē, nevis rinda, kas to manuāli piešķir dienas laikā.
Šis ceturtais noteikums ir tas, ko visi aizmirst, un tas, kas uztur rituālu dzīvu, ja trūkst viena noteikuma vai divi noteikumi ir pretrunā viens otram. Rindas pūst; cilvēki pamana lietas.
Pēcpārbaude: tabula, kas pārdzīvo ceturkšņus
Iknedēļas rituāls mirst, ja neviens neskatās uz rezultātiem. Risinājums ir viena pēcpārbaudes tabula, kas piektdien tiek apskatīta piecpadsmit minūtes un saista signālus ar to, kas patiešām notika. Ne katra rinda konvertēsies — lielākā daļa nekonvertēsies —, bet modelis jums pateiks, kuri signāli ir pelnījuši savu svaru vērtēšanas modelī.
| Signāla veids | Rindas šonedēļ | Atbildes | Tikšanās | Spriedums |
|---|---|---|---|---|
| Cenu noteikšana + atkārtots apmeklējums | 6 | 3 | 2 | Saglabāt — augsta atdeve |
| Salīdzināšanas lapa, viens apmeklējums | 4 | 1 | 1 | Saglabāt |
| Dokumenti > 90 s, neatgriežas | 5 | 0 | 0 | Mēnesi dot mazāku svaru |
| Tikai “Karjeras” apmeklējums | 2 | — | — | Nekad vairs nemaršrutēt — dzēst |
Piektdienas noteikums
Piektdienas pārskatam ir viens uzdevums: mainīt vienu lietu vērtēšanā vai maršrutēšanā nākamajai pirmdienai. Ne nulle, ne pieci — viens. Rituāls, kas katru nedēļu maina vienu lietu, ceturkšņa laikā izaug par dzelžainu sistēmu.
Kāpēc tas ir “ierocis”, nevis “pārskats”
Pārskats apraksta pagātni. Ierocis maina tagadni. Atšķirība nav datos — tā ir tajā, kas notiek starp datiem un darbību. Pirmdienas saraksts, nosaukts īpašnieks, saziņa tajā pašā dienā, piektdienas precizēšana. Šis īsais cikls ir tas, kas padara “mēs veicam apmeklētāju identifikāciju” par patiesu cauruļvada avotu, nevis nelasītu informācijas paneli. Pārējais ir rotājums.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.