Meeskonnad, kes saavad veebisaidi külastajate tuvastamisest tulemusi, ei ole need meeskonnad, kellel on kõige trendikamad tööriistad. Need on meeskonnad, kellel on töövoog, mis mahub ühele A4-lehele. Viis sammu, üks omanik sammu kohta, üks väljund sammu kohta, üks ülevaade nädalas. Kõik muu on kaunistus.
See on see käsiraamat. See on teadlikult tööriistast sõltumatu – iga samm nimetab väljundi, mida see annab, mitte tarkvara, mis seda toodab. Nii et kaheliikmeline meeskond koos arvutustabeliga ja viiekümne inimese meeskond koos täieliku virnaga saavad seda mõlemad rakendada. Mallireegleid saate sõna otseses mõttes kopeerida.
1. samm – Tuvastamine: avaldage eilse päeva ettevõtted kell 9:00
Igal hommikul ekspordib üks inimene eelmise päeva tuvastatud ettevõtted jagatud asukohta – Slacki kanalisse, Notioni lehele või CRM-i vaatesse; mida iganes meeskond esimesena avab. Nimekiri sisaldab viit veergu: ettevõtte nimi, domeen, külastatud lehed, seansside arv ja esimese külastuse kuupäev. Mitte midagi muud. Kui selle loomine võtab kauem kui viis minutit, sureb töövoog kahe nädala jooksul vaikselt välja.
Määrake tähtaeg varem, kui teil seda vaja on
Avaldades kell 9:00, näeb SDR, kes avab oma sülearvuti kell 9:15, värsket nimekirja. Avaldades "millalgi hommikul", peetakse nimekirja valikuliseks. Tähtajad loovad töövooge; lahtised otsad hävitavad need.
2. samm – Kvalifitseerimine ICP vastu: kustutage 60% nimekirjast kümne minutiga
Tuvastamisnimekiri ei ole kohtumiste nimekiri. Enne kui keegi sõnumi koostab, kriipsutab keegi, kellel on ICP-määratlus meeles, kõik, mis ei sobi, maha. Vale sektor, liiga vähe töötajaid, vale geograafia, olemasolev klient – kõik välja. Eesmärk on lõpetada see samm 30–40% algsest nimekirjast.
Selle sammu mallireegel on üks lause, mis on nimekirja kohale kinnitatud: "Jätke alles ainult need ettevõtted, kes sõlmiksid X-eurose aastase lepingu, kui ajastus oleks õige." Kas vastus on eitav? Kustutage rida ilma vaatamata lehtedele, mida nad on külastanud. Aeg, mis kulub mitte-ICP-le, on aeg, mis ei kulu ICP-le.
3. samm – Prioriseerimine signaalide alusel: jagage ülejäänud kolmeks korviks
Kvalifitseeritud nimekiri sorteeritakse kavatsuse järgi – mitte tähestiku järgi, mitte kronoloogiliselt, mitte ettevõtte suuruse järgi. Kolm korvi on piisav: kuum, soe, jälgimine. Lihtne punktitabel (hinnaleht = kuum, võrdlusleht = kuum, sügav tooteleht = soe, ainult blogi = jälgimine, korduvkülastus nädala jooksul tõstab korvi) töötab enamiku meeskondade jaoks. Keelduge neljanda korvi lisamisest.
Lõks siin: kiusatus muuta prioriseerimine algoritmiliseks harjutuseks. See ei ole seda. See on triaaži samm, mis on loodud vastama ühele küsimusele – "kes väärib täna inimlikku tähelepanu?" – kohvi joomiseks kuluva aja jooksul.
4. samm – Suunamine omanikule: nimed, mitte järjekorrad
Kuumad ettevõtted saavad tunni jooksul määratud omaniku. Soojad ettevõtted lähevad SDR-i järjekorda piirkonna või sektori alusel. Jälgitavad ettevõtted satuvad iganädalasse ülevaatesse, kus keegi ei pea kohe tegutsema, kuid mida turundus loeb esmaspäeval, et näha, milline sisu meelitab ICP-le sobivaid ettevõtteid.
Nimed võidavad selles etapis järjekordi, sest nimi loob vastutuse. Järjekord loob fiktsiooni, et "keegi võtab selle kätte" ja siis ei tee seda keegi. Avaldage määramisskeem – sektor X isikule A, piirkond Y isikule B – ja kinnitage see samasse jagatud asukohta nagu igapäevane nimekiri.
5. samm – Kontekstiga kontakti loomine: kuue rea sõnum
Viimane samm on see, mida sageli lõputult mallistatakse, ja just seetõttu see ebaõnnestub. Esimene kontaktpunkt signaali alusel ei ole külm e-kiri. See on lühike, spetsiifiline, viitab sellele, mida inimene tegelikult saidil tegi, ja küsib viieteistkümne minutilist vestlust – mitte demo, mitte esitlust, mitte avastuskõnet.
Töötav kuue rea mall: (1) Tere [eesnimi], nägin, et [ettevõte] veetis sel nädalal aega meie [konkreetsel lehel]. (2) Enamik ettevõtteid, kes seda lehte loevad, võitlevad [konkreetse probleemiga]. (3) Tulemus, mida me teie sarnastele meeskondadele saavutame: [üks mõõdik, üks lause]. (4) Kui ajastus ei sobi, pole probleemi. (5) Kas teil on tuleval teisipäeval või kolmapäeval viisteist minutit? (6) [allkiri]. Personaliseerimine on [ettevõttes] ja [konkreetsel lehel]; kõik muu jääb samaks.
Töövoog ühe pilguga
| Samm | Omanik | Pingutus | Väljund |
|---|---|---|---|
| 1. Tuvastamine | RevOps / Marketing Ops | 5 min / päev | Eilse päeva ettevõtete nimekiri, avaldamine 9:00 |
| 2. Kvalifitseerimine (ICP) | SDR juht | 10 min / päev | Filtreeritud nimekiri (eesmärk: 30–40% alles) |
| 3. Prioriseerimine | SDR juht | 5 min / päev | Kolm korvi: kuum / soe / jälgimine |
| 4. Suunamine | SDR juht | Automatiseeritud | Nimi kuuma leadi kohta; järjekord sooja leadi kohta |
| 5. Kontekstiga kontakti loomine | Vastutav AE / SDR | 3 min / kuum lead | Personaliseeritud kontakt 4 tunni jooksul |
Iganädalane ülevaade, mis hoiab töövoogu elus
Igal reedel, kolmkümmend minutit, kolm küsimust. Milline protsent kuumadest leadidest sai esimese kontakti nelja tunni jooksul? Millised lehed andsid kõrgeima vastamismäära? Millised ICP-le sobivad ettevõtted libisesid meil kvalifitseerimisel käest? Vastake ausalt, kohandage ühte asja järgmiseks nädalaks ja lõpetage sellega. Kaks muutust korraga suurendavad vigade tõenäosust.
Mitte-ICP on distsipliin
Suurim ennustaja, kas meeskond kasutab seda töövoogu veel üheksakümne päeva pärast, on see, kui halastamatult nad kustutavad mitte-ICP-d 2. sammus. Meeskonnad, kes jätkavad mitte-ICP leadidega töötamist, lahjendavad oma vastamismäärasid, põhjustavad SDR-ide läbipõlemist ja järeldavad vaikselt, et "signaalid ei tööta." Signaalid töötavad; mitte-ICP mitte.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.