Klusums pēc piedāvājuma nosūtīšanas ir skaļākā skaņa B2B pārdošanā. Lūk, mazs, godīgs veids, kā to interpretēt — balstoties uz reāliem signāliem, nevis uz intuīciju.
Situācija
Otrdienas pēcpusdiena: jūs nosūtāt piedāvājumu par 14 000 eiro. Jūs iedomājaties, ka pircējs smaida, pārsūta to iekšēji un atgriežas ar “darīsim to”. Piektdienas pēcpusdiena: nekas. Jūsu smadzenes sāk stresot.
Parasti patiesība ir garlaicīga: viņi ir aizņemti, vai arī iekšējais process ir lēnāks, nekā viņi solīja. Jūsu uzdevums nav panikot — jūsu uzdevums ir meklēt signālus.
Kas jums vispirms jāpārbauda
Ja jūsu vietnei ir apmeklētāju identifikācija, apskatiet pēdējās septiņas dienas šim uzņēmumam. Trīs jautājumi:
- Vai vispār kāds no šī uzņēmuma apmeklēja jūsu vietni pēc piedāvājuma nosūtīšanas?
- Kuras lapas? (Atkārtoti apmeklējumi cenu lapā nozīmē kaut ko pavisam citu nekā viens apmeklējums gadījuma izpētes lapā.)
- Vai parādījās jauni cilvēki no tā paša domēna? Otrs amata nosaukums bieži vien ir zīme, ka pirkšanas komiteja mostas.
Atbilžu interpretēšana
| Signāls | Iespējamā nozīme | Loģisks nākamais solis |
|---|---|---|
| Vispār nav apmeklējumu | Prioritāte ir mainījusies vai aizmirsta | Īsa pārbaude pēc 3–5 dienām |
| Viens apmeklējums, viena lapa | Rutinēta pārbaude, nav dziļas analīzes | Pagaidiet, nespiediet |
| Cenu lapa apmeklēta atkārtoti | Iekšēja atbildība vai salīdzināšana | Piedāvājiet 15 minūšu zvanu jautājumiem |
| Jauna persona no tā paša uzņēmuma | Pirkšanas komiteja ir aktīva | Nosūtiet čempiona komplektu: PDF kopsavilkums + BUJ |
| Dokumentu / integrācijas lapas | Tehniskā novērtēšana ir sākta | Iesaistiet savu risinājumu speciālistu |
Sazināties, nebūdams kaitinošs
Pielāgojiet savu ziņojumu signālam. Klusums + nav apmeklējumu: viegls “vai es varu vēl kaut ko precizēt?”. Klusums + atkārtots cenu lapas apmeklējums: “es pamanīju, ka daži kolēģi vēlreiz apskatīja cenas — vai vēlaties īsu zvanu, lai pārrunātu paketes izvēli?”
Nav runa par to, ka jūs atzīstat, ka viņus vērojāt. Runa ir par to, ka jūs sakāt kaut ko noderīgu, pamatojoties uz to, ko esat redzējis.
Valoda ir svarīga
Nekad nerakstiet “es redzēju jūsu komandu mūsu cenu lapā”. Atsaucieties uz uzvedību ar dedukciju, nevis ar novērošanu. “Bieži rodas jautājumi par paketes izvēli — es labprāt to izskatītu” izklausās labāk.
Kad jums patiešām ir jāatlaiž
Divas pārbaudes desmit dienās ar nulles aktivitāti jūsu vietnē ir skaidrs signāls, ka šis darījums guļ. Pārvietojiet to uz 30 dienu mapi un pārtrauciet skatīties savā iesūtnē.
- Saistīts: [5 soļu darba plūsma no apmeklētāja līdz klientam](/blog/the-5-step-workflow-turn-anonymous-visits-into-leads)
- Saistīts: [Cenu lapas stalkeru izpratne](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Saistīts: [Pirkšanas komitejas anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.