Komandas, kas gūst rezultātus no apmeklētāju identifikācijas, nav tās ar visizsmalcinātākajiem rīkiem. Tās ir tās, kurām ir process, kas ietilpst vienā lapā. Pieci soļi, viens atbildīgais par soli, viens rezultāts par soli, viena pārskatīšana nedēļā. Viss pārējais ir dekorācija.
Šī ir tā rokasgrāmata. Tā apzināti ir neatkarīga no rīkiem — katrs solis nosauc rezultātu, ko tas rada, nevis programmatūru, kas to rada, tāpēc gan divu cilvēku komanda ar izklājlapu, gan piecdesmit cilvēku komanda ar pilnu tehnoloģiju kopu var to izpildīt. Veidņu rindas var kopēt burtiski.
1. solis — identificēt: publicēt vakardienas uzņēmumus līdz 9:00
Katru rītu viena persona eksportē iepriekšējās dienas identificētos uzņēmumus uz kopīgu vietu — Slack kanālu, Notion lapu, CRM skatu, kuru komanda jau parasti atver pirmo. Sarakstā ir piecas kolonnas: uzņēmuma nosaukums, domēns, apmeklētās lapas, sesiju skaits un pirmā apmeklējuma datums. Nekas cits. Ja tas prasa vairāk par piecām minūtēm, process klusi izbeigsies divu nedēļu laikā.
Nosakiet termiņu agrāk, nekā nepieciešams
Publicēšana 9:00 nozīmē, ka SDR, kurš atver klēpjdatoru 9:15, redz svaigu sarakstu. Publicēšana "kaut kad no rīta" nozīmē, ka saraksts tiek uzskatīts par neobligātu. Termiņi rada procesus; atvērti gali tos iznīcina.
2. solis — kvalificēt pret ICP: nogaliniet 60% saraksta desmit minūtēs
Identificētais saraksts nav tikšanās saraksts. Pirms kāds sāk rakstīt vēstuli, kāds ar ICP definīciju galvā izsvītro visu, kas neatbilst. Nozares neatbilstība, pārāk maza darbinieku skaits, nepareiza ģeogrāfija, esošs klients — viss ārā. Šī soļa beigās jums vajadzētu palikt ar 30–40% no sākotnējā saraksta.
Veidnes teikums šim solim ir viens teikums, piesprausts virs saraksta: "Paturiet tikai uzņēmumus, kas parakstītu X€ gada līgumu, ja laiks būtu piemērots." Ja atbilde ir nē, izdzēsiet rindu, neskatoties, kādas lapas viņi lasīja. Laiks, kas pavadīts uz neatbilstošiem, ir laiks, kas nav pavadīts uz atbilstošiem.
3. solis — noteikt prioritātes pēc signāliem: sadaliet izdzīvojušos trīs grozos
Kvalificētais saraksts tiek kārtots pēc nodoma — ne alfabētiski, ne hronoloģiski, ne pēc uzņēmuma lieluma. Trīs grozi ir pietiekami: karsts, silts, novērot. Aptuvena viena lapas vērtēšanas tabula (cenu lapa = karsts, salīdzinājuma lapa = karsts, dziļa produkta lapa = silts, tikai emuārs = novērot, atkārtots apmeklējums nedēļas laikā paaugstina grozu) atbildīs lielākajai daļai komandu. Nepievienojiet ceturto grozu.
Viena slazda šeit: kārdinājums padarīt prioritāšu noteikšanu par algoritmisku vingrinājumu. Tas nav. Tā ir šķirošanas darbība, kas paredzēta, lai atbildētu uz vienu jautājumu — "kurš šodien pelnījis cilvēku uzmanību?" — tikpat ātri, cik dzert kafiju.
4. solis — novirzīt atbildīgajam: vārdi, nevis rindas
Karstie uzņēmumi stundas laikā saņem nosauktu atbildīgo. Siltie uzņēmumi nonāk SDR rindā pēc reģiona vai nozares. Novērošanas uzņēmumi nonāk iknedēļas apkopojumā, kas nevienam nav jāapstrādā, bet ko mārketings lasa pirmdienā, lai redzētu, kāds saturs piesaista ICP atbilstošus uzņēmumus.
Vārdi pārspēj rindas šajā solī, jo vārds rada atbildību. Rinda rada ilūziju, ka "kāds to nokārtos", un neviens to nedara. Publicējiet piešķiršanas karti — nozare X personai A, reģions Y personai B — un piespraudiet to tajā pašā kopīgajā vietā, kur ikdienas saraksts.
5. solis — kontaktēšanās ar kontekstu: sešu rindiņu vēstule
Pēdējais solis ir tas, ko visbiežāk pārvērš veidnē līdz nāvei, un tieši tāpēc tas neizdodas. Uz signāliem balstīts pirmais kontakts nav aukstais e-pasts. Tas ir īss, konkrēts, atsaucas uz to, ko cilvēks patiešām darīja vietnē, un lūdz piecpadsmit minūšu sarunu — nevis demo, nevis prezentāciju, nevis izpētes zvanu.
Strādājoša sešu rindiņu veidne: (1) Sveiki, [vārds], pamanīju, ka [uzņēmums] šonedēļ pavadīja laiku mūsu [konkrētā lapā]. (2) Lielākā daļa uzņēmumu, kas lasa šo lapu, cīnās ar [konkrētu problēmu]. (3) Viens rezultāts, ko sniedzam līdzīgām komandām: [viens rādītājs, viens teikums]. (4) Priecāšos maldīties par laiku. (5) Piecpadsmit minūtes nākamotrdien vai trešdien? (6) [paraksts]. Personalizācija ir [uzņēmums] un [konkrētā lapa]; viss pārējais paliek nemainīgs.
Process vienā skatienā
| Solis | Atbildīgais | Piepūle | Rezultāts |
|---|---|---|---|
| 1. Identificēt | RevOps / mārketinga operācijas | 5 min/dienā | Vakardienas uzņēmumu saraksts, publicēts 9:00 |
| 2. Kvalificēt pret ICP | SDR vadītājs | 10 min/dienā | Filtrēts saraksts (mērķis 30–40% palikušo) |
| 3. Noteikt prioritātes pēc signāliem | SDR vadītājs | 5 min/dienā | Trīs grozi: karsts / silts / novērot |
| 4. Novirzīt atbildīgajam | SDR vadītājs | Automatizēts | Nosaukts atbildīgais karstajiem; rinda siltajiem |
| 5. Kontaktēšanās ar kontekstu | Atbildīgais AE / SDR | 3 min/karstam lidam | Personalizēts pirmais kontakts 4 stundu laikā |
Iknedēļas pārskats, kas uztur procesu dzīvu
Katru piektdienu — trīsdesmit minūtes, trīs jautājumi. Cik procenti karsto lidu saņēma pirmo kontaktu četru stundu laikā? Kuras lapas radīja augstākos atbilžu rādītājus? Kuri ICP atbilstoši uzņēmumi mums izslīdēja cauri kvalifikācijai? Atbildiet godīgi, pielāgojiet vienu lietu nākamajai nedēļai un apstājieties. Divas izmaiņas vienlaikus sarežģī neveiksmju atrašanu.
Neatbilstība ir disciplīna
Lielākais rādītājs, vai komanda paliks pie šī procesa pēc deviņdesmit dienām, ir tas, cik nežēlīgi tā nogalina neatbilstošos 2. solī. Komandas, kas turpina strādāt ar neatbilstošiem lidiem, atšķaida atbilžu rādītājus, izdedzina SDR un klusi secina, ka "signāli nedarbojas". Signāli darbojas; neatbilstība nedarbojas.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.