Igal nädalal külastab teie saiti käputäis ettevõtteid selge huviga – hinnad, dokumentatsioon, juhtumiuuring – ja seejärel kaovad. Nad ei täida vormi. Nad ei vasta külmale e-kirjale, kui te selle saadate. Nad lihtsalt… vaikivad. Enamik meeskondi kirjutab selle maha kui "pole valmis". Tõde on kasulikum: nad on tavaliselt lihtsalt paigal, nad ei ole lahkunud.
Mida "ghostimine" tegelikult tähendab
Ghostiv konto ei ole külm potentsiaalne klient. See on ettevõte, mis on teie saidil tõesti aega veetnud, andnud vähemalt ühe ostuga seotud signaali ja seejärel pole kaks nädalat või kauem külastanud. Midagi juhtus sisemiselt – prioriteetide muutus, konkureeriv projekt või puhkusel olev sidusrühm. Peaaegu kunagi ei ole see "valisime kellegi teise ja ei öelnud teile". Valimine võtab kuid; ghostimine võtab pärastlõuna.
Viga, mida enamik meeskondi teeb, on selle käsitlemine tagasilükkamisena. See ei ole seda. See on paus. Õige reaktsioon on lühike, madala survega jada, mis tunnistab tegelikkust: see vaikis, te märkasite seda ja olete endiselt olemas, kui nad on valmis.
Neljanädalane uuesti kaasamise jada
Kogu jada koosneb kolmest kontaktist nelja nädala jooksul – üks e-kiri, üks LinkedIni sõnum ja üks viimane "ringi sulgemise" sõnum. Kui te vastust ei saa, lõpetage. See kontroll ongi see, millest kõik räägib.
| Nädal | Kanal | Eesmärk |
|---|---|---|
| 1. nädal | E-kiri kõige vanemale sidusrühmale | Pakkuda üks kasulik ressurss; küsimusteta. |
| 2. nädal | LinkedIni ühendus + lühike sõnum | Inimlik kohalolek, mitte müügikõne. |
| 4. nädal | E-kiri – "ringi sulgemise" sõnum | Küsi selgesõnaliselt, kas peaksite kontakti lõpetama. |
| 6.+ nädal | Mitte midagi teha | Oodake järgmist külastust. See tavaliselt tuleb. |
Mallid (kopeerige julgelt)
1. nädal – üks kasulik asi
"Tere {name}, nägime eelmisel nädalal paari inimest ettevõttest {company} meie {topic}-lehti vaatamas. Juhul kui see on kasulik: siin on viieminutiline juhend, kuidas sarnane meeskond sellega eelmisel kvartalil tegeles – aus versioon, sealhulgas kaks asja, kus nad alguses eksisid: {link}. Vastan hea meelega konkreetsetele küsimustele, kui neid on. Järeltegevust ei ole planeeritud."
2. nädal – inimene, mitte müügikõne
"Tere {name} – järgin lihtsalt oma eelmise nädala sõnumit ühenduse taotlusega. Midagi müüa ei ole. Kirjutan aeg-ajalt {topic} kohta ja arvasin, et lahtine kontakt võib igal juhul kasulik olla." Lisage ühendus. Rohkem mitte midagi.
4. nädal – luba lõpetada
"Tere {name}, teen siin ringi täis. Kui {problem} ei ole praegu prioriteet, on see täiesti okei – ma ei võta teiega selle kohta enam ühendust. Kui see peaks hiljem sel kvartalil aktuaalseks muutuma, leiate minu ajakava siit, millal iganes soovite. Igatahes soovin teile head kvartali jätku."
Miks "loa sulgemine" paremini toimib
Iga "ringi sulgemise" e-kirja versioon, mida me näeme klientidel kasutamas, saavutab kaks kuni kolm korda tavalise järeltegevuse vastamismäära. Ostjad hindavad seda, kui annate neile väljapääsu. Pool vastustest, mida saate, on tegelikult: "Ei, oota, ära mine – meil on lihtsalt kuu lõpuni meeletult kiire."
Millal lõpetada
Lõpetage pärast 4. nädala sõnumit, kui vastust ei tule. Liigutage konto "vaata, ära puutu" segmenti. Järgmine külastus on teie järgmine signaal. Praktikas naaseb umbes kolmandik kontodest, kes ghostivad pärast huvi näitamist, üheksakümne päeva jooksul omal algatusel – ja need korduvad külastused on teie kogu kvartali kõige kõrgema konversioonimääraga rühm.
See on see, kuidas lugupidav uuesti kaasamine välja näeb: te märkasite seda, pakkusite väärtust, andsite neile väljapääsu ja seejärel vaikisite. See ei ole muljetavaldav ega keeruline. See lihtsalt töötab.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.