Joka viikko kourallinen yrityksiä vierailee sivustollasi osoittaen selvää kiinnostusta — katsoen hinnoittelua, oppaita tai case-tutkimusta — ja katoaa sitten. He eivät täytä lomaketta. He eivät vastaa kylmään sähköpostiin, jos lähetät sellaisen. He vain… hiljenevät. Useimmat tiimit kuittaavat nämä "ei valmiina" -tapauksiksi. Totuus on hyödyllisempi: he ovat yleensä vain pysähtyneet, eivät kadonneet.
Mitä "ghostaus" oikeasti tarkoittaa
Ghostaava tili ei ole kylmä prospekti. Se on yritys, joka käytti todellista aikaa sivustollasi, näytti ainakin yhden ostoa lähellä olevan signaalin ja lopetti vierailut vähintään kahdeksi viikoksi. Jotain tapahtui sisäisesti — prioriteettien muutos, kilpaileva projekti tai lomalla oleva sidosryhmän jäsen. Lähes koskaan syy ei ole "valitsimme jonkun muun emmekä kertoneet sinulle". Valitseminen vie kuukausia; ghostaus vie iltapäivän.
Suurin virhe, jonka tiimit tekevät, on käsitellä tätä kuin kieltäytymistä. Se ei ole sitä. Se on tauko. Oikea vastaus on lyhyt, matalan kynnyksen sekvenssi, joka tunnustaa todellisuuden: he hiljenivät, sinä huomasit sen ja olet edelleen täällä, kun he ovat valmiita.
Neljän viikon re-engagement-sekvenssi
Koko sekvenssi koostuu kolmesta yhteydenotosta neljän viikon aikana — yksi sähköposti, yksi LinkedIn-viesti ja yksi lopullinen "langat yhteen" -viesti. Jos et saa vastausta, lopetat. Tämä maltillisuus on koko homman ydin.
| Viikko | Kanava | Tavoite |
|---|---|---|
| Viikko 1 | Sähköposti ylimmälle todennäköiselle sidosryhmälle | Tarjoa yksi hyödyllinen resurssi; ei pyyntöjä. |
| Viikko 2 | LinkedIn-kutsu + lyhyt viesti | Inhimillinen läsnäolo, ei myyntipuhetta. |
| Viikko 4 | Sähköposti — "langat yhteen" -viesti | Suora lupa-kysely yhteydenoton lopettamisesta. |
| Viikko 6+ | Älä tee mitään | Odota seuraavaa vierailua. Se tulee yleensä. |
Mallit (saa kopioida)
Viikko 1 — yksi hyödyllinen asia
"Moi {name}, huomasimme että parikin ihmistä yrityksestä {company} luki meidän {topic}-sivuja viime viikolla. Jos tästä on apua, tässä on viiden minuutin kooste siitä, miten teidän kaltainen tiimi otti tämän käyttöön viime neljänneksellä — se rehellinen versio, mukaan lukien kaksi asiaa, jotka he tekivät aluksi väärin: {link}. Vastaan mielelläni tarkempiin kysymyksiin, jos niitä herää. En suunnitellut erillistä seurantaa tästä."
Viikko 2 — ihminen, ei myyntipuhe
"Moi {name} — jatkona viime viikon viestiini, ajattelin laittaa verkostoitumispyynnön. Ei myytävää. Kirjoittelen silloin tällöin aiheesta {topic} ja ajattelin, että löyhä yhteydenpito voisi olla molemmin puolin hyödyllistä." Liitä kutsu. Ei muuta.
Viikko 4 — vetäytyminen ja lupa
"Moi {name}, vedän langat yhteen tämän keskustelun osalta. Jos {problem} ei ole juuri nyt prioriteetti, se on täysin ok — en palaa asiaan enempää. Jos se nousee ajankohtaiseksi myöhemmin tällä neljänneksellä, kalenterini löytyy täältä aina kun tarvitset. Hyvää loppuneljännestä joka tapauksessa!"
Miksi vetäytymisviesti toimii paremmin
Jokainen versio tästä "lankojen yhteen vetämisestä", jota olemme nähneet asiakkaidemme käyttävän, saa kaksi tai kolme kertaa enemmän vastauksia kuin normaali seuranta. Ostajat arvostavat sitä, että annat heille ulospääsyn. Puolet saamistasi vastauksista on todellisuudessa: "ei kun odota, älä mene — olemme vain hautautuneet töihin kuun loppuun asti."
Milloin lopettaa jahtaaminen
Lopeta viikon 4 viestin jälkeen, jos vastausta ei kuulu. Siirrä tili "tarkkaile, älä koske" -segmenttiin. Seuraava vierailu on uusi signaalisi. Käytännössä noin kolmasosa ostoaikomusta näyttäneistä ja ghostanneista tileistä palaa 90 päivän kuluessa omilla ehdoillaan — ja nämä palaavat vierailut ovat neljänneksen parhaiten konvertoituva ryhmä.
Tältä kunnioittava re-engagement näyttää: huomasit heidät, tarjosit arvoa, annoit heille tilaa vetäytyä ja sitten lopetit. Se ei ole ihmeellistä eikä monimutkaista. Se vain toimii.
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.