Katru nedēļu daži uzņēmumi apmeklē jūsu vietni ar skaidru interesi — cenas, dokumentācija, gadījuma izpēte — un tad pazūd. Viņi neaizpilda veidlapu. Viņi neatbild uz aukstu e-pastu, ja to sūtāt. Viņi vienkārši kļūst… klusi. Lielākā daļa komandu to noraksta kā "nav gatavi". Patiesība ir noderīgāka: viņi parasti ir apstājušies, nevis aizgājuši.
Ko patiesībā nozīmē "ignorēšana"
Ignorējošs konts nav auksts potenciālais klients. Tas ir uzņēmums, kas patiešām pavadījis laiku jūsu vietnē, devis vismaz vienu ar pirkšanu saistītu signālu un pēc tam nav bijis divas nedēļas vai ilgāk. Iekšēji kaut kas ir noticis — prioritāšu maiņa, konkurējošs projekts vai ieinteresētā persona atvaļinājumā. Gandrīz nekad tas nav "mēs izvēlējāmies kādu citu un jums nepateicām". Izvēle ilgst mēnešiem; ignorēšana ilgst pēcpusdienu.
Kļūda, ko pieļauj lielākā daļa komandu, ir to uzskatīt par noraidījumu. Tā nav. Tā ir pauze. Pareizā reakcija ir īsa, zema spiediena secība, kas atzīst realitāti: kļuva kluss, jūs to pamanījāt un jūs joprojām esat šeit, kad viņi ir gatavi.
Četru nedēļu atkārtotas iesaistes secība
Visa secība sastāv no trim saskarsmes punktiem četru nedēļu laikā — viens e-pasts, viens LinkedIn ziņojums un viens pēdējais "cilpas noslēgšanas" ziņojums. Ja nesaņemat atbildi, apstājieties. Šī kontrole ir tieši tas, kas ir svarīgi.
| Nedēļa | Kanāls | Mērķis |
|---|---|---|
| 1. nedēļa | E-pasts visvecākajai ieinteresētajai personai | Piedāvāt vienu noderīgu resursu; bez jautājuma. |
| 2. nedēļa | LinkedIn savienojums + īss ziņojums | Cilvēciska klātbūtne, bez piedāvājuma. |
| 4. nedēļa | E-pasts — "cilpas noslēgšanas" ziņojums | Skaidri jautāt, vai jums vajadzētu pārtraukt sazināties. |
| 6.+ nedēļa | Neko nedarīt | Gaidīt nākamo apmeklējumu. Tas parasti notiek. |
Veidnes (droši kopējiet tās)
1. nedēļa — viena noderīga lieta
"Sveiki, {name}, pagājušajā nedēļā mēs redzējām dažus cilvēkus no {company} apskatām mūsu {topic} lapas. Ja tas ir noderīgi: šeit ir piecu minūšu ceļvedis par to, kā līdzīga komanda to risināja pagājušajā ceturksnī — godīgā versija, ieskaitot divas lietas, kurās viņi sākumā kļūdījās: {link}. Es labprāt atbildēšu uz konkrētiem jautājumiem, ja tādi ir. Nav plānota turpmāka saziņa."
2. nedēļa — cilvēks, nevis piedāvājums
"Sveiki, {name} — es sekoju savam pagājušās nedēļas ziņojumam ar savienojuma pieprasījumu. Neko nepārdodu. Es laiku pa laikam rakstu par {topic} un domāju, ka brīva saziņa varētu būt noderīga jebkurā gadījumā." Pievienojiet savienojumu. Nekas cits.
4. nedēļa — atļauja noslēgt
"Sveiki, {name}, šeit noslēdzu apli. Ja {problem} šobrīd nav prioritāte, tas ir pilnīgi labi — es vairs ar jums par to nesazināšos. Ja tas kļūs aktuāls vēlāk šajā ceturksnī, manu kalendāru atradīsiet šeit, kad vien vēlaties. Jebkurā gadījumā novēlu labu ceturkšņa turpinājumu."
Kāpēc "atļaujas noslēgšana" darbojas labāk
Katra "cilpas noslēgšanas" e-pasta versija, ko mēs redzam klientus izmantojam, sasniedz divas līdz trīs reizes lielāku atbildes reakcijas ātrumu nekā parasta turpmākā saziņa. Pircēji novērtē, ja jūs viņiem dodat izeju. Puse no saņemtajām atbildēm patiesībā ir: "Nē, pagaidiet, neejiet prom — mēs vienkārši esam neticami aizņemti līdz mēneša beigām."
Kad apstāties
Apstājieties pēc 4. nedēļas ziņojuma, ja nav atbildes. Pārvietojiet kontu uz "skatīties, nepieskarties" segmentu. Nākamais apmeklējums ir jūsu nākamais signāls. Praksē aptuveni trešdaļa kontu, kas ignorē pēc nodoma izrādīšanas, deviņdesmit dienu laikā atgriežas paši — un šie atkārtotie apmeklējumi ir visaugstāk konvertējošā grupa visā jūsu ceturksnī.
Tā izskatās cieņpilna atkārtota iesaiste: jūs to pamanījāt, jūs piedāvājāt vērtību, jūs devāt viņiem izeju un pēc tam jūs apklustējāt. Tas nav iespaidīgi vai sarežģīti. Tas vienkārši darbojas.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.