Kiekvieną savaitę kelios įmonės apsilanko jūsų svetainėje su aiškiu susidomėjimu – kainomis, dokumentacija, atvejo studija – ir tada dingsta. Jos neužpildo formos. Jos nereaguoja į šaltą el. laišką, jei jį siunčiate. Jos tiesiog… nutyla. Dauguma komandų tai nurašo kaip „nepasirengusios“. Tiesa yra naudingesnė: jos dažniausiai tiesiog sustoja, jos nedingsta.
Ką iš tikrųjų reiškia „ignoravimas“
Ignoruojanti paskyra nėra šaltas potencialus klientas. Tai įmonė, kuri iš tikrųjų praleido laiko jūsų svetainėje, davė bent vieną su pirkimu susijusį signalą ir tada neapsilankė dvi savaites ar ilgiau. Viduje kažkas nutiko – pasikeitė prioritetai, atsirado konkuruojantis projektas arba suinteresuotoji šalis išvyko atostogų. Beveik niekada tai nėra „pasirinkome ką nors kitą ir jums nepasakėme“. Pasirinkimas trunka mėnesius; ignoravimas trunka popietę.
Dauguma komandų daro klaidą, traktuodamos tai kaip atmetimą. Tai nėra. Tai pauzė. Tinkama reakcija yra trumpa, mažo spaudimo seka, kuri pripažįsta realybę: nutyko, jūs tai pastebėjote ir esate pasiruošę, kai jie bus pasiruošę.
Keturių savaičių pakartotinio įtraukimo seka
Visa seka susideda iš trijų kontaktų per keturias savaites – vieno el. laiško, vieno „LinkedIn“ pranešimo ir vieno paskutinio „užbaigimo“ pranešimo. Jei negaunate atsakymo, sustokite. Šis valdymas yra esmė.
| Savaitė | Kanalas | Tikslas |
|---|---|---|
| 1 savaitė | El. laiškas vyriausiam suinteresuotajam asmeniui | Pasiūlyti vieną naudingą šaltinį; be klausimo. |
| 2 savaitė | „LinkedIn“ prisijungimas + trumpas pranešimas | Žmogiškas buvimas, be pardavimo. |
| 4 savaitė | El. laiškas – „užbaigimo“ pranešimas | Aiškiai paklausti, ar turėtumėte nustoti bendrauti. |
| 6+ savaitė | Nieko nedaryti | Laukti kito apsilankymo. Paprastai jis ateina. |
Šablonai (galite kopijuoti)
1 savaitė – vienas naudingas dalykas
„Sveiki, {vardas}, praėjusią savaitę matėme kelis žmones iš {įmonė} peržiūrinčius mūsų {tema} puslapius. Jei tai naudinga: štai penkių minučių vadovas, kaip panaši komanda tai sprendė praėjusį ketvirtį – sąžininga versija, įskaitant du dalykus, kur jie iš pradžių suklydo: {nuoroda}. Mielai atsakysiu į konkrečius klausimus, jei tokių bus. Jokių tolesnių veiksmų neplanuojama.“
2 savaitė – žmogus, o ne pardavimas
„Sveiki, {vardas} – tiesiog tęsiu savo praėjusios savaitės pranešimą su prisijungimo užklausa. Nieko parduoti nereikia. Kartais rašau apie {tema} ir maniau, kad palaikyti laisvą ryšį gali būti naudinga.“ Pridėkite prisijungimą. Nieko daugiau.
4 savaitė – leidimas užbaigti
„Sveiki, {vardas}, tiesiog užbaigiu ratą čia. Jei {problema} šiuo metu nėra prioritetas, tai visiškai gerai – daugiau su jumis dėl to nesikreipsiu. Jei tai taps aktualu vėliau šį ketvirtį, mano tvarkaraštį rasite čia, kada tik norėsite. Šiaip ar taip, linkiu sėkmingo ketvirčio tęsinio.“
Kodėl „leidimo užbaigti“ metodas veikia geriau
Kiekviena „užbaigimo“ el. laiško versija, kurią matome naudojant klientus, gauna du ar tris kartus didesnį atsakymų skaičių nei įprastas tolesnis veiksmas. Pirkėjai vertina, kai suteikiate jiems išeitį. Pusė atsakymų, kuriuos gausite, iš tikrųjų yra: „Ne, palaukite, neišeikite – mes tiesiog esame beprotiškai užsiėmę iki mėnesio pabaigos.“
Kada sustoti
Sustokite po 4 savaitės pranešimo, jei nėra atsakymo. Perkelkite paskyrą į „žiūrėti, neliesti“ segmentą. Kitas apsilankymas yra jūsų kitas signalas. Praktiškai maždaug trečdalis paskyrų, kurios ignoruoja po ketinimo parodymo, per devyniasdešimt dienų grįžta savo iniciatyva – ir tie pasikartojantys apsilankymai yra didžiausią konversiją turinti grupė per visą jūsų ketvirtį.
Štai kaip atrodo pagarbus pakartotinis įtraukimas: jūs pastebėjote, pasiūlėte vertę, suteikėte jiems išeitį ir tada tylėjote. Tai nėra įspūdinga ar sudėtinga. Tai tiesiog veikia.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.