Her hafta, birkaç şirket sitenizi açık bir ilgiyle (fiyatlandırma, dokümanlar, bir vaka çalışması) ziyaret eder ve sonra ortadan kaybolur. Bir form doldurmazlar. Bir e-posta gönderirseniz yanıt vermezler. Sadece... sessizliğe bürünürler. Çoğu ekip bunları "hazır değil" olarak sınıflandırır. Gerçek daha faydalıdır: genellikle duraklamışlardır, gitmemişlerdir.
"Ghosting" aslında ne anlama geliyor?
Ghosting yapan bir şirket, soğuk bir potansiyel müşteri değildir. Sitenizde gerçek zaman geçirmiş, en az bir satın alma sinyali göstermiş ve ardından iki hafta veya daha uzun süre ziyaret etmeyi bırakmış bir şirkettir. İçeride bir şeyler olmuştur; bir öncelik kayması, rakip bir proje, izinde olan bir paydaş. Neredeyse hiçbir zaman "başka birini seçtik ve size söylemedik" değildir. Seçim yapmak aylar sürer; ghosting yapmak bir öğleden sonra sürer.
Çoğu ekibin yaptığı hata, bunu bir vazgeçme olarak ele almaktır. Öyle değildir. Bu bir duraklamadır. Doğru yanıt, gerçeği kabul eden kısa, düşük baskılı bir dizidir: sessizliğe büründüler, siz fark ettiniz, hazır olduklarında hala buradasınız.
Dört haftalık yeniden etkileşim dizisi
Tüm dizi dört hafta boyunca üç dokunuştan oluşur; bir e-posta, bir LinkedIn notu, bir son "döngüyü kapatma" mesajı. Yanıt alamazsanız durursunuz. Bu kısıtlama, tüm olayın püf noktasıdır.
| Hafta | Kanal | Hedef |
|---|---|---|
| 1. Hafta | En kıdemli muhtemel paydaşa e-posta | Bir faydalı kaynak sunun; talep yok. |
| 2. Hafta | LinkedIn bağlantı isteği + kısa not | İnsani varlık, satış konuşması yok. |
| 4. Hafta | E-posta — "döngüyü kapatma" notu | Durdurulup durdurulmayacağını açıkça izinle kontrol edin. |
| 6.+ Hafta | Hiçbir şey yapmayın | Bir sonraki ziyareti bekleyin. Genellikle gelir. |
Şablonlar (bunları çalın)
1. Hafta — faydalı bir şey
"Merhaba {ad}, geçen hafta {şirket}den birkaç kişinin {konu} sayfalarımızı okuduğunu gördük. Faydalı olması ihtimaline karşı, benzer bir ekibin bunu geçen çeyrekte nasıl hayata geçirdiğine dair beş dakikalık bir yazı burada – dürüst versiyonu, ilk başta yanlış yaptıkları iki şey de dahil: {link}. Herhangi bir sorunuz olursa memnuniyetle yanıtlarım. Takip planlanmamıştır."
2. Hafta — bir insan, bir satış konuşması değil
"Merhaba {ad} — geçen haftaki notla ilgili olarak bir bağlantı isteğiyle takip ediyorum. Satacak bir şey yok. Ara sıra {konu} hakkında yazıyorum ve her iki durumda da gevşek bir şekilde iletişimde kalmanın faydalı olabileceğini düşündüm." Bağlantıyı ekleyin. Başka hiçbir şey yok.
4. Hafta — izinle kapatma
"Merhaba {ad}, bu ileti dizisini kapatıyorum. Eğer {sorun} şu anda bir öncelik değilse, bu tamamen sorun değil – bununla ilgili iletişimi bırakacağım. Bu çeyreğin ilerleyen zamanlarında bir öncelik haline gelirse, takvimim istediğiniz zaman burada. Her iki durumda da çeyreğin geri kalanının iyi geçmesini dilerim."
İzinle kapatma neden daha iyi performans gösteriyor?
Müşterilerimizin kullandığı "döngüyü kapatma" e-postasının her versiyonu, normal bir takip e-postasının yanıt oranının iki ila üç katını çeker. Alıcılar, onlara bir çıkış yolu sunduğunuz için sizi ödüllendirir. Aldığınız yanıtların yarısı aslında "hayır, dur, gitmeyin – ay sonuna kadar çok yoğunuz" şeklindedir.
Kovalamayı ne zaman bırakmalı
4. hafta mesajından sonra yanıt gelmezse durun. Şirketi "izle, dokunma" segmentine taşıyın. Bir sonraki ziyaretiniz, bir sonraki sinyalinizdir. Uygulamada, niyet gösterdikten sonra ghosting yapan şirketlerin yaklaşık üçte biri doksan gün içinde kendi şartlarına göre geri dönerler – ve geri dönen bu ziyaretler, tüm çeyrek boyunca göreceğiniz en yüksek dönüşüm oranına sahip kohorttur.
Saygılı yeniden etkileşim böyle görünür: fark ettiniz, değer sundunuz, onlara bir çıkış yolu verdiniz ve sonra sustunuz. Ne etkileyici ne de karmaşıktır. Sadece işe yarar.
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.