Ticho po odoslaní návrhu je najhlasnejší zvuk v B2B predaji. Tu je malý, úprimný spôsob, ako to interpretovať – na základe signálov, ktoré skutočne existujú, nie na základe pocitov.
Situácia
Utorok popoludní: pošlete návrh za 14 000 €. Predstavujete si, ako sa kupujúci usmieva, interne ho preposiela a vráti sa s „poďme do toho“. Piatok popoludní: nič. Váš mozog sa dostáva do stresu.
Zvyčajne je pravda nudná: sú zaneprázdnení, alebo interné kolo trvá dlhšie, ako sľúbili. Vašou úlohou nie je panikáriť – vašou úlohou je hľadať signály.
Čo by ste mali najprv skontrolovať
Ak má vaša webová stránka identifikáciu návštevníkov, pozrite si posledných sedem dní pre túto spoločnosť. Tri otázky:
- Navštívil vôbec niekto z tejto spoločnosti vašu stránku po odoslaní ponuky?
- Aké stránky? (Opakované návštevy stránky s cenami znamenajú niečo úplne iné ako jedna návšteva prípadovej štúdie.)
- Objavili sa noví ľudia z rovnakej domény? Druhá pracovná pozícia je často znakom toho, že sa prebúdza nákupná komisia.
Interpretácia odpovedí
| Signál | Pravdepodobný význam | Logický ďalší krok |
|---|---|---|
| Žiadne návštevy | Priorita sa zmenila alebo sa zabudlo | Krátka kontrola po 3–5 dňoch |
| Jedna návšteva, jedna stránka | Rutinná kontrola, žiadna hĺbková recenzia | Počkajte, netlačte |
| Stránka s cenami navštívená znova | Interné zdôvodnenie alebo porovnanie | Ponúknite 15-minútový hovor na otázky |
| Nová osoba z tej istej spoločnosti | Nákupná komisia je aktívna | Pošlite balíček pre šampióna: súhrn PDF + FAQ |
| Stránky s dokumentmi / integráciou | Začalo sa technické hodnotenie | Zapojte svojho špecialistu na riešenia |
Kontaktovanie bez toho, aby ste boli otravní
Prispôsobte svoju správu signálu. Ticho + žiadne návštevy: ľahké „môžem ešte niečo objasniť?“. Ticho + opakovaná návšteva stránky s cenami: „všimol som si, že niekoľko kolegov si znova pozrelo ceny – chceli by ste krátky hovor, aby sme prešli výber balíka?“
Nejde o to, aby ste priznali, že ste ich sledovali. Ide o to, aby ste povedali niečo užitočné na základe toho, čo ste vidíte.
Dôležité je používanie jazyka
Nikdy nepíšte „videl som váš tím na našej stránke s cenami“. Odkazujte na správanie dedukciou, nie sledovaním. „Často sa objavujú otázky týkajúce sa výberu balíka – rád by som to prešiel“ znie lepšie.
Kedy to skutočne pustiť
Dve kontroly za desať dní s nulovou aktivitou na vašej stránke sú jasným signálom, že táto dohoda spí. Presuňte ju do 30-dňového priečinka a prestaňte pozerať do svojej schránky.
- Súvisiace: [5-krokový pracovný postup od návštevníka k zákazníkovi](/blog/the-5-step-workflow-turn-anonymous-visits-into-leads)
- Súvisiace: [Pochopenie prenasledovateľov stránok s cenami](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Súvisiace: [Anatómia nákupnej komisie](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
Published by
lead.box Team
Ďalšie články
Pozrite si lead.box na vlastnej návštevnosti
Začnite zadarmo — bez karty a bez obchodného hovoru. Alebo si rezervujte 20-minútovú ukážku, ak chcete komentovanú prehliadku.