Tišina nakon slanja prijedloga najglasniji je zvuk u B2B prodaji. Evo malog, iskrenog načina da to protumačite — na temelju signala koji su stvarno prisutni, a ne na temelju osjećaja.
Situacija
Utorak poslijepodne: šaljete prijedlog od 14.000 €. Zamišljate da se kupac smiješi, prosljeđuje ga interno i vraća se s "idemo to učiniti". Petak poslijepodne: ništa. Vaš mozak počinje paničariti.
Obično je istina dosadna: zauzeti su, ili interni krug ide sporije nego što su obećali. Vaš zadatak nije paničariti — vaš zadatak je tražiti signale.
Što prvo trebate provjeriti
Ako vaša web stranica ima identifikaciju posjetitelja, pogledajte zadnjih sedam dana za tu tvrtku. Tri pitanja:
- Je li itko iz te tvrtke uopće posjetio vašu stranicu nakon što je ponuda poslana?
- Koje stranice? (Ponovljeni posjeti stranici s cijenama znače nešto sasvim drugo od jednog posjeta studiji slučaja.)
- Jesu li se pojavili novi ljudi s iste domene? Drugi naziv radnog mjesta često je znak da se kupovni odbor budi.
Tumačenje odgovora
| Signal | Pretpostavljeno značenje | Logičan sljedeći korak |
|---|---|---|
| Nema posjeta uopće | Prioritet je pomaknut ili zaboravljen | Kratka provjera nakon 3-5 dana |
| Jedan posjet, jedna stranica | Rutinska provjera, bez dubinske analize | Pričekajte, nemojte forsirati |
| Stranica s cijenama ponovno posjećena | Interno opravdanje ili usporedba | Ponudite poziv od 15 minuta za pitanja |
| Nova osoba iz iste tvrtke | Kupovni odbor je aktivan | Pošaljite champion pack: PDF sažetak + FAQ |
| Stranice s dokumentima / integracijama | Tehnička procjena je započela | Uključite svog stručnjaka za rješenja |
Kontaktiranje bez iritiranja
Prilagodite svoju poruku signalu. Tišina + nema posjeta: lagano "mogu li još nešto pojasniti?". Tišina + ponovljeni posjet stranici s cijenama: "primijetio sam da je nekoliko kolega ponovno pogledalo cijene — želite li kratak poziv da prođemo kroz odabir paketa?"
Nije poanta priznati da ste ih pratili. Poanta je reći nešto korisno na temelju onoga što ste vidjeli.
Jezik je važan
Nikada nemojte pisati "vidio sam vaš tim na našoj stranici s cijenama". Ponašanje referirajte dedukcijom, a ne nadzorom. "Često se postavljaju pitanja o odabiru paketa — rado ću ih proći" zvuči bolje.
Kada to stvarno trebate pustiti
Dvije provjere u deset dana s nultom aktivnošću na vašoj stranici jasan su signal da je ovaj posao uspavan. Premjestite ga u mapu od 30 dana i prestanite buljiti u svoju pristiglu poštu.
- Povezano: [Radni proces u 5 koraka od posjetitelja do klijenta](/blog/the-5-step-workflow-turn-anonymous-visits-into-leads)
- Povezano: [Razumijevanje uhoda stranice s cijenama](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Povezano: [Anatomija kupovnog odbora](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.