Ticho po odeslání návrhu je nejhlasitější zvuk v B2B prodeji. Zde je malý, upřímný způsob, jak to interpretovat – na základě skutečných signálů, nikoli na základě intuice.
Situace
Úterý odpoledne: odešlete návrh za 14 000 €. Představujete si, že se kupující usměje, interně ho přepošle a vrátí se s „pojďme do toho“. Pátek odpoledne: nic. Váš mozek se dostane do stresu.
Obvykle je pravda nudná: jsou zaneprázdněni, nebo interní kolo probíhá pomaleji, než slíbili. Není vaším úkolem panikařit – je vaším úkolem hledat signály.
Co musíte nejprve zkontrolovat
Pokud váš web identifikuje návštěvníky, podívejte se na posledních sedm dní pro danou společnost. Tři otázky:
- Navštívil vůbec někdo z té společnosti váš web poté, co byla nabídka odeslána?
- Které stránky? (Opakované návštěvy stránky s cenami znamenají něco úplně jiného než jedna návštěva případové studie.)
- Objevili se noví lidé ze stejné domény? Druhá pracovní pozice je často známkou toho, že se probouzí nákupní komise.
Interpretace odpovědí
| Signál | Pravděpodobný význam | Logický další krok |
|---|---|---|
| Žádné návštěvy | Priorita se posunula nebo zapomněla | Krátká kontrola po 3–5 dnech |
| Jedna návštěva, jedna stránka | Rutinní kontrola, žádná hluboká recenze | Počkejte, netlačte |
| Stránka s cenami znovu navštívena | Interní odpovědnost nebo srovnání | Nabídněte 15minutový hovor pro dotazy |
| Nová osoba ze stejné společnosti | Nákupní komise je aktivní | Pošlete balíček pro šampiona: souhrn PDF + FAQ |
| Stránky s dokumenty / integrací | Technické hodnocení bylo zahájeno | Zapojte svého specialistu na řešení |
Kontaktování bez otravování
Přizpůsobte svou zprávu signálu. Ticho + žádné návštěvy: lehké „mohu ještě něco objasnit?“. Ticho + opakovaná návštěva stránky s cenami: „všiml jsem si, že se někteří kolegové znovu podívali na ceny – chcete krátký hovor, abychom probrali výběr balíčku?“
Nejde o to, abyste přiznali, že jste je sledovali. Jde o to, abyste řekli něco užitečného na základě toho, co jste viděli.
Jazyk je důležitý
Nikdy nepište „viděl jsem váš tým na naší stránce s cenami“. Odkazujte na chování dedukcí, nikoli dohledem. „Často se objevují otázky ohledně výběru balíčku – rád bych to s vámi probral“ zní lépe.
Kdy to skutečně pustit
Dvě kontroly za deset dní s nulovou aktivitou na vašem webu jsou jasným signálem, že tato dohoda spí. Přesuňte ji do 30denní složky a přestaňte zírat na svou doručenou poštu.
- Související: [5krokový pracovní postup od návštěvníka k zákazníkovi](/blog/the-5-step-workflow-turn-anonymous-visits-into-leads)
- Související: [Pochopení stalkerů stránek s cenami](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Související: [Anatomie nákupní komise](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.