Tyla po pasiūlymo išsiuntimo yra garsiausias garsas B2B pardavimuose. Štai mažas, sąžiningas būdas tai interpretuoti – remiantis tikrais signalais, o ne nuojauta.
Situacija
Antradienio popietė: išsiunčiate 14 000 € pasiūlymą. Įsivaizduojate, kad pirkėjas šypsosi, persiunčia jį viduje ir grįžta su „padarykime tai“. Penktadienio popietė: nieko. Jūsų smegenys patiria stresą.
Dažniausiai tiesa yra nuobodi: jie užsiėmę, arba vidinis procesas vyksta lėčiau, nei jie žadėjo. Jūsų darbas nėra panikuoti – jūsų darbas yra ieškoti signalų.
Ką pirmiausia turite patikrinti
Jei jūsų svetainė turi lankytojų identifikavimą, peržiūrėkite pastarąsias septynias dienas tai įmonei. Trys klausimai:
- Ar apskritai kas nors iš tos įmonės aplankė jūsų svetainę po pasiūlymo išsiuntimo?
- Kokie puslapiai? (Pakartotiniai apsilankymai kainų puslapyje reiškia kažką visiškai kitokio nei vienas apsilankymas atvejo analizėje.)
- Ar atsirado naujų žmonių iš to paties domeno? Antras pareigų pavadinimas dažnai yra ženklas, kad pirkimo komitetas bunda.
Atsakymų interpretavimas
| Signalas | Tikėtina reikšmė | Logiškas kitas žingsnis |
|---|---|---|
| Jokių apsilankymų | Prioritetas pasikeitė arba pamirštas | Trumpas pasitikslinimas po 3–5 dienų |
| Vienas apsilankymas, vienas puslapis | Įprastas patikrinimas, ne gilus peržiūra | Palaukite, nespauskite |
| Kainų puslapis aplankytas iš naujo | Vidinis atskaitomybė arba palyginimas | Pasiūlykite 15 min. pokalbį klausimams |
| Naujas asmuo iš tos pačios įmonės | Pirkimo komitetas aktyvus | Išsiųskite čempiono paketą: PDF santrauka + DUK |
| Dokumentų / integracijos puslapiai | Pradėtas techninis vertinimas | Įtraukite savo sprendimų specialistą |
Susisiekite, kad nebūtumėte erzinantys
Pritaikykite savo žinutę prie signalo. Tyla + jokių apsilankymų: lengvas „ar galiu dar ką nors paaiškinti?“. Tyla + pakartotinis kainų puslapio apsilankymas: „pastebėjau, kad keli kolegos dar kartą peržiūrėjo kainas – ar norėtumėte trumpo pokalbio, kad aptartume paketo pasirinkimą?“
Svarbu ne tai, kad prisipažintumėte, jog juos stebėjote. Svarbu pasakyti ką nors naudingo, remiantis tuo, ką matėte.
Kalbos vartojimas yra svarbus
Niekada nerašykite „mačiau jūsų komandą mūsų kainų puslapyje“. Remkitės elgesiu dedukcija, o ne stebėjimu. „Dažnai kyla klausimų dėl paketo pasirinkimo – mielai juos aptarčiau“ skamba geriau.
Kada tikrai turite paleisti
Du pasitikslinimai per dešimt dienų su nuliniu aktyvumu jūsų svetainėje yra aiškus signalas, kad šis sandoris miega. Perkelkite jį į 30 dienų aplanką ir nustokite žiūrėti į savo gautuosius.
- Susiję: [5 žingsnių darbo eiga nuo lankytojo iki kliento](/blog/the-5-step-workflow-turn-anonymous-visits-into-leads)
- Susiję: [Kainų puslapio stebėtojų supratimas](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Susiję: [Pirkimo komiteto anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.