Nuo anoniminių lankytojų iki pardavimų susitikimų: 5 žingsnių darbo eiga

Komandos, kurios pasiekia rezultatų identifikuodamos svetainės lankytojus, nėra tos, kurios turi madingiausius įrankius. Tai komandos, turinčios darbo eigą, telpančią į vieną A4 lapą. Penki žingsniai, vienas savininkas kiekvienam žingsniui, vienas rezultatas kiekvienam žingsniui, viena peržiūra per savaitę. Visa kita yra dekoracija.

Tai yra tas žaidimų planas. Jis sąmoningai nepriklauso nuo įrankių – kiekvienas žingsnis nurodo, kokį rezultatą jis duoda, o ne kokia programinė įranga jį sukuria. Taigi, dviejų žmonių komanda su skaičiuokle ir penkiasdešimties žmonių komanda su visa sistema gali jį įgyvendinti. Šablono taisykles galite tiesiogine prasme nukopijuoti.

1 žingsnis – Identifikavimas: paskelbkite vakar dienos įmones 9:00 val.

Kiekvieną rytą vienas asmuo eksportuoja identifikuotas praėjusios dienos įmones į bendrą vietą – „Slack“ kanalą, „Notion“ puslapį ar CRM rodinį; bet ką, ką komanda atidaro pirmiausia. Sąraše yra penki stulpeliai: įmonės pavadinimas, domenas, aplankyti puslapiai, sesijų skaičius ir pirmojo apsilankymo data. Nieko daugiau. Jei tai užtrunka ilgiau nei penkias minutes, darbo eiga tyliai mirs per dvi savaites.

2 žingsnis – Kvalifikavimas pagal ICP: išbraukite 60% sąrašo per dešimt minučių

Identifikavimo sąrašas nėra susitikimų sąrašas. Prieš kam nors rašant žinutę, asmuo, turintis ICP apibrėžimą galvoje, išbraukia viską, kas netinka. Neteisingas sektorius, per mažai darbuotojų, neteisinga geografija, esamas klientas – viskas lauk. Tikslas yra baigti šį žingsnį su 30–40% pradinio sąrašo.

Šio žingsnio šablono taisyklė yra vienas sakinys, prisegtas virš sąrašo: „Palikite tik tas įmones, kurios pasirašytų X € metinę sutartį, jei laikas būtų tinkamas.“ Ar atsakymas neigiamas? Tada ištrinkite eilutę nežiūrėdami į aplankytus puslapius. Laikas, praleistas ne ICP, yra laikas, nepraleistas ICP.

3 žingsnis – Prioritetų nustatymas pagal signalus: suskirstykite likusius į tris dėžes

Kvalifikuotas sąrašas rūšiuojamas pagal ketinimą – ne abėcėlės tvarka, ne chronologiškai, ne pagal įmonės dydį. Trijų dėžių pakanka: karšta, šilta, stebėti. Paprasta lentelė su balais (kainų puslapis = karšta, palyginimo puslapis = karšta, gilus produkto puslapis = šilta, tik tinklaraštis = stebėti, pakartotinis apsilankymas per savaitę padidina dėžę) tinka daugumai komandų. Atsisakykite pridėti ketvirtą dėžę.

Spąstai čia: pagunda paversti prioritetų nustatymą algoritmine užduotimi. Taip nėra. Tai yra triažo žingsnis, skirtas atsakyti į vieną klausimą – „kas šiandien nusipelno žmogaus dėmesio?“ – per tiek laiko, kiek reikia išgerti kavos.

4 žingsnis – Nukreipimas savininkui: vardai, o ne eilės

Karštos įmonės per valandą gauna paskirtą savininką. Šiltos įmonės patenka į SDR eilę pagal regioną ar sektorių. Stebimos įmonės patenka į savaitinę apžvalgą, kuriai niekas neturi imtis tiesioginių veiksmų, bet kurią rinkodara skaito pirmadienį, kad pamatytų, koks turinys pritraukia ICP tinkamas įmones.

Vardai laimi prieš eiles šiame žingsnyje, nes vardas sukuria atsakomybę. Eilė sukuria fikciją, kad „kažkas tuo pasirūpins“, o tada niekas to nedaro. Paskelbkite priskyrimo tvarkaraštį – sektorius X asmeniui A, regionas Y asmeniui B – ir prispauskite jį toje pačioje bendroje vietoje kaip ir dienos sąrašą.

5 žingsnis – Susisiekimas su kontekstu: šešių eilučių žinutė

Paskutinis žingsnis yra tas, kuris dažnai šablonuojamas iki nuobodulio, ir būtent todėl jis nepavyksta. Pirmasis kontaktas, pagrįstas signalu, nėra šaltas el. laiškas. Jis trumpas, konkretus, nurodo, ką asmuo iš tikrųjų veikė svetainėje, ir prašo penkiolikos minučių pokalbio – jokios demonstracijos, jokio pristatymo, jokio atradimo skambučio.

Veikiantis šešių eilučių šablonas: (1) Labas [vardas], mačiau, kad [įmonė] šią savaitę praleido laiką mūsų [konkrečiame puslapyje]. (2) Dauguma įmonių, skaitančių tą puslapį, susiduria su [konkrečia problema]. (3) Rezultatas, kurį pasiekiame tokioms komandoms kaip jūsų: [vienas rodiklis, vienas sakinys]. (4) Jei laikas netinka, jokių problemų. (5) Ar turite penkiolika minučių ateinantį antradienį ar trečiadienį? (6) [parašas]. Personalizavimas yra [įmonėje] ir [konkrečiame puslapyje]; visa kita lieka tas pats.

Darbo eiga iš pirmo žvilgsnio

Savaitinė peržiūra, palaikanti darbo eigą

Kiekvieną penktadienį, trisdešimt minučių, trys klausimai. Kiek procentų karštų potencialių klientų gavo pirmąjį kontaktą per keturias valandas? Kokie puslapiai lėmė didžiausią atsakymų rodiklį? Kokias ICP tinkamas įmones praleidome kvalifikuodami? Atsakykite sąžiningai, pakeiskite vieną dalyką kitai savaitei ir sustokite. Du pakeitimai vienu metu padidina klaidų tikimybę.

Published by

lead.box Team

← Užrašai apie B2B potencialių klientų analitiką pagal BDAR