Ekipe, ki dosegajo rezultate pri identifikaciji obiskovalcev spletnih mest, niso ekipe z najbolj trendovskimi orodji. To so ekipe z delovnim tokom, ki se prilega na en list papirja. Pet korakov, en lastnik na korak, en izhod na korak, en pregled na teden. Vse ostalo je dekoracija.
To je ta pravilnik. Namerno je neodvisen od orodij – vsak korak določa izhod, ki ga ustvari, ne programske opreme, ki ga proizvaja. Tako ga lahko izvede tako ekipa dveh ljudi s preglednico kot ekipa petdesetih ljudi s celotnim naborom. Pravila predloge lahko dobesedno kopirate.
1. korak – Identifikacija: objavite podjetja včeraj ob 9:00
Vsako jutro ena oseba izvozi identificirana podjetja prejšnjega dne na skupno lokacijo – kanal Slack, stran Notion ali pogled CRM; karkoli ekipa najprej odpre. Seznam vsebuje pet stolpcev: ime podjetja, domena, obiskane strani, število sej in datum prvega obiska. Nič drugega. Če traja več kot pet minut, da se to ustvari, bo potek dela v dveh tednih tiho umrl.
Nastavite rok prej, kot ga potrebujete
Objava ob 9:00 pomeni, da bo SDR, ki ob 9:15 odpre svoj prenosnik, videl svež seznam. Objava »nekje zjutraj« pomeni, da se seznam obravnava kot neobvezen. Roki ustvarjajo poteke dela; odprti konci jih uničujejo.
2. korak – Kvalifikacija glede na ICP: v desetih minutah prečrtajte 60 % seznama
Seznam identifikacij ni seznam sestankov. Preden kdorkoli sestavi sporočilo, nekdo, ki ima definicijo ICP v glavi, prečrta vse, kar se ne ujema. Napačna panoga, premalo zaposlenih, napačna geografija, obstoječa stranka – vse ven. Cilj je ta korak končati s 30–40 % prvotnega seznama.
Pravilo predloge za ta korak je en stavek, pripet nad seznamom: »Obdržite samo podjetja, ki bi podpisala letno pogodbo v višini X €X, če bi bil čas pravi.« Je odgovor ne? Potem izbrišite vrstico, ne da bi pogledali strani, ki so jih obiskali. Čas, porabljen za ne-ICP, je čas, ki ni porabljen za ICP.
3. korak – Določanje prednosti na podlagi signalov: preostale razdelite v tri skupine
Kvalificirani seznam je razvrščen po nameri – ne abecedno, ne kronološko, ne po velikosti podjetja. Tri skupine so dovolj: vroče, toplo, spremljanje. Preprosta tabela z rezultati (stran s cenami = vroče, stran za primerjavo = vroče, stran z globokim izdelkom = toplo, samo blog = spremljanje, ponovni obisk v enem tednu poveča skupino) deluje za večino ekip. Zavrnite dodajanje četrte skupine.
Past tukaj: skušnjava, da bi določanje prednosti spremenili v algoritemsko vajo. Ni. To je korak triaže, zasnovan za odgovor na eno vprašanje – »kdo si danes zasluži človeško pozornost?« – v času, ki je potreben za pitje kave.
4. korak – Usmerjanje k lastniku: imena, ne čakalne vrste
Vroča podjetja dobijo dodeljenega lastnika v eni uri. Topla podjetja gredo v čakalno vrsto SDR glede na regijo ali panogo. Podjetja za spremljanje pristanejo v tedenskem pregledu, kjer nihče ne mora takoj ukrepati, vendar ga marketing prebere v ponedeljek, da vidi, katera vsebina privablja podjetja, primerna za ICP.
Imena v tem koraku zmagajo nad čakalnimi vrstami, ker ime ustvarja odgovornost. Čakalna vrsta ustvarja fikcijo, da bo »nekdo to rešil«, nato pa tega ne stori nihče. Objavite urnik dodeljevanja – panoga X osebi A, regija Y osebi B – in ga pripnite na isto skupno lokacijo kot dnevni seznam.
5. korak – Doseganje s kontekstom: sporočilo v šestih vrsticah
Zadnji korak je tisti, ki je pogosto do onemoglosti predložen, in ravno zato ne uspe. Prvi stik na podlagi signala ni hladno e-poštno sporočilo. Je kratek, specifičen, se nanaša na to, kaj je oseba dejansko počela na spletnem mestu, in prosi za petnajstminutni pogovor – brez predstavitve, brez predstavitve, brez klica za odkrivanje.
Delujoča predloga v šestih vrsticah: (1) Živjo [ime], opazil sem, da je [podjetje] ta teden preživelo čas na naši [specifični strani]. (2) Večina podjetij, ki berejo to stran, se bori z [specifičnim problemom]. (3) Rezultat, ki ga dosežemo za ekipe, kot je vaša: [ena metrika, en stavek]. (4) Če čas ni pravi, ni problema. (5) Imate petnajst minut prihodnji torek ali sredo? (6) [podpis]. Personalizacija je v [podjetju] in [specifični strani]; vse ostalo ostane enako.
Potek dela na prvi pogled
| Korak | Lastnik | Trud | Izhod |
|---|---|---|---|
| 1. Identifikacija | RevOps / Marketing Ops | 5 min / dan | Seznam podjetij od včeraj, objava 9:00 |
| 2. Kvalifikacija (ICP) | Vodja SDR | 10 min / dan | Filtriran seznam (cilj: 30–40 % ostane) |
| 3. Določanje prednosti | Vodja SDR | 5 min / dan | Tri skupine: vroče / toplo / spremljanje |
| 4. Usmerjanje | Vodja SDR | Avtomatizirano | Ime na vročo potencialno stranko; čakalna vrsta na toplo potencialno stranko |
| 5. Doseganje s kontekstom | Odgovorni AE / SDR | 3 min / vroča potencialna stranka | Personaliziran stik v 4 urah |
Tedenski pregled, ki ohranja potek dela pri življenju
Vsak petek, trideset minut, tri vprašanja. Koliko odstotkov vročih potencialnih strank je prejelo prvi stik v štirih urah? Katere strani so povzročile najvišje stopnje odgovorov? Katera podjetja, primerna za ICP, smo izpustili pri kvalifikaciji? Odgovorite iskreno, prilagodite eno stvar za naslednji teden in se ustavite tam. Dve spremembi hkrati povečata verjetnost napak.
Ne-ICP je disciplina
Največji napovedovalec, ali bo ekipa ta potek dela še vedno uporabljala po devetdesetih dneh, je, kako neusmiljeno izločajo ne-ICP v 2. koraku. Ekipe, ki še naprej delajo z ne-ICP potencialnimi strankami, razredčijo svoje stopnje odgovorov, povzročijo izgorelost SDR-jev in tiho zaključijo, da »signali ne delujejo«. Signali delujejo; ne-ICP ne.
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.