Si tu equipo tiene cinco personas y una de ellas hace de responsable de marketing, has llegado a una encrucijada. Tres caminos, un objetivo: convertir el tráfico en conversaciones.
Las tres opciones en una tabla
| Opción | Coste mensual habitual | Rapidez para empezar | Mantienes el control de… |
|---|---|---|---|
| DIY / equipo interno | Solo el coste de las herramientas | Días | Todo, incluidos los errores |
| Freelance (10–20 h/mes) | 800–2500 € | 1–2 semanas | La estrategia; el freelance ejecuta |
| Cuota mensual de agencia | 2500–8000 €+ | 2–4 semanas | La dirección; la agencia se encarga de todo |
Las cifras varían
Los intervalos son puntos de partida aproximados basados en lo que suelen indicar los equipos B2B pequeños; no son universales. Pide un presupuesto con un alcance definido antes de dar nada por sentado.
DIY: cuándo es la mejor opción
Si tu cliente medio vale más de 10 000 € y tienes curiosidad técnica, el DIY suele superar a las otras dos opciones. Las herramientas, los datos y el aprendizaje son tuyos. El coste es el tiempo: calcula entre 3 y 5 horas semanales durante el primer trimestre.
Las herramientas que realmente necesitas: seguimiento web con identificación de empresas, un cliente de correo electrónico y un documento compartido para tomar notas. Nada más. Cualquier otra cosa es prematura.
Freelance: cuándo es la mejor opción
Recurrir a un buen freelance es el paso de mayor impacto que puede dar una persona fundadora antes de contratar a alguien. Entre diez y veinte horas al mes te proporcionan contenido publicado con regularidad, una cadencia de prospección que funciona y alguien que mantiene vivo el ritual de revisar la lista de empresas visitantes cuando tu semana se descontrola.
Señales de que has encontrado a alguien competente: te muestra las tres últimas personas fundadoras a las que ayudó, acepta de buen grado que le digas «menos estrategia y más ejecución» y pregunta por tu ICP en la primera llamada.
Agencia: cuándo es la mejor opción
Las agencias destacan cuando se necesita escala y especialización. Si inviertes una cantidad considerable en anuncios de pago, necesitas SEO para muchas páginas o gestionas una web con varias marcas, el proceso de una agencia justifica sus honorarios. Para los equipos B2B pequeños con un ARR inferior a 500 000 €, una agencia suele ser excesiva: pagas a personas que gestionan a otras personas que, a su vez, gestionan tu trabajo.
El modelo híbrido que suele ganar
La mayoría de los equipos B2B pequeños acaban aquí: herramientas DIY + un freelance durante 10 h/mes. Los datos y las conversaciones con clientes siguen siendo tuyos; el freelance mantiene en marcha el contenido y las listas. La persona fundadora continúa participando en la parte alta del embudo porque, en esta etapa, ninguna voz externa vende mejor que la suya.
Los tres errores más caros
- Contratar una agencia para resolver un problema que requiere una herramienta de 200 €/mes.
- Firmar una cuota mensual durante 12 meses antes de realizar una prueba piloto de 3 meses.
- Externalizar la redacción comercial a alguien que nunca ha vendido en tu categoría.
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