Anonim web sitesi ziyaretçilerini tanımlama: 5 adımlı iş akışı

Web sitesi ziyaretçilerini tanımlamadan sonuç alan ekipler, en süslü araçlara sahip olanlar değildir. Tek bir sayfaya sığan bir iş akışına sahip olanlardır. Beş adım, adım başına bir sorumlu, adım başına bir çıktı, haftada bir gözden geçirme. Gerisi sadece süstür.

İşte o oyun kitabı budur. Bilerek araçtan bağımsız tasarlanmıştır — her adım, onu üreten yazılımı değil, ürettiği çıktıyı adlandırır; böylece bir e-tablo kullanan iki kişilik bir ekip de tam yazılım yığını kullanan elli kişilik bir ekip de bunu çalıştırabilir. Şablon satırlarını birebir kopyalayabilirsiniz.

1. Adım — Tanımlama: Dünün şirketlerini saat 09:00'a kadar yayınlayın

Her sabah bir kişi, önceki gün tanımlanan şirketleri ortak bir alana aktarır — bir Slack kanalı, bir Notion sayfası veya bir CRM görünümü; hangisini ekip zaten ilk açıyorsa. Liste beş sütun içerir: şirket adı, alan adı, ziyaret edilen sayfalar, oturum sayısı ve ilk ziyaret tarihi. Başka hiçbir şey yok. Üretilmesi beş dakikadan uzun sürüyorsa, iş akışı iki hafta içinde sessizce çökecektir.

2. Adım — ICP'ye göre uygunluk belirleme: Listenin %60'ını on dakikada eleyin

Tanımlanan liste, toplantı listesi değildir. Kimse bir mesaj taslağı hazırlamadan önce, zihninde ICP tanımı olan biri uymayan her şeyin üstünü çizer. Sektör uyumsuzluğu, çalışan sayısının azlığı, yanlış coğrafya, mevcut müşteri — hepsi elenir. Bu adımı, orijinal listenin %30-40'ı kalacak şekilde tamamlamayı hedeflemelisiniz.

Bu adım için şablon satırı, listenin üstüne sabitlenmiş tek bir cümledir: “Yalnızca zamanlama doğru olsaydı yıllık €X tutarında bir sözleşme imzalayacak şirketleri tutun.” Yanıt hayırsa, ziyaret ettikleri sayfalara bile bakmadan satırı silin. ICP dışı şirketlere harcanan zaman, ICP'ye harcanmayan zamandır.

3. Adım — Sinyallere göre önceliklendirme: Kalanları üç gruba ayırın

Uygun bulunan liste, alfabetik, kronolojik veya şirket büyüklüğüne göre değil, niyete göre sıralanır. Üç grup yeterlidir: sıcak, ılık, takipte. Tek sayfalık kaba bir puanlama tablosu (fiyatlandırma sayfası = sıcak, karşılaştırma sayfası = sıcak, detaylı ürün sayfası = ılık, sadece blog = takipte, bir hafta içinde tekrar ziyaret bir üst gruba taşır) çoğu ekibe uyacaktır. Dördüncü bir grup eklemeyi reddedin.

Buradaki bir tuzak: Önceliklendirmeyi algoritmik bir egzersize dönüştürme isteğidir. Ancak öyle değildir. Bu, bir kahve içme süresinde tek bir soruyu yanıtlamak için tasarlanmış bir önceliklendirme adımıdır — "bugün kim bir insanla iletişimi hak ediyor?"

4. Adım — Bir sorumluya yönlendirme: Kuyruklar değil, isimler

Sıcak şirketlere bir saat içinde ismi belirlenmiş bir sorumlu atanır. Ilık şirketler bölge veya sektöre göre SDR kuyruğuna gider. Takipteki şirketler ise kimsenin aksiyon alması gerekmeyen, ancak pazarlamanın ICP'ye uygun şirketleri hangi içeriğin çektiğini görmek için Pazartesi günü okuduğu haftalık bir özet bültenine düşer.

Bu adımda isimler kuyrukları yener, çünkü bir isim sorumluluk yaratır. Kuyruk ise "biri ilgilenir" illüzyonu yaratır ve kimse ilgilenmez. Bir atama haritası yayınlayın — X sektörü A kişisine, Y bölgesi B kişisine — ve bunu günlük liste ile aynı ortak alana sabitleyin.

5. Adım — Bağlamla iletişim kurma: Altı satırlık mesaj

Son adım, aşırı şablonlaştırılan ve tam da bu yüzden başarısız olan adımdır. Sinyale dayalı ilk temas bir soğuk e-posta değildir. Kısadır, özeldir, kişinin sitede gerçekten ne yaptığına atıfta bulunur ve on beş dakikalık bir sohbet ister — bir demo, bir sunum veya bir keşif araması değil.

Çalışan altı satırlık bir şablon: (1) Merhaba [Ad], [Şirket] şirketinin bu hafta [belirli sayfa] sayfamızda zaman geçirdiğini gördüm. (2) Bu sayfayı okuyan şirketlerin çoğu [belirli sorun] ile mücadele ediyor. (3) Sizin gibi ekipler için ürettiğimiz bir sonuç: [tek bir metrik, tek bir cümle]. (4) Zamanlama konusunda yanılıyor olabilirim. (5) Önümüzdeki Salı veya Çarşamba günü on beş dakika konuşabilir miyiz? (6) [imza]. Kişiselleştirme kısmı [Şirket] ve [belirli sayfa] alanlarıdır; geriye kalan her şey aynı kalır.

İş akışına genel bakış

İş akışını canlı tutan haftalık gözden geçirme

Her Cuma, otuz dakika, üç soru. Sıcak potansiyel müşterilerin yüzde kaçıyla dört saat içinde ilk temas kuruldu? Hangi sayfalar en yüksek yanıt oranlarını sağladı? ICP'ye uygun hangi şirketlerin uygunluk aşamasında gözden kaçmasına izin verdik? Dürüstçe yanıtlayın, gelecek hafta için tek bir şeyi ayarlayın ve durun. Aynı anda iki değişiklik yapmak, hata olasılıklarını katlar.

Published by

lead.box Team

← GDPR uyumlu B2B müşteri adayı zekâsı üzerine notlar