Timovi koji postižu rezultate u identifikaciji posjetitelja web stranice nisu timovi s najmodernijim alatima. To su timovi s radnim tokom koji stane na jedan list papira. Pet koraka, jedan vlasnik po koraku, jedan izlaz po koraku, jedan pregled tjedno. Sve ostalo je dekoracija.
Ovo je taj priručnik. Namjerno je neovisan o alatima — svaki korak navodi izlaz koji proizvodi, a ne softver koji ga proizvodi. Dakle, tim od dvije osobe s proračunskom tablicom i tim od pedeset osoba s potpunim skupom alata mogu ga oboje provesti. Pravila predloška možete doslovno kopirati.
Korak 1 — Identificiranje: objavite tvrtke od jučer u 9:00 sati
Svako jutro jedna osoba izvozi identificirane tvrtke od prethodnog dana na zajedničku lokaciju — Slack kanal, Notion stranicu ili CRM prikaz; što god tim prvo otvori. Popis sadrži pet stupaca: naziv tvrtke, domena, posjećene stranice, broj sesija i datum prvog posjeta. Ništa drugo. Ako izrada ovoga traje dulje od pet minuta, radni tok će tiho umrijeti unutar dva tjedna.
Postavite rok ranije nego što vam je potrebno
Objavljivanje u 9:00 sati znači da će SDR koji otvori svoje prijenosno računalo u 9:15 vidjeti svježi popis. Objavljivanje "negdje ujutro" znači da se popis smatra opcionalnim. Rokovi stvaraju radne tokove; otvoreni krajevi ih uništavaju.
Korak 2 — Kvalificiranje prema ICP-u: prekrižite 60% popisa u deset minuta
Popis identifikacije nije popis sastanaka. Prije nego što itko sastavi poruku, netko tko ima definiciju ICP-a u glavi precrtava sve što ne odgovara. Pogrešan sektor, premalo zaposlenika, pogrešna geografija, postojeći klijent — sve van. Cilj je završiti ovaj korak s 30–40% izvornog popisa.
Pravilo predloška za ovaj korak je jedna rečenica prikvačena iznad popisa: “Zadržite samo tvrtke koje bi potpisale godišnji ugovor od €X ako bi vrijeme bilo pravo.” Je li odgovor ne? Zatim izbrišite redak bez gledanja stranica koje su posjetili. Vrijeme provedeno na ne-ICP-u je vrijeme koje nije provedeno na ICP-u.
Korak 3 — Prioritiziranje na temelju signala: podijelite preostale u tri skupine
Kvalificirani popis sortira se prema namjeri — ne abecedno, ne kronološki, ne prema veličini tvrtke. Tri skupine su dovoljne: vruće, toplo, nadzirano. Jednostavna tablica s bodovima (stranica s cijenama = vruće, stranica za usporedbu = vruće, duboka stranica proizvoda = toplo, samo blog = nadzirano, ponovni posjet unutar tjedan dana povećava skupinu) funkcionira za većinu timova. Odbijte dodati četvrtu skupinu.
Zamka ovdje: iskušenje da se prioritizacija pretvori u algoritamsku vježbu. To nije to. To je korak trijaže osmišljen da odgovori na jedno pitanje — "tko danas zaslužuje ljudsku pažnju?" — u vremenu potrebnom za ispijanje kave.
Korak 4 — Prosljeđivanje vlasniku: imena, a ne redovi čekanja
Vruće tvrtke dobivaju dodijeljenog vlasnika unutar sat vremena. Tople tvrtke idu u red čekanja SDR-a na temelju regije ili sektora. Nadzirane tvrtke završavaju u tjednom pregledu gdje nitko ne mora odmah poduzeti akciju, ali Marketing ga čita u ponedjeljak kako bi vidio koji sadržaj privlači tvrtke pogodne za ICP.
Imena pobjeđuju redove čekanja u ovom koraku, jer ime stvara odgovornost. Red čekanja stvara fikciju da će "netko to riješiti", a zatim nitko to ne radi. Objavite raspored dodjele — sektor X osobi A, regija Y osobi B — i prikvačite ga na isto zajedničko mjesto kao i dnevni popis.
Korak 5 — Kontakt s kontekstom: poruka od šest redaka
Posljednji korak je onaj koji se često do iznemoglosti šablonizira, i upravo zato ne uspijeva. Prvi kontakt na temelju signala nije hladna e-pošta. Kratak je, specifičan, odnosi se na ono što je osoba zapravo radila na stranici i traži petnaestominutni razgovor — bez demoa, bez prezentacije, bez poziva za otkrivanje.
Funkcionalni predložak od šest redaka: (1) Bok [ime], vidio sam da je [tvrtka] ovaj tjedan provela vrijeme na našoj [specifičnoj stranici]. (2) Većina tvrtki koje čitaju tu stranicu bore se s [specifičnim problemom]. (3) Rezultat koji postižemo za timove poput vašeg: [jedna metrika, jedna rečenica]. (4) Ako vam vrijeme ne odgovara, nema problema. (5) Imate li petnaest minuta sljedeći utorak ili srijedu? (6) [potpis]. Personalizacija je u [tvrtki] i [specifičnoj stranici]; sve ostalo ostaje isto.
Radni tok na prvi pogled
| Korak | Vlasnik | Napor | Izlaz |
|---|---|---|---|
| 1. Identificiranje | RevOps / Marketing Ops | 5 min / dan | Popis tvrtki od jučer, objava 9:00 |
| 2. Kvalificiranje (ICP) | Voditelj SDR-a | 10 min / dan | Filtrirani popis (cilj: 30–40% preostalih) |
| 3. Prioritiziranje | Voditelj SDR-a | 5 min / dan | Tri skupine: vruće / toplo / nadzirano |
| 4. Usmjeravanje | Voditelj SDR-a | Automatizirano | Ime po vrućem potencijalnom klijentu; red čekanja po toplom potencijalnom klijentu |
| 5. Kontakt s kontekstom | Odgovorni AE / SDR | 3 min / vrući potencijalni klijent | Personalizirani kontakt unutar 4 sata |
Tjedni pregled koji održava radni tok živim
Svaki petak, trideset minuta, tri pitanja. Koji je postotak vrućih potencijalnih klijenata dobio prvi kontakt unutar četiri sata? Koje su stranice rezultirale najvišim stopama odgovora? Koje smo tvrtke pogodne za ICP propustili tijekom kvalifikacije? Odgovorite iskreno, prilagodite jednu stvar za sljedeći tjedan i tu stanite. Dvije promjene istovremeno povećavaju vjerojatnost pogrešaka.
Ne-ICP je disciplina
Najveći prediktor hoće li tim i dalje koristiti ovaj radni tok nakon devedeset dana je koliko nemilosrdno eliminiraju ne-ICP u koraku 2. Timovi koji nastavljaju raditi na ne-ICP potencijalnim klijentima razvodnjavaju svoje stope odgovora, uzrokuju izgaranje SDR-ova i tiho zaključuju da "signali ne funkcioniraju." Signali funkcioniraju; ne-ICP ne.
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.