Anonim látogatóból értékesítési találkozó: 5 lépés

Azok a csapatok, amelyek eredményeket érnek el a webhelylátogatók azonosításával, nem a legmenőbb eszközökkel rendelkező csapatok. Hanem azok a csapatok, amelyeknek van egy munkafolyamatuk, ami elfér egy A4-es lapon. Öt lépés, lépésenként egy tulajdonos, lépésenként egy kimenet, heti egy áttekintés. Minden más csak díszítés.

Ez az a forgatókönyv. Tudatosan eszköz-agnosztikus – minden lépés a kimenetet nevezi meg, nem a szoftvert, ami azt előállítja. Így egy kétfős csapat egy táblázattal és egy ötvenfős csapat egy teljes stackkel is végre tudja hajtani. A sablonszabályokat szó szerint lemásolhatod.

1. lépés – Azonosítás: tegnapi cégek közzététele 9:00-kor

Minden reggel egy személy exportálja az előző nap azonosított cégeket egy megosztott helyre – egy Slack-csatornára, egy Notion-oldalra vagy egy CRM-nézetbe; bármi is az, amit a csapat először megnyit. A lista öt oszlopot tartalmaz: cégnév, domain, meglátogatott oldalak, munkamenetek száma és az első látogatás dátuma. Semmi más. Ha ez több mint öt percet vesz igénybe, a munkafolyamat két héten belül csendesen elhal.

2. lépés – Minősítés az ICP alapján: húzd át a lista 60%-át tíz perc alatt

Az azonosítási lista nem a találkozók listája. Mielőtt bárki üzenetet fogalmazna, valaki, akinek az ICP definíciója a fejében van, áthúzza mindazt, ami nem illik. Rossz iparág, túl kevés alkalmazott, rossz földrajzi elhelyezkedés, meglévő ügyfél – mindent ki. A cél az, hogy ezt a lépést az eredeti lista 30–40%-ával fejezzük be.

Ennek a lépésnek a sablonszabálya egy mondat, amely a lista fölé van rögzítve: „Csak azokat a cégeket tartsd meg, amelyek aláírnának egy X eurós éves szerződést, ha az időzítés megfelelő lenne.” A válasz nem? Akkor töröld a sort anélkül, hogy megnéznéd a meglátogatott oldalakat. Az ICP-n kívüli időre fordított idő az ICP-re nem fordított idő.

3. lépés – Priorizálás jelek alapján: oszd szét a maradékot három kategóriába

A minősített lista szándék szerint van rendezve – nem ábécérendben, nem időrendben, nem cégméret szerint. Három kategória elegendő: forró, meleg, figyelés. Egy egyszerű pontozási táblázat (árképzési oldal = forró, összehasonlító oldal = forró, mély termékoldal = meleg, csak blog = figyelés, ismételt látogatás egy héten belül növeli a kategóriát) a legtöbb csapat számára működik. Ne adj hozzá negyedik kategóriát.

A buktató itt: a kísértés, hogy a priorizálást algoritmikus gyakorlattá tegyük. Ez nem az. Ez egy triázs lépés, amelyet arra terveztek, hogy egy kérdésre válaszoljon – „ki érdemel ma emberi figyelmet?” – annyi idő alatt, amennyi egy kávé elfogyasztásához szükséges.

4. lépés – Tulajdonoshoz irányítás: nevek, nem várólisták

A forró cégek egy órán belül kijelölt tulajdonost kapnak. A meleg cégek a régió vagy iparág alapján az SDR várólistára kerülnek. A figyelés alatt álló cégek egy heti áttekintésbe kerülnek, ahol senkinek sem kell azonnal intézkednie, de a marketingesek hétfőn elolvassák, hogy lássák, milyen tartalom vonzza az ICP-nek megfelelő cégeket.

A nevek felülmúlják a várólistákat ebben a lépésben, mert egy név felelősséget teremt. Egy várólista azt a fikciót hozza létre, hogy „valaki majd foglalkozik vele”, és aztán senki sem teszi. Tegyen közzé egy hozzárendelési ütemtervet – X iparág A személyhez, Y régió B személyhez – és rögzítse ezt ugyanazon a megosztott helyen, mint a napi listát.

5. lépés – Kapcsolatfelvétel kontextussal: a hat soros üzenet

Az utolsó lépés az, amelyet gyakran a végtelenségig sablonoznak, és pontosan ezért bukik el. Egy jelzésen alapuló első kapcsolatfelvétel nem hideg e-mail. Rövid, specifikus, utal arra, amit az illető ténylegesen tett az oldalon, és tizenöt perces beszélgetést kér – nem demót, nem prezentációt, nem felfedező hívást.

Egy működő hat soros sablon: (1) Szia [keresztnév], láttam, hogy a [cég] ezen a héten időt töltött a [specifikus oldalunkon]. (2) A legtöbb cég, amelyik ezt az oldalt olvassa, [specifikus problémával] küzd. (3) Egy eredmény, amit az Önökéhez hasonló csapatoknak elérünk: [egy metrika, egy mondat]. (4) Ha az időzítés nem megfelelő, semmi gond. (5) Van tizenöt perce jövő kedden vagy szerdán? (6) [aláírás]. A személyre szabás a [cég] és a [specifikus oldal] részben van; minden más változatlan marad.

A munkafolyamat egy pillantásra

A heti áttekintés, amely életben tartja a munkafolyamatot

Minden pénteken, harminc perc, három kérdés. A forró leadek hány százaléka kapott első kapcsolatfelvételt négy órán belül? Mely oldalak eredményezték a legmagasabb válaszadási arányt? Mely ICP-kompatibilis cégeket hagytuk ki a minősítés során? Válaszoljon őszintén, módosítson egy dolgot a következő hétre, és álljon meg ott. Két változtatás egyszerre halmozódik fel a hibák valószínűségében.

Published by

lead.box Team

← Jegyzetek a GDPR-konform B2B lead intelligence-ről