Tiimit, jotka saavat tuloksia verkkosivukävijöiden tunnistamisesta, eivät ole niitä, joilla on hienoimmat työkalut. He ovat niitä, joilla on yhdelle sivulle mahtuva työnkulku. Viisi vaihetta, yksi omistaja per vaihe, yksi tuotos per vaihe, yksi katselmus viikossa. Kaikki muu on koristelua.
Tämä on tuo opas. Se on tietoisesti työkaluista riippumaton – jokaisessa vaiheessa nimetään tuotettu artefakti, ei ohjelmistoa, joka sen tuottaa. Näin ollen kaksihenkinen tiimi taulukkolaskentaohjelmalla ja 50 hengen tiimi täydellä teknologiapinolla voivat molemmat käyttää sitä. Voit kopioida mallitekstit suoraan käyttöön.
Vaihe 1 — Tunnista: julkaise eilisen yritykset klo 9:00 mennessä
Joka aamu yksi henkilö vie edellisen päivän tunnistetut yritykset yhteiseen paikkaan – Slack-kanavalle, Notion-sivulle tai CRM-näkymään, eli siihen, minkä tiimi avaa ensimmäisenä. Listassa on viisi saraketta: yrityksen nimi, verkkotunnus, vieraillut sivut, istuntojen määrä ja ensimmäisen vierailun päivämäärä. Ei mitään muuta. Jos listan tuottaminen vie yli viisi minuuttia, työnkulku hiipuu hiljaa kahden viikon kuluessa.
Aseta määräaika aikaisemmaksi kuin tarvitset
Julkaiseminen klo 9:00 tarkoittaa, että SDR, joka avaa kannettavansa klo 9:15, näkee tuoreen listan. Julkaiseminen "joskus aamulla" tarkoittaa, että listaa pidetään valinnaisena. Määräajat luovat työnkulkuja; avoimet lopputulokset tuhoavat ne.
Vaihe 2 — Karsi ICP:n perusteella: poista 60 % listasta kymmenessä minuutissa
Tunnistettu lista ei ole tapaamislista. Ennen kuin kukaan luonnostelee viestiä, jonkun, jolla on ICP-määritelmä muistissa, on vedettävä yli kaikki, mikä ei sovi joukkoon. Väärä toimiala, liian pieni henkilöstömäärä, väärä maantieteellinen sijainti, olemassa oleva asiakas – kaikki pois. Tavoitteena on päättää tämä vaihe niin, että 30–40 % alkuperäisestä listasta on jäljellä.
Tämän vaiheen ohjeeksi riittää yksi listan yläpuolelle kiinnitetty lause: ”Säilytä vain yritykset, jotka allekirjoittaisivat X euron vuosisopimuksen, jos ajoitus olisi oikea.” Jos vastaus on ei, poista rivi katsomatta sivuja, joilla he vierailivat. Aika, joka käytetään muuhun kuin ICP:hen, on pois ICP:stä.
Vaihe 3 — Priorisoi signaalien perusteella: lajittele eloonjääneet kolmeen koriin
Karsittu lista lajitellaan ostoaikeen (intent) mukaan – ei aakkosjärjestyksessä, ei aikajärjestyksessä, eikä yrityksen koon mukaan. Kolme koria riittää: kuuma, lämmin, seuranta. Yksinkertainen pisteytystaulukko (hinnoittelusivu = kuuma, vertailusivu = kuuma, syvä tuotesivu = lämmin, vain blogi = seuranta, uusi vierailu viikon sisällä nostaa koria) sopii useimmille tiimeille. Kieltäydy lisäämästä neljättä koria.
Yksi sudenkuoppa tässä: kiusaus tehdä priorisoinnista algoritminen harjoitus. Se ei ole sitä. Kyseessä on triagovaihe, jonka tarkoituksena on vastata yhteen kysymykseen – "kuka ansaitsee ihmisen huomion tänään?" – kahvitauon mittaisessa ajassa.
Vaihe 4 — Reititä omistajalle: nimiä, ei jonoja
Kuumat yritykset saavat nimetyn omistajan tunnin kuluessa. Lämpimät yritykset menevät SDR-jonoon alueen tai toimialan mukaan. Seurattavat yritykset päätyvät viikoittaiseen koosteeseen, jolle kenenkään ei tarvitse tehdä mitään, mutta jonka markkinointi lukee maanantaisin nähdäkseen, mikä sisältö houkuttelee ICP-sopivia yrityksiä.
Nimet voittavat jonot tässä vaiheessa, koska nimi luo vastuullisuutta. Jono luo illuusion siitä, että "joku hoitaa sen", ja kukaan ei hoida. Julkaise nimeämiskartta – toimiala X henkilölle A, alue Y henkilölle B – ja kiinnitä se samaan jaettuun sijaintiin kuin päivittäinen lista.
Vaihe 5 — Kontaktointi kontekstilla: kuusirivinen viesti
Viimeinen vaihe on se, joka yleensä pilataan liialla automatisoinnilla, ja juuri siksi se epäonnistuu. Signaaliin perustuva ensikontakti ei ole kylmä sähköposti. Se on lyhyt, tarkka, viittaa siihen, mitä henkilö todella teki sivustolla, ja pyytää 15 minuutin keskustelua – ei demoa, ei esitystä, ei kartoituspuhelua.
Toimiva kuusirivinen malli: (1) Hei [etunimi], huomasin, että [yritys] vietti tällä viikolla aikaa [tietty sivu] -sivullamme. (2) Useimmat yritykset, jotka lukevat tuota sivua, painivat [tietty ongelma] kanssa. (3) Yksi tulos, jonka tuotamme kaltaisillenne tiimeille: [yksi mittari, yksi lause]. (4) Saatan hyvinkin olla väärässä ajoituksen suhteen. (5) Sopisiko 15 minuuttia ensi tiistaina tai keskiviikkona? (6) [allekirjoitus]. Personointia ovat [yritys] ja [tietty sivu]; kaikki muu pysyy samana.
Työnkulku yhdellä silmäyksellä
| Vaihe | Omistaja | Työmäärä | Tuotos |
|---|---|---|---|
| 1. Tunnista | RevOps / Marketing Ops | 5 min / päivä | Lista eilisen yrityksistä, julkaistu 9:00 |
| 2. Karsi ICP:llä | SDR-liidi | 10 min / päivä | Suodatettu lista (tavoite 30–40 % jäljellä) |
| 3. Priorisoi | SDR-liidi | 5 min / päivä | Kolme koria: kuuma / lämmin / seuranta |
| 4. Reititä | SDR-liidi | Automatisoitu | Nimetty omistaja kuumille; jono lämpimille |
| 5. Kontaktoi | Vastuullinen AE / SDR | 3 min / kuuma liidi | Personoitu ensikontakti 4 tunnin sisällä |
Viikoittainen katselmus, joka pitää työnkulun elossa
Joka perjantai, 30 minuuttia, kolme kysymystä. Kuinka monta prosenttia kuumista liideistä sai ensikontaktin neljän tunnin sisällä? Mitkä sivut tuottivat korkeimmat vastausprosentit? Mitkä ICP-sopivat yritykset päästimme karsinnasta läpi? Vastaa rehellisesti, muuta yksi asia ensi viikolle ja lopeta. Kaksi muutosta kerralla vain moninkertaistaa vikatiheydet.
Ei-ICP on kurinalaisuusasia
Suurin tekijä siinä, pysyykö tiimi tässä työnkulussa 90 päivän jälkeen, on se, kuinka säälimättömästi he karsivat ei-ICP-yritykset vaiheessa 2. Tiimit, jotka jatkavat työskentelyä ei-ICP-liidien kanssa, laimentavat vastausprosentteja, polttavat SDR:t loppuun ja toteavat hiljaa, että "signaalit eivät toimi". Signaalit toimivat; ei-ICP ei.
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.