Pazartesi sabahı. Boru hattı toplantınız yirmi dakika sonra ve sayı geçen Pazartesi'den beri değişmedi. Birisi "daha fazla içerik yapmalıyız" diye öneriyor. Başka biri LinkedIn'i öneriyor. Kimse bunun kaç saate mal olduğunu veya bunun için başka bir şeyi yapmayı kimin bırakacağını söylemiyor. Bu yazı, B2B müşteri adayları oluşturmanın yedi yolunu ele alıyor ve her birini sahip olduğunuz tek para birimiyle fiyatlandırıyor: haftalık saatler.
Çoğu B2B müşteri adayı oluşturma tavsiyesi neden işe yaramaz?
Çoğu makale size bir kanal listesi sunar ve buna strateji der. Soğuk e-posta. SEO. Web seminerleri. Etkinlikler. Hepsi doğru, hepsi teknik olarak sizin için mevcut. Hiçbiri Pazartesi günü karar vermeniz gereken şeyi söylemez.
Eksik sayı çabadır. Haftada on beş odaklanmış saat gerektiren bir kanal, iki saat gerektiren bir ürünle aynı değildir. Bir pazarlamacınız ve iki satış elemanınız varsa, bu kanallardan üçü zaten imkansızdır — sadece henüz hangileri olduğunu kabul etmediniz.
İşte aynı liste, fiyatlandırılmış. Saatler, küçük bir B2B ekibi için bir çalışma aralığıdır, bir söz değil. Sektörünüz, anlaşma büyüklüğünüz ve sabrınız bunları değiştirecektir.
Yedi kanal, dürüstçe fiyatlandırılmış
Burada egzotik bir şey yok. Bunlar, B2B'de güvenilir bir şekilde ayarlanmış toplantılar üreten kanallardır, geri ödeme hızlarına göre kabaca sıralanmıştır.
- Giden e-posta ve arama: haftada 8–15 saat. Liste oluşturma, araştırma, sıralama, takip. Yavaş ısınır, sıkı bir ICP olmadan acımasızdır, ancak tam olarak kiminle konuşacağınızı seçtiğiniz tek kanaldır.
- Ücretli arama: kurulumdan sonra haftada 3–6 saat, artı bütçe. Sattığınız şeyi zaten arayan kişileri size getirir. En hızlı sinyal, müşteri adayı başına en pahalı ve ödemeyi kestiğiniz anda duran tek kanaldır.
- SEO ve içerik: sayılmadan önce aylarca haftada 6–12 saat. Harika bir şekilde birikir. Ayrıca en sık dördüncü ayda terk edilen kanaldır, tam da çalışmaya başlamadan önce.
- LinkedIn ve kurucu liderliğindeki sosyal medya: haftada 4–8 saat. Gerçek bir kişi gerçek bir fikirle gönderi paylaştığında çalışır. Blog bağlantılarını yeniden yayınlayan bir şirket sayfası haline geldiğinde anında ölür.
- Ortaklıklar ve yönlendirmeler: haftada 2–5 saat. B2B'de en yüksek kapanma oranları, en düşük hacim ve neredeyse tamamen hızlandıramayacağınız ilişkilere bağlıdır.
- Etkinlikler ve web seminerleri: patlayıcıdır — hazırlık sürecinde 20+ saat, arada neredeyse sıfır. İleri aşama güven için harika, yeni isimlerin tek kaynağı olarak berbattır.
- Web sitesi ziyaretçi tanımlama: haftada 1–2 saat. Zaten ödediğiniz trafiği, takip edebileceğiniz şirketlere dönüştürür. Küçük çaba, küçük ama gerçek geri dönüş.
Otomatik müşteri adayı oluşturma, daha fazla müşteri adayı ile aynı şey değildir
"Otomatik müşteri adayı oluşturma" genellikle iki şeyden birini ifade eder. Ya saatte daha fazla mesaj gönderen bir araç ya da zaten yapacağınız işten manuel adımları kaldıran bir araç. Sadece ikincisi satın almaya değerdir.
Çalışmayan bir kanalda hacmi otomatikleştirmek, sizi daha kötü bir gönderen itibarı ile "çalışmıyor" durumuna daha hızlı getirir. Araştırmayı, yönlendirmeyi, zenginleştirmeyi ve uyarıları otomatikleştirmek, insan kısmına harcayabileceğiniz saatleri serbest bırakır.
Her araç için basit bir soru sorun: bu bir insan kararının yerini mi alıyor, yoksa yazmanın yerini mi alıyor? Yazma olanları satın alın.
Web sitesi ziyaretçi tanımlama buna nasıl uyuyor?
Hemen hemen her B2B sitesinin karşılaştığı durum şudur: Trafik gelir, insanlar fiyatlandırma sayfasını okur ve çoğu hiçbir şey doldurmadan ayrılır. B2B sitelerindeki form doldurma oranları oldukça düşüktür; birkaç yüzdelik bir oran normaldir, bir başarısızlık değildir.
Ziyaretçi tanımlama şirket düzeyinde çalışır. Bir ziyaretin geldiği ağı bir iş veri tabanıyla eşleştirir ve size hangi şirketin sitenizde olduğunu, hangi sayfaları okuduklarını ve ne sıklıkla geri döndüklerini söyler. Kim olduğunu değil. Hangi şirket olduğunu.
Yan tarafında logosu olan bir teslimat kamyonu gibi düşünün. Şirketi biliyorsunuz. Sürücünün adını bilmiyorsunuz ve öğrenmeye de çalışmıyorsunuz.
Sizin için ne yapmayacak
Birçok ziyaret anonim kalır ve bu düzeltilmesi gereken bir hata değildir. Evden, mobil veriden veya bir VPN üzerinden göz atan biri, bir şirket sinyali taşımaz. Çok küçük şirketler ve serbest çalışanlar da genellikle taşımaz.
Ayrıca size bir kişi sağlamaz. Bir şirket, bir sayfa yolu ve bir zaman damgası alırsınız. Bunu bir konuşmaya dönüştürmek hala sizin işinizdir - bu yüzden haftanızda giden satışın yanında yer alır, onun yerine değil.
Her ziyaretçiyi isimle birlikte vaat eden herhangi bir satıcı başka bir şey satıyordur. Genellikle yasal bir sorun.
Kalibrasyon sorusu: Yarın bir kanal ikiye katlansa, ekibiniz hepsini gerçekten takip edebilir mi? Eğer edemezse, darboğazınız müşteri adayı oluşturma değildir. Kapasitedir - ve daha fazla müşteri adayı satın almak durumu daha da kötüleştirir.
| Kanal | Saat/hafta | İlk toplantıya kadar süre | En iyi olduğu durum |
|---|---|---|---|
| Giden | 8–15 | 4–8 hafta | Belirlenmiş hedef hesaplar |
| Ücretli arama | 3–6 + bütçe | Günler | Mevcut talep |
| SEO/içerik | 6–12 | 4–9 ay | Birikimli gelen |
| Sosyal medya | 4–8 | 6–12 hafta | Kategori güveni |
| Ortaklıklar | 2–5 | Tahmin edilemez | Yüksek kapanma oranları |
| Etkinlikler | Patlayıcı | Haftalar | İleri aşama güven |
| Ziyaretçi Kimliği | 1–2 | Günler | Mevcut trafiği ısıtma |
Gerçekten kaç kanal çalıştırmalısınız?
İki. Belki üç, bu ikisi sıkıcı ve öngörülebilir hale geldikten sonra.
Yaygın başarısızlık, yanlış kanalı seçmek değildir – her birini %20 çabayla beş tane çalıştırmaktır. Her biri düşük performans gösterir, hiçbiri net bir sinyal üretmez ve bir çeyrek sonra neyi keseceğinizi söyleyemezsiniz çünkü hiçbir şey adil bir denemeden geçmemiştir.
Talep yaratan bir kanal ve onu yakalayan bir kanal seçin. Her birine tam bir çeyrek verin. Sonra ekleyin.
Gerçekten uyumlu bir hafta
İşte, giden satış ve ziyaretçi tanımlama (ki bu yaygın ve dürüst bir başlangıç çiftidir) yürüten iki kişilik bir ekip için uygulanabilir bir haftanın nasıl göründüğü.
- Pazartesi, 60 dakika: geçen haftanın tanımlanmış şirketlerini gözden geçirin, ICP'nize uyan on tanesini seçin, giden satış listenize ekleyin.
- Salı'dan Perşembe'ye, günlük 2 saat: araştırın, yazın, gönderin, arayın. Aynı blok, aynı zaman, istisnasız.
- Cuma, 45 dakika: yanıt alanları kaydedin, almayanları çıkarın, Pazartesi için listeyi yenileyin.
- Ayda bir kez, 2 saat: geri dönen şirketlerin hangi sayfaları okuduğuna bakın ve onları kaybeden sayfayı düzeltin.
Bu kabaca haftada on saat eder. Gerçek bir işe sığar. Kanalları saatlerle fiyatlandırmanın tüm amacı budur.
Bir çeyrek sonra "iyi" nasıl görünür
Tam bir boru hattı değil. Çalışan bir döngü. Bir gösterge paneli olmadan, son beş toplantınızı hangi kanalın ürettiğini ve her birinin kabaca kaç saate mal olduğunu söyleyebilmelisiniz.
On iki hafta sonra bunu yanıtlayamıyorsanız, müşteri adayı oluşturma sorununuz yoktur. Ölçüm sorununuz vardır ve bunu düzeltmek daha ucuzdur.
Tek boynuzlu atlar yok, 10 kat boru hattı iddiaları yok, gösterişli gösterge panelleri yok. Sadece her hafta gerçekten yaptığınız şeylerin daha kısa bir listesi.
- İlgili: [Ziyaretçi farkı — anonim web sitesi ziyaretçilerine ne olur?](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- İlgili: [Web sitemi aslında kimler ziyaret ediyor? Basit bir açıklama](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.