Teil on kuus vahelehte lahti. Iga demo tundus mõistlik, kui see käis. Kusagil seal on küsimus, mida keegi kõva häälega ei küsinud: mis töö jaoks te seda asja tegelikult palkate? Enamikul leadide genereerimise tarkvara otsijatel pole tööriistaprobleemi — neil on kategooriaprobleem. See artikkel selgitab kuut kategooriat võimalikult lihtsate sõnadega ja seda, kuidas välja selgitada, milline neist kuulub teie arvele.
Miks enamik leadide genereerimise tarkvara ostuid lähevad valesti
Tarkvara ostmine tundub olevat võrdlusharjutus. Funktsioonide tabelid, hinnatasemed, G2 märgid. Nii et inimesed võrdlevad tööriistu, mis lahendavad täiesti erinevaid probleeme, valivad selle, millel on kõige meeldivam sisseelamine, ja imestavad kuus kuud hiljem, miks torustik ei liikunud.
Ebamugav tõde on see, et kategooriad ei konkureeri omavahel. Kontaktandmebaas ja külastajate tuvastamise tööriist on umbes sama vahetatavad kui telefoniraamat ja ukselukukaamera. Mõlemad on seotud ettevõtetega. Sinna sarnasus ka lõppeb.
Nii et enne millegi võrdlemist nimetage kitsaskoht. Liiga vähesed inimesed teavad, et te olete olemas? Inimesed tulevad, aga jäävad vait? Te teate täpselt, keda soovite, kuid ei suuda neid kätte saada? Erinev lause, erinev kategooria, erinev eelarverida.
Leadide genereerimise tarkvara kuus kategooriat
Peaaegu kõik selle sildi all müüdav kuulub ühte kuuest kategooriast. Mõned müüjad hõlmavad kahte. Mitte keegi ei kata usutavalt kõiki kuut, ükskõik mida koduleht ütleb.
- Reklaamiplatvormid: te maksate selle eest, et jõuda inimesteni, kes teid veel ei otsinud.
- Leadide püüdmise tarkvara: vormid, vestlusaknad, kalkulaatorid, broneerimislingid — masinavärk, mis muudab huvitatud külastaja esitatud kontaktiks.
- Kontaktandmebaasid: otsitavad kirjed ettevõtetest ja seal töötavatest inimestest, filtreeritud teie ICP järgi. Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha ja Clearbit elavad siin.
- Väljundtegevuse tööriistad: saatmiskiht — e-kirjade jadad, LinkedIni sammud, valijad, järelkontakti loogika.
- Külastajate tuvastamine: ütleb teile, millised ettevõtted olid juba teie veebisaidil, ilma midagi täitmata. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross ja lead.box asuvad selles kategoorias.
- CRM: registreerimissüsteem. Mitte leadi allikas, ükskõik kui kõvasti müügipreso püüab.
Reklaamid ja leadide püüdmise tarkvara: kaks väga erinevat tööd
Reklaamid ostavad tähelepanu. See on kogu toode. Kui keegi teie turul pole teist kuulnud, ei aita ükski nutikas vorm, sest keegi ei seisa selle ees. Kulutamine siin on nõudlusprobleem ja see on kuuest kõige kallim valesti teha.
Leadide püüdmise tarkvara töötab vastupidises otsas. Külastaja on juba seal, juba loeb, juba veidi huvitatud. Tööriista töö on vähendada hõõrdumist „huvitatud" ja „tuvastatud" vahel — lühemad vormid, vestlus, mis vastab, mitte ei küsitle, kalkulaator, mis annab midagi vastu, kalendrileht, mis säästab kolm e-kirja.
Mida leadide püüdmise tarkvara ei saa teha, on inimkäitumise muutmine. Heal B2B saidil on nende külastajate osakaal, kes vabatahtlikult jagavad oma andmeid, tavaliselt madal ühekohaline protsent. Paremad vormid liigutavad seda numbrit veidi. Nad ei liiguta seda palju. Igaüks, kes lubab vastupidist, müüb lehtri valet otsa.
Kaks, mida kõige rohkem segamini aetakse: kontaktandmebaasid ja külastajate tuvastamine
Kontaktandmebaas vastab: „Kes eksisteerib minu turul?" Filtreerite tööstusharu, suuruse, riigi, ametikoha järgi ja saate inimesi, kes pole teist kunagi kuulnud. See on tõeliselt kasulik — nii ehitatakse väljundtegevust. See on ka definitsiooni järgi külm. Teie pakute kavatsust, sest seda veel pole.
Külastajate tuvastamine vastab teisele küsimusele: „Millised ettevõtted juba tulid minu saidile?" Ei mingit filtreerimist, ei nimekirja ostmist. Saate kontod, kes tulid omal käel, milliseid lehti nad lugesid ja kui sageli tagasi tulid. Kavatsus on nende, mitte teie. Mõelge sellest kui kaubaautost, mida tunnete ära logo järgi küljel — te teate ettevõtet, mitte juhti.
Seepärast ei toimi kunagi ühe vahetamine teisega. Andmebaas ei ütle teile, et keskmise suurusega logistikaettevõte luges eelmisel nädalal kolm korda teie hinnalehte. Külastajate tuvastamise tööriist ei anna teile pikka nimekirja ettevõtetest, keda te kunagi kohanud pole. Need on erinevad tooted erinevate tööülesannetega ja ausad müüjad ütlevad seda.
Ja kuna ausus on kogu mõte: külastajate tuvastamine ei tuvasta kõiki. Liiklus kodukontoritest, mobiilivõrkudest ja mõnest suurest tarbija internetiteenuse pakkujast jääb anonüümseks ja jääb alati. See töötab ettevõtte tasandil, mitte kunagi isiku tasandil — see pole piirang, mille pärast vabandada, see on see, mis hoiab selle vastavuses GDPR-iga. Kui müüte tarbijatele, pole see kategooria teile üldse mõeldud.
Väljundtegevus ja CRM: torustik, mille üle keegi ei erutu
Väljundtegevuse tööriistad on saatmiskiht. Nad ei leia kedagi; nad järjestavad, ajastavad ja tuletavad meelde. Ühe ostmine ilma nimede allikata on väga kalli otseposti ostmine. Nimede ostmine ilma saatmiskihita on see, kuidas head nimekirjad tabelitöötlusprogrammis mädanevad.
CRM on mälu. See salvestab, mis juhtus, kelle tehing see on ja mis on järgmine. See genereerib ise umbes null leade, mis on täiesti korras — see pole selle töö. Kuid kui teie tegelik kitsaskoht on see, et leadid saabuvad ja siis ei juhtu poolteist nädalat midagi, ei paranda seda ükski uus leadide genereerimise tarkvara. Protsess parandab.
| Kategooria | Küsimus, millele see vastab | Kus meeskonnad eksivad |
|---|---|---|
| Reklaamid | Kuidas jõuan inimesteni, kes mind ei tunne? | Ulatuse ostmine enne, kui sait suudab konverteerida |
| Leadide püüdmise tarkvara | Kuidas muudan lugeja kontaktiks? | Ootus, et see tõstab madalat ühekohalist määra palju |
| Kontaktandmebaasid | Kes eksisteerib minu turul? | Külmade kirjete käsitlemine soojana huvina |
| Väljundtegevuse tööriistad | Kuidas saadan skaalal, järjekindlalt? | Saatmine ilma allika või põhjuseta |
| Külastajate tuvastamine | Millised ettevõtted olid juba siin? | Isiku tasandi andmete ootamine või kasutamine väikesel liiklusel |
| CRM | Mis juhtus ja mis on järgmine? | Lootus, et see genereerib nõudlust |
Millist leadide genereerimise platvormi te tegelikult vajate?
Käige see nimekiri läbi ja peatuge esimese rea juures, mis kirjeldab teie nädalat. See on teie kategooria. Kõik selle all võib oodata veerandaastat.
- Vaevalt üldse liiklust — paarsada külastust kuus: parandage kõigepealt nõudlus. Reklaamid, sisu, partnerlused. Millelgi allavoolu pole materjali, millega töötada.
- Liiklus saabub, vormid jäävad tühjaks: see on tuvastamise lünk. Külastajate tuvastamine ütleb, millised ettevõtted mida lugesid, ja leadide püüdmise tarkvara pigistab vormimäära veidi kaugemale.
- Te teate täpselt, milliseid kontosid soovite, ja nad ei külasta kunagi: kontaktandmebaas pluss väljundtegevuse tööriist. See on väljundtegevuse virn ja see vajab inimest, kes kirjutab midagi lugemisväärset.
- Leadid tulevad sisse ja jahtuvad: mitte tarkvaraost. See on suunamine, omandiõigus ja järelkontakti distsipliin — CRM-i hügieen, mitte uus tellimus.
- Kõik toimib, aga te ei tea, mis toimib: see on analüütika ja atribuutimine, mis on eraldi artikkel.
Enne iga demot lõpetage see lause valjusti: „Meie kitsaskoht on ______." Kui aus vastus on tähelepanu, ei aita külastajate tuvastamise tööriist. Kui see on vaikus liiklusest, mis teil juba on, ei aita ka kontaktandmebaas. Üks lause säästab aasta tellimust.
Kuus kategooriat pole pingerida. Enamik täiskasvanud B2B meeskondi lõpetab kolme või neljaga neist, lisatuna järjekorras, milles nende kitsaskoht liikus. See, mis eelarveid uputab, on neljanda kategooria ostmine, kui probleem oli veel esimeses kategoorias.
Ja kui lause, mille lõpetasite, oli „inimesed tulevad meie saidile ja meil pole aimugi, kes nad on" — see on kategooria, kuhu lead.box kuulub. Ettevõtte tasandil, GDPR-vastav, andmed töödeldakse ELis. Mitte kontaktandmebaasi asendus, mitte reklaamiplatvorm, mitte CRM. Üks töö.
- Seotud: [Mis juhtub külastajatega, kes kunagi vormi ei täida](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Seotud: [Kes tegelikult minu veebisaiti külastab? Lihtne selgitus](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.