Ponedeljek zjutraj. Sestanek o cevovodu čez dvajset minut, številka pa se od prejšnjega ponedeljka ni premaknila. Nekdo predlaga "potrebujemo več vsebine". Nekdo drug predlaga LinkedIn. Nihče ne pove, koliko ur to stane, ali kdo bo prenehal delati kaj drugega, da bi to plačal. Ta prispevek gre skozi sedem načinov pridobivanja B2B kontaktov in vsakega ovrednoti v edini valuti, ki jo dejansko imate: ure na teden.
Zakaj je večina nasvetov o B2B pridobivanju kontaktov neuporabna
Večina člankov vam poda seznam kanalov in ga poimenuje strategija. Hladna e-pošta. SEO. Webinarji. Dogodki. Vse to je res, vse je tehnično na voljo. Nič od tega vam ne pove tistega, kar morate odločiti v ponedeljek.
Manjkajoče število je trud. Kanal, ki potrebuje petnajst osredotočenih ur na teden, ni isti izdelek kot tisti, ki potrebuje dve. Če imate enega tržnika in dva prodajalca, so trije od teh kanalov že nemogoči — le priznali si še niste, kateri trije.
Tu je torej isti seznam, tokrat ovrednoten. Ure so delovno območje za majhno B2B ekipo, ne obljuba. Vaša panoga, velikost posla in potrpljenje jih bodo premaknili.
Sedem kanalov, pošteno ovrednotenih
Nič eksotičnega. To so kanali, ki v B2B zanesljivo prinašajo rezervirane sestanke, razvrščeni približno po tem, kako hitro se povrnejo.
- Odhodna e-pošta in klici: 8–15 ur/teden. Gradnja seznamov, raziskovanje, zaporedja sporočil, spremljanje. Počasno segrevanje, brutalno brez ostrega idealnega profila stranke, a edini kanal, kjer sami izbirate, s kom govorite.
- Plačano iskanje: 3–6 ur/teden po nastavitvi, plus proračun. Prinese ljudi, ki že iščejo to, kar prodajate. Najhitrejši signal, najdražji na kontakt, in edini, ki se ustavi takoj, ko prenehate plačevati.
- SEO in vsebina: 6–12 ur/teden mesece, preden se pozna. Lepo se seštevalno krepi. Tudi kanal, ki ga najpogosteje opustijo v četrtem mesecu, tik preden začne delovati.
- LinkedIn in osebno vodeno družbeno omrežje: 4–8 ur/teden. Deluje, ko prava oseba objavlja s pravim mnenjem. Umre takoj, ko postane stran podjetja, ki deli povezave do bloga.
- Partnerstva in priporočila: 2–5 ur/teden. Najvišja stopnja sklenjenih poslov v B2B, najnižji obseg, in skoraj v celoti odvisno od odnosov, ki jih ne morete pohiteti.
- Dogodki in webinarji: v sunkih — 20+ ur pred dogodkom, skoraj nič vmes. Odlično za zaupanje v pozni fazi, obupno kot edini vir novih imen.
- Identifikacija obiskovalcev spletne strani: 1–2 uri/teden. Promet, ki ste ga že plačali, spremeni v imenovana podjetja, ki jim lahko sledite. Majhen trud, majhen a resničen donos.
Avtomatizirano pridobivanje kontaktov ni isto kot več kontaktov
"Avtomatizirano pridobivanje kontaktov" navadno pomeni eno od dveh stvari. Bodisi orodje, ki pošlje več sporočil na uro, bodisi orodje, ki odstrani ročne korake iz dela, ki bi ga tako ali tako opravili. Vredno je kupiti le drugo.
Avtomatizacija obsega v kanalu, ki ne deluje, vas le hitreje pripelje do "ne deluje", s slabšim ugledom pošiljatelja. Avtomatizacija raziskav, usmerjanja, obogatitve podatkov in obveščanja pa sprosti ure, ki jih lahko namenite človeškemu delu.
Vsakemu orodju postavite preprosto vprašanje: ali nadomešča človeško odločitev ali nadomešča tipkanje? Kupite tista, ki nadomeščajo tipkanje.
Kako se vklaplja identifikacija obiskovalcev spletne strani?
Tukaj je situacija, ki jo ima skoraj vsaka B2B stran. Promet prihaja, ljudje berejo stran s cenami, nato pa večina odide, ne da bi kaj izpolnila. Stopnje izpolnjevanja obrazcev na B2B straneh so znano nizke — nekaj odstotkov je normalno, ne neuspeh.
Identifikacija obiskovalcev deluje na ravni podjetja. Omrežje, iz katerega je prišel obisk, poveže s poslovno bazo podatkov in vam pove, katero podjetje je bilo na vaši strani, katere strani je bralo in kako pogosto se je vračalo. Ne kdo. Katero podjetje.
Predstavljajte si to kot dostavni kombi z logotipom na strani. Poznate podjetje. Ne poznate imena voznika, in tega tudi ne poskušate ugotoviti.
Česa vam to ne bo prineslo
Veliko obiskov ostane anonimnih, in to ni napaka, ki bi jo bilo treba popraviti. Nekdo, ki brska od doma, na mobilnih podatkih ali prek VPN-ja, ne nosi signala podjetja. Zelo majhna podjetja in samostojni podjetniki pogosto tudi ne.
Prav tako vam ne poda kontakta. Dobite podjetje, pot strani in časovni žig. To spremeniti v pogovor je še vedno vaše delo — zato sodi ob bok odhodnim aktivnostim v vašem tednu, ne namesto njih.
Vsak ponudnik, ki obljublja vsakega obiskovalca z imenom, prodaja nekaj drugega. Navadno pravni problem.
Vprašanje za umerjanje: če bi se kanal jutri podvojil, bi ekipa dejansko lahko sledila vsemu temu? Če ne, vaše ozko grlo ni pridobivanje kontaktov. Je zmogljivost — in nakup dodatnih kontaktov to le poslabša.
| Kanal | Ure/teden | Čas do prvega sestanka | Najboljše za |
|---|---|---|---|
| Odhodne aktivnosti | 8–15 | 4–8 tednov | Poimenovani ciljni računi |
| Plačano iskanje | 3–6 + proračun | Dnevi | Obstoječe povpraševanje |
| SEO/vsebina | 6–12 | 4–9 mesecev | Seštevalni dohodni promet |
| Družbena omrežja | 4–8 | 6–12 tednov | Zaupanje v kategoriji |
| Partnerstva | 2–5 | Nepredvidljivo | Visoke stopnje sklenjenih poslov |
| Dogodki | V sunkih | Tedni | Zaupanje v pozni fazi |
| Identifikacija obiskovalcev | 1–2 | Dnevi | Ogrevanje obstoječega prometa |
Koliko kanalov naj dejansko izvajate?
Dva. Morda tri, ko sta ta dva postala dolgočasna in predvidljiva.
Pogosta napaka ni izbira napačnega kanala — je izvajanje petih z 20-odstotnim trudom vsakega. Vsak od njih deluje slabo, noben ne prinese jasnega signala, in po četrtletju ne veste, kaj naj ukinete, ker nihče ni imel poštenega preizkusa.
Izberite en kanal, ki ustvarja povpraševanje, in enega, ki ga zajame. Vsakemu dajte celo četrtletje. Nato dodajte.
Teden, ki se dejansko drži skupaj
Takole izgleda izvedljiv teden za dvočlansko ekipo, ki izvaja odhodne aktivnosti in identifikacijo obiskovalcev — pogost in pošten začetni par.
- Ponedeljek, 60 minut: pregled identificiranih podjetij iz prejšnjega tedna, izbira deset, ki ustrezajo vašemu idealnemu profilu stranke, dodajanje na seznam odhodnih aktivnosti.
- Torek do četrtek, 2 uri dnevno: raziskovanje, pisanje, pošiljanje, klicanje. Isti blok, isti čas, brez izjem.
- Petek, 45 minut: zabeležite, kaj je dobilo odgovore, ukinite, kar ni, osvežite seznam za ponedeljek.
- Enkrat mesečno, 2 uri: poglejte, katere strani so ponavljajoča se podjetja dejansko brala, in popravite tisto, ki jih izgubi.
To je približno deset ur na teden. To se prilega pravi službi. To je celotna smisel vrednotenja kanalov v urah.
Kako izgleda "dobro" po enem četrtletju
Ne poln cevovod. Delujoča zanka. Brez nadzorne plošče bi morali znati povedati, kateri kanal je prinesel zadnjih pet sestankov in približno koliko ur je vsak stal.
Če na to po dvanajstih tednih ne znate odgovoriti, nimate težave s pridobivanjem kontaktov. Imate težavo z merjenjem, in to je ceneje popraviti.
Brez samorogov, brez obljub 10-kratnega cevovoda, brez ničvrednih nadzornih plošč. Le krajši seznam stvari, ki jih dejansko počnete vsak teden.
- Sorodno: [Vrzel v vidnosti — kaj se zgodi z anonimnimi obiskovalci spletne strani](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Sorodno: [Kdo dejansko obiskuje mojo spletno stran? Preprosta razlaga](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.