On maanantaiaamu. Putkipalaveriin on kaksikymmentä minuuttia, eikä luku ole liikkunut viime maanantaista. Joku ehdottaa "pitäisi tehdä enemmän sisältöä". Joku toinen ehdottaa LinkedIniä. Kukaan ei sano, kuinka monta tuntia se maksaa tai kuka lopettaa jonkin muun tekemisen sen rahoittamiseksi. Tämä artikkeli käy läpi seitsemän tapaa hankkia B2B-liidejä ja hinnoittelee jokaisen ainoassa valuutassa, joka sinulla oikeasti on: tunteina viikossa.
Miksi suurin osa B2B-liidihankinnan neuvoista on hyödytöntä
Useimmat artikkelit antavat sinulle listan kanavia ja kutsuvat sitä strategiaksi. Kylmäsähköposti. Hakukoneoptimointi. Webinaarit. Tapahtumat. Kaikki totta, kaikki teknisesti saatavillasi. Mikään ei kerro sinulle sitä, mitä tarvitset päättää maanantaina.
Puuttuva luku on työmäärä. Kanava, joka vaatii viisitoista keskittynyttä tuntia viikossa, ei ole sama tuote kuin sellainen, joka vaatii kaksi. Jos sinulla on yksi markkinoija ja kaksi myyjää, kolme näistä kanavista on jo mahdottomia — et vain ole vielä myöntänyt, mitkä kolme.
Joten tässä on sama lista, hinnoiteltuna. Tunnit ovat toimiva haarukka pienelle B2B-tiimille, ei lupaus. Toimialasi, kauppasi koko ja kärsivällisyytesi siirtävät niitä.
Seitsemän kanavaa, rehellisesti hinnoiteltuna
Mitään eksoottista tässä ei ole. Nämä ovat kanavat, jotka tuottavat luotettavasti varattuja tapaamisia B2B:ssä, karkeasti järjestettynä sen mukaan, kuinka nopeasti ne maksavat itsensä takaisin.
- Kylmäsähköposti ja -soitot: 8–15 tuntia/viikko. Listojen rakentamista, taustatyötä, sekvensointia, seurantaa. Hidas lämmetä, raaka ilman tarkkaa ICP:tä, mutta ainoa kanava, jossa valitset tarkalleen kenen kanssa puhut.
- Maksettu haku: 3–6 tuntia/viikko asetuksen jälkeen, plus budjetti. Tuo ihmisiä, jotka jo etsivät myymääsi. Nopein signaali, kallein liidiä kohden, ja ainoa, joka pysähtyy heti kun lopetat maksamisen.
- Hakukoneoptimointi ja sisältö: 6–12 tuntia/viikko kuukausien ajan ennen kuin se alkaa tuottaa. Kertautuu kauniisti. Myös kanava, joka useimmin hylätään neljännessä kuukaudessa, juuri ennen kuin se alkaa toimia.
- LinkedIn ja perustajavetoinen some: 4–8 tuntia/viikko. Toimii, kun oikea ihminen julkaisee oikean mielipiteen. Kuolee heti, kun siitä tulee yrityssivu, joka jakaa blogilinkkejä uudelleen.
- Kumppanuudet ja suositukset: 2–5 tuntia/viikko. Korkeimmat päätösprosentit B2B:ssä, pienin volyymi, ja lähes täysin riippuvainen suhteista, joita ei voi kiirehtiä.
- Tapahtumat ja webinaarit: puuskittainen — 20+ tuntia valmistelussa, lähes nolla väliajalla. Loistava myöhäisen vaiheen luottamukselle, kamala ainoana uusien nimien lähteenä.
- Verkkosivukävijöiden tunnistus: 1–2 tuntia/viikko. Muuttaa jo maksamasi liikenteen nimetyiksi yrityksiksi, joita voit seurata. Pieni vaiva, pieni mutta todellinen tuotto.
Automatisoitu liidihankinta ei ole sama asia kuin enemmän liidejä
"Automatisoitu liidihankinta" tarkoittaa yleensä jompaakumpaa kahdesta asiasta. Joko työkalua, joka lähettää enemmän viestejä tunnissa, tai työkalua, joka poistaa manuaaliset vaiheet työstä, jonka tekisit joka tapauksessa. Vain jälkimmäinen kannattaa ostaa.
Volyymin automatisointi kanavassa, joka ei toimi, vie sinut nopeammin tilaan "ei toimi", huonommalla lähettäjämaineella. Taustatyön, reitityksen, rikastamisen ja hälytysten automatisointi vapauttaa tunteja, jotka voit käyttää inhimilliseen osaan.
Kysy jokaiselta työkalulta yksinkertainen kysymys: korvaako tämä inhimillisen päätöksen, vai korvaako se kirjoittamista? Osta ne, jotka korvaavat kirjoittamista.
Miten verkkosivukävijöiden tunnistus sopii tähän?
Näin on lähes jokaisella B2B-sivustolla. Liikennettä tulee, ihmiset lukevat hinnoittelusivun ja sitten useimmat lähtevät täyttämättä mitään. Lomakkeiden täyttöasteet B2B-sivustoilla ovat kuuluisan matalia — pari prosenttia on normaalia, ei epäonnistuminen.
Kävijätunnistus toimii yritystasolla. Se yhdistää verkon, josta vierailu tuli, yritystietokantaan ja kertoo, mikä yritys oli sivustollasi, mitä sivuja he lukivat ja kuinka usein he palasivat. Ei kuka. Mikä yritys.
Ajattele sitä kuin jakeluautoa, jonka kyljessä on logo. Tiedät yrityksen. Et tiedä kuljettajan nimeä, etkä yritäkään tietää.
Mitä se ei tee puolestasi
Suuri osa vierailuista pysyy anonyymina, eikä se ole korjattava virhe. Joku, joka selaa kotoa, mobiilidatalla tai VPN:n kautta, ei kanna mukanaan yrityssignaalia. Hyvin pienet yritykset ja freelancerit eivät usein myöskään.
Se ei myöskään anna sinulle yhteystietoa. Saat yrityksen, sivupolun ja aikaleiman. Sen muuttaminen keskusteluksi on edelleen sinun työtäsi — siksi se kuuluu viikkosi kylmäkontaktoinnin rinnalle, ei sen tilalle.
Jokainen toimittaja, joka lupaa sinulle jokaisen kävijän nimen kera, myy jotain muuta. Yleensä oikeudellista ongelmaa.
Kalibrointikysymys: jos kanava kaksinkertaistuisi huomenna, pystyisikö tiimisi oikeasti seuraamaan kaikkea sitä? Jos ei, pullonkaulasi ei ole liidihankinta. Se on kapasiteetti — ja lisäliidien ostaminen pahentaa asiaa.
| Kanava | Tuntia/viikko | Aika ensimmäiseen tapaamiseen | Sopii parhaiten |
|---|---|---|---|
| Kylmäkontaktointi | 8–15 | 4–8 viikkoa | Nimetyt kohdeyritykset |
| Maksettu haku | 3–6 + budjetti | Päiviä | Olemassa oleva kysyntä |
| SEO/sisältö | 6–12 | 4–9 kuukautta | Kertautuva inbound |
| Some | 4–8 | 6–12 viikkoa | Kategoriaan luottaminen |
| Kumppanuudet | 2–5 | Vaikea ennustaa | Korkeat päätösprosentit |
| Tapahtumat | Puuskittainen | Viikkoja | Myöhäisen vaiheen luottamus |
| Kävijätunnistus | 1–2 | Päiviä | Olemassa olevan liikenteen lämmittäminen |
Montako kanavaa sinun pitäisi oikeasti pyörittää?
Kaksi. Ehkä kolme, kun nämä kaksi ovat tylsiä ja ennustettavia.
Yleisin virhe ei ole väärän kanavan valitseminen — se on viiden kanavan pyörittäminen 20 %:n teholla kutakin. Jokainen niistä alisuoriutuu, mikään ei tuota selkeää signaalia, ja neljänneksen jälkeen et voi tietää mitä karsia, koska mikään ei saanut reilua koetta.
Valitse yksi kanava, joka luo kysyntää, ja yksi, joka vangitsee sen. Anna kummallekin kokonainen neljännes. Lisää sitten.
Viikko, joka oikeasti pysyy kasassa
Näin näyttää toimiva viikko kahden hengen tiimille, joka pyörittää kylmäkontaktointia ja kävijätunnistusta — yleinen ja rehellinen aloituspari.
- Maanantai, 60 minuuttia: käy läpi viime viikon tunnistetut yritykset, valitse kymmenen, jotka sopivat ICP:hesi, ja lisää ne kylmäkontaktointilistalle.
- Tiistaista torstaihin, 2 tuntia päivässä: taustatyötä, kirjoittamista, lähettämistä, soittoja. Sama lohko, sama aika, ei poikkeuksia.
- Perjantai, 45 minuuttia: kirjaa mikä sai vastauksia, karsi se mikä ei, päivitä lista maanantaita varten.
- Kerran kuussa, 2 tuntia: katso, mitä sivuja palaavat yritykset oikeasti lukevat, ja korjaa se, joka menettää heidät.
Tuo on suurin piirtein kymmenen tuntia viikossa. Se mahtuu oikeaan työhön. Se on koko pointti kanavien hinnoittelussa tunneissa.
Miltä "hyvä" näyttää yhden neljänneksen jälkeen
Ei täysi putki. Toimiva silmukka. Sinun pitäisi pystyä sanomaan, ilman kojelautaa, mikä kanava tuotti viimeiset viisi tapaamistasi ja suunnilleen mitä kukin maksoi tunteina.
Jos et pysty vastaamaan siihen kahdentoista viikon jälkeen, sinulla ei ole liidihankintaongelmaa. Sinulla on mittausongelma, ja se on halvempi korjata.
Ei yksisarvisia, ei 10x-putkiväitteitä, ei turhamaisuuskojelautoja. Vain lyhyempi lista asioita, joita oikeasti teet joka viikko.
- Aiheeseen liittyen: [Kävijäkuilu — mitä anonyymeille verkkosivukävijöille tapahtuu](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Aiheeseen liittyen: [Kuka oikeasti käy verkkosivullani? Yksinkertainen selitys](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.