Üks külastus ettevõttelt tähendab, et kellelgi oli kolmkümmend sekundit aega. Viis külastust samalt ettevõttelt samal nädalal tähendab midagi hoopis muud: moodustub ostukomitee ja see toimub teie veebisaidil. Ignoreerige seda signaali ja loete järgmisel kvartalil RFP-st LinkedInis. Tõlgendage seda õigesti ja teil on samal päeval võimalus, mida enamik teie konkurente kunagi ei märka.
Miks ostukomiteed teie veebisaiti külastavad
Kaasaegsed B2B otsused tehakse gruppide, mitte üksikisikute poolt. Iga ost, mis mõjutab eelarvet, turvalisust või töövoogu, tõmbab ligi käputäie sidusrühmi: keegi, kes tunneb valu, keegi, kes allkirjastab tšeki, keegi, kes peab selle integreerima, ja keegi, kelle heakskiitu keegi nimetada ei oska, kuid keda kõik ootavad. Enne ametlikku kohtumist informeerivad nad end. Ja seda teevad nad teie veebisaidil.
See enesebriefing on äratuntava kujuga. Erinevad rollid loevad erinevaid lehti, erinevas järjekorras, erinevatel kellaaegadel. Te ei näe üksikisikuid – ja te ei peaks seda tahtmagi –, kuid näete mustrit tervikus, ettevõtte ajajoonel.
Kuidas iga roll sirvib (üldises ülevaates)
Need on mustrid, mitte seadused – kuid need on piisavalt stabiilsed, et iga kogenud AE tunneks iga rea ära.
| Roll | Mida nad loevad | Millal | Mida nad teada tahavad |
|---|---|---|---|
| Champion (tunneb valu) | Toote tutvustus, juhtumiuuringud nende valdkonnas | Tööpäevad, 9–11 | Kas see on lahendus minu probleemile? |
| Economic buyer | Hinnakujundus, ROI leht, ettevõtte leht | Tööpäevad, 15–17 | Kas see on minu ülemuse ees kaitstav? |
| Technical evaluator | Dokumendid, integratsioonid, API, turvalisuse leht | Alati, sageli pärast tööaega | Kas see sobib meie süsteemi? |
| Security / compliance | Usalduskeskus, DPA, allhankijad, küpsised | Ainult kontoritunnid | Kas see läbib ostu/hankeprotsessi? |
| Executive sponsor | Avaleht + üks juhtumiuuring | Väga lühike sessioon, ühekordne | Kas kogu lugu on õige? |
Kõigi viie rolli nägemine ühelt ettevõttelt ühe nädala jooksul ei ole tavaline – see on hetk, mil tekib tõeline tehing. Kaks või kolm viiest on tüüpilisem pilt ja isegi see on tugev signaal konto omanikule ärkamiseks.
Mida mitme sidusrühma tegevus tegelikult tähendab
Ühe inimese suhtlust teie saidiga on lihtne maha kanda kui: uudishimu, konkurendi kontroll või tööotsija. Mitme inimese mustrit on palju raskem kõrvale heita. See taandub peaaegu alati ühele neist kolmest asjast konto sees:
- Uus projekt on just saanud eelarve ja champion informeerib ülejäänud gruppi.
- Championil on teie toode kahe või kolme valiku lühinimekirjas ja ta testib seda nüüd skeptikute peal.
- Toimus käivitav sündmus (uus juhtkond, rahastus, käivitamine, intsident) ja keegi sai ülesandeks 'sel nädalal valikuid vaadata'.
Kõik kolm väärivad konto omaniku vastust samal päeval – mitte linki demo kohtumisele, vaid lühikest, kasulikku ja inimlikku sõnumit. See on suurim kasutamata võimalus enamikus B2B müügitorudes: kontod, mis juba sel nädalal vaatavad, ilma et oleks kunagi vormi täitnud.
Sama päeva vastuse mänguraamat
Sõnum, mis järgneb mitme sidusrühma külastusele, peab olema lühike, spetsiifiline ja eksimatult inimlik. Ärge nimetage üksikisikute nimesid; te ei näinud üksikisikuid, te nägite ettevõtet. Ärge lisage slaidipakki. Ärge alustage lingiga oma kalendrisse. Alustage tegeliku põhjusega, miks nad teile silma jäid.
- Tuvastage LinkedIni kaudu kõige tõenäolisem vanem sidusrühm (avalik teave; standardne B2B uuring).
- Saatke üks sõnum, viidates teemade klastrile, mida nad lugesid (mitte konkreetsetele URL-idele ja kellaaegadele).
- Pakkuge ühte kasulikku asja – juhtumiuuringut sarnasest ettevõttest, võrdlust, avatud uste tundi järgmisel nädalal – mitte demo.
- Kaasake tehniline AE või turvalisuse kontaktisik ainult siis, kui muster näitas, et need rollid olid aktiivsed.
- Logige kontakt ja seadke meeldetuletus seitsme päeva pärast.
Tooni kontroll, mis päästab teie sõnumi
Lugege oma esimene lause valjusti ette. Kui tunneksite end ebamugavalt seda kellelegi konverentsil öeldes, kirjutage see ümber. "Märkasime, et paar inimest teie meeskonnast lugesid teavet {teema} kohta" tundub hea. "Näen, et te olite eile 4:12 meie hinnakujunduse lehel" mitte. See tooni erinevus on kogu erinevus "kasuliku" ja "õõvastava" vahel.
Kui pärast teie sõnumit midagi ei juhtu
Pooltel juhtudest te vastust ei saa. See on okei. Mitme sidusrühma muster, mis pärast teie sõnumit vaikis, ei vaikinud teie sõnumi tõttu – see vaikis, sest sisemised prioriteedid on muutunud. Ärge suruge peale. Oodake järgmist külastust; see tuleb niikuinii ja kui see juhtub, on teil kontekst, mida konto omanikul muidu poleks olnud. Märkamise, ühekordse reageerimise ja seejärel kannatlikkuse muster on muster, mis võidab tehinguid, mis oleksid alati olnud grupotsused.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.